信任五环超级销售拜访技巧

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内容简介

作者 简介

信任五环超级销售拜访技巧

作　者：夏凯　著

出 版 社：机械工业出版社

出版时间：2011-1-1

版　次：1页　数：309字　数：393000印刷时间：2011-1-1开　本：16开纸　张：胶版纸印　次：1I S B N：9787111327165包　装：平装

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源于用友大学精品课程，网络连载超高人气阅读，可用于实践的销售小说。

为什么客户不愿意见你？为什么客户说不需要？为什么客户就是不行动？为什么客户总是不相信？

销售是一场没有硝烟的战争。在这场战争中需要分析形势、制定策略、谋定而动的智慧，更需要匍匐前进、瞄准射击、短兵相接的保命功夫。然而，很多销售人员却经常会遇到这样的情况：约不到客户、见客户不知道说什么、不知道客户在想什么，客户不是说没需求、无动于衷，就是嫌价格太高、对方案和价值半信半疑……

很多销售好不容易死缠烂打地约到客户，见了面就忙着像放机关枪一样滔滔不绝，恐怕错失稍纵即逝的机会。然而，客户的想法和感受怎么样呢？销售自我感觉良好的拜访，真实的效果到底怎么样呢？试想，当你接到一些推销电话、碰到这样的推销员来缠着你，你会买吗？客户是希望被认可、被尊重，还是希望被胁迫、被教训？

销售拜访如果没有积极作用，就一定有消极甚至负面作用。你签一单需要拜访多少次客户？你觉得每次拜访的效果如何？在那些拜访里“无效”的有多少？一年里你为那些“无效的拜访”负担了多少成本？又“浪费”了多少销售机会？

互联网盛行的今天，获取信息已经不是客户采购之前的必要过程。很可能当你出现在客户面前时，客户已经知道得比你还多，甚至是在你的专业领域比你更专业！客户越来越理性，采购流程越来越规范，如果还把销售定义为“战场”，你可以战胜握有决策生杀大权的客户吗？是“商场如战场”还是“商场如情场”？

客户都有自己的购买流程，客户每个人都有自己的想法，每个人都会源于自己的动机和角度，找到“合理的理由”来决策。客户往往以销售不知道的理由购买，以销售无法想象的方式使用产品。如果销售仍然一如既往地介绍、推销，客户会听从吗？客户到底为什么决策呢？又是怎么决策的呢？如果不知道客户的决策过程、不了解过程中的心理学，销售如何获得客户的认同和信任呢？一味地推销，让客户感觉被胁迫购买、甚至越来越反感，价值和购买又从何谈起呢？

内容简介

本书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。

让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！

作者 简介

夏凯，现任用友大学营销学院院长，用友认证企业培训专家，2009、2010年度“用友十大杰出讲师”。 草根销售十余年，从实施服务入行，历任客户经理、省区大客户总监、北方区行业总监、总部行业总监等职。作为销售精英，签下公司首个千万大单；作为行业总监，开拓多条行业业务线；作为信息化专家，为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。 现负责用友集团营销能力体系规划、营销能力提升路径图设计、营销精品课程开发与交付。主持开发“策略销售”、“信任销售”、“价值销售”、“大客户管理”、“行业经营”等系列精品课程，其中“策略销售”获国家版权局版权认可证书。 著有《赢单九问》(原名《策略九问：决定复杂销售成功的九大思考》，获营销中国论坛“2009年度中国营销杰出著作”)、销售成长传记《独孤求BUY》、长篇小说《职场向西见如来》等。