| 词条 | 提问式行销 |
| 释义 | 图书信息作者：张清源 (作者) 出版社: 中国致公出版社; 第1版 (2011年8月1日) 平装: 274页 正文语种: 简体中文 开本: 16 ISBN: 7514500901, 9787514500905 条形码: 9787514500905 产品尺寸及重量: 23.6 x 16.8 x 2 cm ; 499 g 内容简介想象一下：你的竞争对手看了张清源编著的《提问式行销——中国式保险行销技巧和话术》这本书，而你没看，结果将会如何？ 你看了《提问式行销——中国式保险行销技巧和话术》这本书，而你的竞争对手没看，结果又会如何？ 提问式行销——中国式保险行销技巧和话术》是你的朋友，你完全可以信任它：它可以帮你分析客户的需求；它可以帮你分析客户的购买习惯和心理；它可以让你知道什么是阻碍成交的语言；它可以让你知道什么是促成成交的语言；它可以使你学习跟不同的客户说不同的话；它可以促使客户做出购买决策；它可以使你学会用客户听得懂的语言介绍产品；它可以让你知道如何用提问的方式解决反对意见；它可以让你知道如何甩提问的方式引导客户的思维。 编辑推荐销售员提问的内容和形式远比说什么要重要得多。通过提问，销售员可以激发客户的好奇心，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与到销售当中；通过调整提问的范围来建立关系，逐步提升提问的重点来提高销售的价值；通过调整提问的倾向性来获得更多、更真实的客户反馈的信息；而且还可以通过提问发掘客户购买动机，进而深入发掘客户的需求，满足客户的需求。提问式行销的理论基础是销售人员“问什么”和“怎么问”。“问什么”的重点在于问的内容，“怎么问”的重点在于问的方式。 张清源编著的《提问式行销——中国式保险行销技巧和话术》是一本提问式销售理念和方法，用保险业务精英们自己的语言写就的保险成交工具书。 作者简介张清源先生将用一生的精力，满腔的激情投入到教育训练事业中，激发人们尽一切可能地去创造最美好、最充实的生活。 张清源先生被业界称为中国第一激发行动力教练，同时，他也是一位卓有成效的NLP高级执行师。 他坚信：行动就是力量 Action is Power 现任： 激发行动力教练 实战销售训练师 上海清源国际训练机构总裁 北京博思天宇文化交流有限公司首席培训师 中国培训咨询网高级培训师 服务客户： 中国人寿友邦保险清华紫光中山完美 日本生命保险 玫琳凯 安利平安保险 泰康人寿太平洋保险…… 目录第一章 提问式行销 提问之前，先建立关系/3 销售之前，先收集信息/6 客户需求与提问式行销/10 好奇心与提问式行销/13 成交与提问式行销/15 利用客户的回答来提问/18 第二章 开场白技巧和话术 第一印象效应与开场白/23 “创造兴趣”开场白话术/26 “赞美”开场白话术/31 “第三人”开场白话术/37 “请教”开场白话术/40 “塑造责任感”开场白话术/42 “贩卖不同”开场白话术/45 开场白中如何介绍自己/47 直邮营销/49 第三章 说服技巧和话术 消除客户的购买风险心理/55 互惠心理成交技巧/60 给客户信服的理由/64 “证明”说服话术/67 如何利用图案达到说服的目的/70 “比喻”说服话术/72 “电梯”说服话术/76 小故事成交技巧/78 “情感诉求”说服话术/81 “催眠”说服话术/83 “人性化语言”说服话术/87 如何说服老板为企业核心员工投保/92 “出其不意”说服话术/95 “给予痛苦”说服话术/98 “重复”说服话术/102 悲情成交技巧/107 卖的不是保险而是一份关爱/109 假设成交话术/111 促成成交话术/113 如何挽救失败的销售/116 成交的最佳时机/123 保单追促函/126 第四章 处理拒绝技巧和话术 如何面对客户的拒绝/131 如何通过讲故事处理客户的反对意见/135 如何利用周围的事物作为拒绝处理题材/139 如何活用已成交的案例处理客户的拒绝/143 如何处理优柔寡断的客户的反对意见/145 如何处理向销售员要回扣的拒绝话术/147 如何处理“我对保险没有兴趣”的拒绝话术/150 如何处理“先把资料递过来吧”的拒绝话术/153 如何处理“考虑看看”的拒绝话术/157 如何处理“现在没空，改天再谈”的拒绝话术/162 如何处理“保险没用”的拒绝话术/167 如何处理“我还没考虑过买保险”的拒绝话术/170 如何处理“保险都是骗人的”的拒绝话术/172 如何处理“我不需要买保险”的拒绝话术/176 如何处理“生死由命，富贵在天，买什么保险”的拒绝话术/182 如何处理“没钱买保险”的拒绝话术/183 如何处理“我有儿女，不需要买保险”的拒绝话术/194 如何处理“我有债务要还，等还清了再说”的拒绝话术/196 如何处理“保险不吉利”的拒绝话术/197 如何处理“我朋友说保险不能买”的拒绝话术/201 如何处理“买保险划不来”的拒绝话术/204 如何处理“买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了”的拒绝话术/208 如何处理“我不愿意死后钱给别人拿”的拒绝话术/211 如何处理“我已经投保了”的拒绝话术/214 如何处理“我已经给孩子买保险，大人就没必要买了”的拒绝话术/220 如何处理“投资比买保险强”的拒绝话术/223 如何处理“钱会贬值，买保险不值得”的拒绝话术/227 如何处理“我宁可把钱存到银行”的拒绝话术/231 如何处理“我有足够的钱，无需再买保险”的拒绝话术/234 如何处理“等我老点儿再买”的拒绝话术/236 如何处理“等老李买了我再买”的拒绝话术/238 如何处理“太太不答应或者先生不肯签字投保”的拒绝话术/240 如何处理“以前的人没有保险，我何必买”的拒绝话术/245 如何处理“保险期太长了”的拒绝话术/247 如何处理“保费太贵了”的拒绝话术/249 如何处理“我和别家公司产品比较后再决定”的拒绝话术/253 如何处理“要买，我也会向朋友买”的拒绝话术/256 如何处理“保险业务员离职怎么办”的拒绝话术/263 如何用信函处理客户的拒绝/266 |
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