词条 | 销售金口财 |
释义 | 图书信息书 名: 销售金口财 作 者:水中鱼 出版社: 华中科技大学出版社 出版时间: 2010-6-1 ISBN: 9787560960982 开本: 16开 定价: 36.00元 内容简介“交易的成功,往往是口才的产物”,这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近30年推销生涯的经验总结。对于销售人员来说,哪里有声音,哪里就有了力量:哪里有口才,哪里也就吹晌了战斗的号角,进而也就有了成功的希望。 《销售金口财》从口才定律、口才技巧等角度立意,用精彩的事例和深入浅出的理论告诉销售员:销售不仅仅是卖产品这么简单,它是在卖你的人品、卖你的能力、卖你的智慧、卖你的口才。良好的口才会使你的业绩倍增,会使你的销售生涯保持常青。 图书目录前言 第一篇 销售口才的5个黄金定律 第一章 敢开口:嘴巴一张,黄金万西 只要敢开口就能做好销售 用自己的言谈来吸引客户 好口才能够使销售取得突破 好口才能够激起顾客的购买欲望 第二章 肯赞美:把握火候,一本万利 真诚的赞美没人会拒绝 赞美建立在真实的基础上 赞美客户不是拍马屁 赞美要有的放矢 千万别让赞美帮了倒忙 第三章 会听话:倾听比倾诉更令钞票倾心 会说的同时还要会听 倾听有法可循 全神贯注地去倾听 第四章 巧提问:选对池塘钓大鱼,问对问题赚大钱 提问是销售成功的基础 提问能了解客户的需求 销售提问的基本方式 做好提问的准备工作 销售实战中的提问技巧 提问时的注意事项 多做积极的提问 第五章 懂客套:说好客套话,帮助会很大 用客套话应对冷落和冷场 用客套话来缓解尴尬 客套话不要太随意 说客套话不可过度 第二篇 销售口才的5个基本能力 第一章 善表达:你要有一张会唱歌的嘴 会说话是一门艺术 话不投机半句多 多用些积极的措辞 不要与客户争论 面带微笑地与客户交谈 向客户表达你的认同 第二章 有魅力:感染力决定影响力 声音要具有感染力 恰当地运用停顿 谈话时的语气很重要 使用疑问句时的语气 使用双重否定句时的语气 使用设问句时的语气 第三章 需注意:你面对的是活生生的人 适时改变推销方式 学会自抬身价 不该说的话千万不要说 学会掩饰自己的情绪 切勿急于求成 第四章 有禁忌:别陷入无知和冲动中 过于程式化和职业腔 东拉西扯没有重点 心不在焉 重视信用的作用 第五章 知诀窍:就是耍让顾客心动 记住客户的名字 不可或缺的肢体语言 用言语唤起客户的关注 请将不如激将 有时语气不妨强硬些 此时无声胜有声 第三篇 销售口才的14个实战技巧 第一章 开发客户:客户就在你身边 把握好客户的购买心理 准客户须具备的3个条件 寻找准客户的3个基本方法 请人介绍来拓展客户 让老客户与“局外人”为你宣传 先了解客户再去“攻城” 从客户身边的人入手 第二章 预约客户:准备打一场攻心战 约见时间的选择 预约客户的常用方法 电话预约客户的技巧 当面约见客户的方法 第三章 接近客户:合适的就是最好的 接近客户的8种方法 接近客户的3个原则 接近客户应注意的细节 不要忽视接待人员的作用 寻找共同话题来接近客户 不要一味地去迁就客户 第四章 拜访客户:与客户面对面交谈 每次拜访都是一场盛宴 拜访客户也有流程设计 容易忽略的5个拜访细节 20种借口让你再见到客户 拜访区域客户经验谈 第五章 开场话术:1分钟激发客户的欲望 好的开场白是成功的一半 开场白要有创意 设计好开场白 开场的常用方法 坦承来意的开场白 借助第三方开场 借助权威完成开场白 拉家常式的开场白 第六章 产品介绍:突出卖点,引起关注 介绍产品有技巧 成为产品专家 介绍产品的AIDA理论 卖产品不如卖效果 介绍产品时要突出卖点 对销售的产品要有信心 用权威的数字来说话 充分调动客户的想象力 第七章 处理异议:巧妙应对,消除顾虑 客户异议的基本类型 找出异议背后的真实意图 判别客户异议的真伪 处理客户异议的口才技巧 冷静地处理客户的异议 用真诚去化解客户的异议 直接否定客户的异议要把握好度 引导客户说出真实想法 有些异议不必太当真 第八章 电话销售:一条银线决定成交与否 电话销售的基本原则 电话销售的基本流程 电话销售应该注意的事项 电话销售的实战技巧 电话销售要掌握的语言技巧 巧妙地绕过接线人 把握好电话接通后的20秒 掌握好与客户通话的时间 第九章 应对借口:把拒绝变成销售机会 应对“我很忙”的借口 应对“改天再来”的借口 应对“再考虑考虑”的借口 应对“以前用过.并不好”的借口 应对“我要向朋友买”的借口 应对“那你就是要推销东西了”的借口 应对“我想到别家再看看”的借口 应对“我很满意目前的供应商”的借口 应对“我得和领导商量商量”的借口 应对“先把资料放在这吧”的借口 第十章 讨价还价:让顾客心甘情愿掏腰包 处理价格问题的基本原则 处理价格问题的基本方法 价格谈判的技巧与策略 报价的技巧 还价的基本原则 还价的技巧 摸清客户的底线 先“咬紧牙关”后松口 第十一章 因人而言:注意方式,看顾客说话 熟知不同职业客户的购买特点 对待不同年龄客户的口才技巧 对待不同性别客户的口才技巧 对待喋喋不休型客户的口才技巧 对待沉默寡言型客户的口才技巧 对待喜欢争论型客户的口才技巧 对待疑虑重重型客户的口才技巧 对待刨根问底型客户的口才技巧 对待挑剔型客户的口才技巧 对待似懂非懂型客户的口才技巧 第十二章 谈判诡计:天下没有难做的销售 抓住时机掌控局势 不要暴露你的底细 展示你的实力 展示你的自信 有让步就要有回报 找到对方关键人物 第十三章 抱怨处理:按照客户的要求去做 恰当地处理客户的抱怨 客户的抱怨就是你的动力 处理客户抱怨时的语言技巧 处理客户抱怨时的“禁用语” 委婉地回应客户的抱怨 第十四章 催收货款:回款才是硬道理 催收货款的口才基础 把握催收货款的制胜因素 机智应对欠款人的借口 |
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