| 词条 | 销售管理：知识、方法、工具与案例大全 |
| 释义 | 基本信息出版社:企业管理出版社; 第1版 (2011年1月1日)外文书名: Sales Management 丛书名: 派力营销图书 平装:532页 正文语种:简体中文 开本:16 ISBN:9787802556959, 7802556953 条形码:9787802556959 商品尺寸: 23.2 x 16.6 x 3.6 cm 商品重量: 662 g 品牌:派力营销 ASIN:B004A910YM 商品描述内容简介《销售管理--知识、方法、工具与案例大全》:这是一本兼顾全面性和实用性的关于销售管理的工具书和院校教材。《销售管理--知识、方法、工具与案例大全》系统阐述了销售业务管理、销售计划管理、销售队伍管理、销售渠道管理和销售指标管理等五大方面内容，使读者能全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例。《销售管理--知识、方法、工具与案例大全》主要面向企业销售管理人员，同时兼顾了大中专院校市场营销专业师生需求。《销售管理--知识、方法、工具与案例大全》初版于1996年，累计畅销30余万册，深受相关读者的欢迎。今日修订再版，希望能为不断进取的中国销售管理人员带来与时俱进的专业指导。 编辑推荐《销售管理:知识、方法、工具与案例大全》三十多年来，伴随中国市场经济的快速发展和市场营销的普及教育，越来越多的中国企业已经认识到了市场营销对于企业经营的重要价值，部分领先的企业陆续设置了更加专业化和细分化的市场营销组织，对营销人员的选、育、用、留也更加重视和专业。为了方便企业各职能岗位的日常工作及培养营销新手，派力营销的咨询顾问们投入一年时间编撰并于1999年推出了合计10本的《派力营销经理实战手册系列》，包括《营销经理手册》、《产品经理手册》、《广告经理手册》、《公关经理手册》、《促销经理手册》、《市场调研经理手册》、《渠道营销经理手册》、《销售经理手册》、《销售代表手册》和《导购代表手册》。 该手册系列图书推出后因为持续热销，派力营销的咨询顾问们又于2004年更新出版了第二套手册并继续受到中国营销人员的热烈欢迎。 基于当今营销人员新的工作需求，派力营销决定与时俱进的更新并推出全新的《中国营销人员实战手册系列》，并力求在质量上再上一个新的台阶。 目录第一篇 销售业务管理 第一章 销售组织建设 第一节 有效的销售组织部门 第二节 销售部门的组织架构 第三节 销售组织建设与运行 第二章 业务流程规划 第一节 客户导向的业务流程 第二节 业务流程的优化 第三节 关键业务流程的实施 第三章 客户管理 第一节 客户管理概述 第二节 客户信用调查分析 第三节 客户管理分析流程 第四章 赊销管理 第一节 信用和赊销 第二节 赊销的条件 第三节 赊销的目标管理 第五章 业绩分析与评估 第一节 业绩分析与评估概述 第二节 销售业绩评估的方法 第三节 销售业绩分析的方法 第二篇 销售计划管理 第六章 销售预测管理 第一节 销售预测的概述 第二节 销售预测的过程与模式 第三节 销售预测的方法 第七章 销售预算管理 第一节 销售预算的概述 第二节 销售预算水平的确定 第三节 销售预算的编制 第八章 销售计划管理 第一节 销售计划的概述 第二节 销售计划的制订 第三节 销售计划的实例 第三篇 销售队伍管理 第九章 组建销售队伍 第一节 销售队伍的组建 第二节 销售队伍的结构 第三节 销售队伍的管理 第十章 管理销售队伍 第一节 销售代表的招聘 第二节 销售代表的培训 第三节 销售代表的激励 第四节 销售代表的薪酬 第五节 销售代表的绩效评估 第十一章 成功的销售经理 第一节 销售经理的素质 第二节 销售经理影响力的提升 第三节 销售经理的领导方式 第四篇 销售渠道管理 第十二章 销售渠道体系 第一节 销售渠道的概念 第二节 销售渠道的功能 第三节 销售渠道的结构 第十三章 销售渠道设计 第一节 销售渠道的战略 第二节 销售渠道的设计 第三节 渠道成员的任务分配 第四节 渠道成员的绩效评价 第十四章 销售渠道管理 第一节 渠道成员的选择 第二节 渠道成员的激励 第三节 渠道成员的冲突 第四节 渠道成员的合作 第十五章 销售渠道评估 第一节 渠道绩效整体测算方法 第二节 渠道成本分析 第三节 销售渠道审计与改进 第五篇 销售指标管理 第十六章 销售指标管理概述 第一节 销售指标的概念和分类 第二节 销售指标管理的概念与作用 第十七章 销售指标管理体系 第一节 销售规模指标 第二节 市场占有率指标 第三节 盈利能力指标 第四节 营运能力指标 第十八章 销售指标体系实施与评估 第一节 销售指标体系的实施 第二节 销售指标体系的评估与结果应用 附 录 序言《派力营销人员实战手册系列》 中国营销人员的案头工具和入门手册 三十多年来，伴随中国市场经济的快速发展和市场营销的普及教育，越来越多的中国企业已经认识到了市场营销对于企业经营的重要价值，部分领先的企业陆续设置了更加专业化和细分化的市场营销组织，并且在企业经营中发挥着日趋重要的作用。 为了方便企业各类营销人员的日常工作及培养营销新手，派力营销的咨询顾问们投入一年时间编撰并于1999年11月份推出了合计10本的《派力营销经理实战手册系列》，包括《营销经理手册》、《产品经理手册》、《广告经理手册》、《公关经理手册》、《促销经理手册》、《市场调研经理手册》、《渠道营销经理手册》、《销售经理手册》、《销售代表手册》和《导购代表手册》。 推出后因为持续热销，派力营销的咨询顾问们又于2004年更新出版了第二版并继续受到中国营销人员的热烈欢迎。 基于当今营销人员的工作需求，派力营销决定与时俱进的更新并推出第三版《派力营销人员实战手册系列》，并力求在质量上再上一个新的台阶。 作为《派力营销人员实战手册系列》第三版的重要一员，《导购代表手册》（第三版）共分八章： 第1章讲述导购代表是什么、做什么、如何成为一位合格的导购代表，通过本章您就能了解导购代表的职业内涵、工作职责、工作流程以及导购代表所需的基本素质等； 第2章讲述导购代表需要做好哪些岗位基本知识准备，这主要包括顾客知识、商品知识、终端卖场知识、竞品知识、公司知识以及礼仪知识； 第3章讲述导购代表的专业销售技巧，从销售开启、展示商品、处理异议、促成销售、达成交易、出售连带品、收集信息、欢送顾客等各个环节详细描述导购代表如何科学地、有效地向顾客提供销售服务； 第4章讲述导购代表的助销工作，主要包括导购代表如何优化商品与POP陈列、如何支持终端促销活动； 第5章讲述导购代表如何积极处理顾客的抱怨，重点从识别抱怨、预防抱怨、接受抱怨、处理抱怨几个方面探讨，以及当顾客犯错时，导购代表应该采取何种态度与措施； 第6章讲述导购代表如何收集市场信息，主要从本品信息、竞品信息、卖场信息三个方面展开； 第7章讲述营销经理、人力资源经理如何选、育、用、留导购代表； 第8章简单描述导购代表的职业规划。 感谢您阅读、推荐和指正《派力营销人员实战手册系列》，勉励派力营销与您共同进步！ 派力营销咨询部全体同事 2010 年6月1日 |
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