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词条 销售金口财
释义

图书信息

书 名: 销售金口财

作 者:水中鱼

出版社: 华中科技大学出版社

出版时间: 2010-6-1

ISBN: 9787560960982

开本: 16开

定价: 36.00元

内容简介

“交易的成功,往往是口才的产物”,这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近30年推销生涯的经验总结。对于销售人员来说,哪里有声音,哪里就有了力量:哪里有口才,哪里也就吹晌了战斗的号角,进而也就有了成功的希望。

《销售金口财》从口才定律、口才技巧等角度立意,用精彩的事例和深入浅出的理论告诉销售员:销售不仅仅是卖产品这么简单,它是在卖你的人品、卖你的能力、卖你的智慧、卖你的口才。良好的口才会使你的业绩倍增,会使你的销售生涯保持常青。

图书目录

前言

第一篇 销售口才的5个黄金定律

第一章 敢开口:嘴巴一张,黄金万西

只要敢开口就能做好销售

用自己的言谈来吸引客户

好口才能够使销售取得突破

好口才能够激起顾客的购买欲望

第二章 肯赞美:把握火候,一本万利

真诚的赞美没人会拒绝

赞美建立在真实的基础上

赞美客户不是拍马屁

赞美要有的放矢

千万别让赞美帮了倒忙

第三章 会听话:倾听比倾诉更令钞票倾心

会说的同时还要会听

倾听有法可循

全神贯注地去倾听

第四章 巧提问:选对池塘钓大鱼,问对问题赚大钱

提问是销售成功的基础

提问能了解客户的需求

销售提问的基本方式

做好提问的准备工作

销售实战中的提问技巧

提问时的注意事项

多做积极的提问

第五章 懂客套:说好客套话,帮助会很大

用客套话应对冷落和冷场

用客套话来缓解尴尬

客套话不要太随意

说客套话不可过度

第二篇 销售口才的5个基本能力

第一章 善表达:你要有一张会唱歌的嘴

会说话是一门艺术

话不投机半句多

多用些积极的措辞

不要与客户争论

面带微笑地与客户交谈

向客户表达你的认同

第二章 有魅力:感染力决定影响力

声音要具有感染力

恰当地运用停顿

谈话时的语气很重要

使用疑问句时的语气

使用双重否定句时的语气

使用设问句时的语气

第三章 需注意:你面对的是活生生的人

适时改变推销方式

学会自抬身价

不该说的话千万不要说

学会掩饰自己的情绪

切勿急于求成

第四章 有禁忌:别陷入无知和冲动中

过于程式化和职业腔

东拉西扯没有重点

心不在焉

重视信用的作用

第五章 知诀窍:就是耍让顾客心动

记住客户的名字

不可或缺的肢体语言

用言语唤起客户的关注

请将不如激将

有时语气不妨强硬些

此时无声胜有声

第三篇 销售口才的14个实战技巧

第一章 开发客户:客户就在你身边

把握好客户的购买心理

准客户须具备的3个条件

寻找准客户的3个基本方法

请人介绍来拓展客户

让老客户与“局外人”为你宣传

先了解客户再去“攻城”

从客户身边的人入手

第二章 预约客户:准备打一场攻心战

约见时间的选择

预约客户的常用方法

电话预约客户的技巧

当面约见客户的方法

第三章 接近客户:合适的就是最好的

接近客户的8种方法

接近客户的3个原则

接近客户应注意的细节

不要忽视接待人员的作用

寻找共同话题来接近客户

不要一味地去迁就客户

第四章 拜访客户:与客户面对面交谈

每次拜访都是一场盛宴

拜访客户也有流程设计

容易忽略的5个拜访细节

20种借口让你再见到客户

拜访区域客户经验谈

第五章 开场话术:1分钟激发客户的欲望

好的开场白是成功的一半

开场白要有创意

设计好开场白

开场的常用方法

坦承来意的开场白

借助第三方开场

借助权威完成开场白

拉家常式的开场白

第六章 产品介绍:突出卖点,引起关注

介绍产品有技巧

成为产品专家

介绍产品的AIDA理论

卖产品不如卖效果

介绍产品时要突出卖点

对销售的产品要有信心

用权威的数字来说话

充分调动客户的想象力

第七章 处理异议:巧妙应对,消除顾虑

客户异议的基本类型

找出异议背后的真实意图

判别客户异议的真伪

处理客户异议的口才技巧

冷静地处理客户的异议

用真诚去化解客户的异议

直接否定客户的异议要把握好度

引导客户说出真实想法

有些异议不必太当真

第八章 电话销售:一条银线决定成交与否

电话销售的基本原则

电话销售的基本流程

电话销售应该注意的事项

电话销售的实战技巧

电话销售要掌握的语言技巧

巧妙地绕过接线人

把握好电话接通后的20秒

掌握好与客户通话的时间

第九章 应对借口:把拒绝变成销售机会

应对“我很忙”的借口

应对“改天再来”的借口

应对“再考虑考虑”的借口

应对“以前用过.并不好”的借口

应对“我要向朋友买”的借口

应对“那你就是要推销东西了”的借口

应对“我想到别家再看看”的借口

应对“我很满意目前的供应商”的借口

应对“我得和领导商量商量”的借口

应对“先把资料放在这吧”的借口

第十章 讨价还价:让顾客心甘情愿掏腰包

处理价格问题的基本原则

处理价格问题的基本方法

价格谈判的技巧与策略

报价的技巧

还价的基本原则

还价的技巧

摸清客户的底线

先“咬紧牙关”后松口

第十一章 因人而言:注意方式,看顾客说话

熟知不同职业客户的购买特点

对待不同年龄客户的口才技巧

对待不同性别客户的口才技巧

对待喋喋不休型客户的口才技巧

对待沉默寡言型客户的口才技巧

对待喜欢争论型客户的口才技巧

对待疑虑重重型客户的口才技巧

对待刨根问底型客户的口才技巧

对待挑剔型客户的口才技巧

对待似懂非懂型客户的口才技巧

第十二章 谈判诡计:天下没有难做的销售

抓住时机掌控局势

不要暴露你的底细

展示你的实力

展示你的自信

有让步就要有回报

找到对方关键人物

第十三章 抱怨处理:按照客户的要求去做

恰当地处理客户的抱怨

客户的抱怨就是你的动力

处理客户抱怨时的语言技巧

处理客户抱怨时的“禁用语”

委婉地回应客户的抱怨

第十四章 催收货款:回款才是硬道理

催收货款的口才基础

把握催收货款的制胜因素

机智应对欠款人的借口

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更新时间:2025/3/1 19:03:10