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语言：简体中文出版社：企业管理出版社

出版时间：2003-10出版；

ISBN：7801470265

作者：齐世春 行滔；

开本：16开；

纸张：胶版纸；

印刷：黑白印刷；

装帧：平装；

页数：286页；

内容简介

本书系统地就销售人员的管理问题进行了解析，详细介绍了销售队伍的组建、销售人员的招募、训练、激励、领导、薪酬、绩效评估等环节的具体方式方法，提供了大量的实用范例和工具论述了销售队伍的关键——销售经理的成功要件，这些能确保企业锤炼出一支素质高、结构合理、充满活力和创造性的专业销售队伍。

目录

第一章 组建销售队伍

1．1组建销售队伍概述

1．2销售队伍设计及确定销售人员数目的方法

1．3销售组织结构

1．4销售区域设计及管理

第二章 销售人员的招募

2．1销售人员的重要性

2．2销售人员招募须知

2．3制定招募工作

2．4招募的途径

2．5如何通过报纸招募

2．6甄选的程序与方法

2．7面谈为技巧

2．8招募应该避免的错误

附录：优秀销售人员的一般特征

第三章 销售人员的训练

3．1销售训练概述

3．2如何确定训练目标

3．3训练计划的制订

3．4训练计划的实施

3．5训练方法的运用

3．6室内训练与实地训练进行表

3．7怎样组织训练研讨会

3．8训练总结

附录：训练教材范例——消费品销售人员培训

第四章 销售人员的激励

4．1激励理论

4．2销售人员士气低落的原因

4．3激励方式

4．4正确引导部属

4．5销售人员老化原因及防治

4．6销售主管激励销售人员的体会

4．7销售竞赛

附录：经验与体会：销售主管如何处理好与部属的关系

第五章 销售人员薪酬及费用管理

5．1销售人员薪酬制度的建立

5．2确定薪酬水准

5．3薪酬制度的类别

5．4薪酬制度选择、实施与评价

5．5销售人员薪酬制度范例

5．6销售人员费用管理

第六章 销售人员行动管理

6．1销售会议的筹划

6．2如何利用销售会议的辅助工具

6．3销售会议集训的方法

6．4主持销售会议的技巧

6．5成功销售会议的要诀

6．6销售人员的时间管理

6．7销售人员个人行动管理

第七章 销售人员的业绩评估

7．1销售业绩评估的作用、原则与误区

7．2销售绩效考评的程序与方法

7．3销售人员绩效考评指标及考评表

第八章 销售经理成功的要件

8．1销售经理应该具备的素质

8．2怎样提高你的影响力

8．3有效的领导方式

8．4教练式领导方式

第九章 销售人员管理范例