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书名:深度营销战法

ISBN:730111657

作者:程绍珊 李国华 著

出版社:北京大学出版社

定价:36

页数:245

出版日期:1900-1-1

版次: 1

开本:16开

包装:简装

内容简介

深度营销是对营销4P的结构化演绎，即以渠道为核心，塑造差异化的核心竞争力，产品、价格、促销均围绕渠道而变化，其核心思想是打造管理型营销价值链，实现营销价值链各环节之间的有效协同。

深度营销是作者及其团队对中国市场潜心研究10多年的成果结晶。经过美的、欧普、白沙、乐百氏、劲霸、康恩贝等近百家企业的实践证明，深度营销是帮助企业突破困境、改变现状、建立市场竞争优势最有效的途径－－在某饲料企业的区域市场采用集中战略，在低成本投入下，3个月将领先的竞争对手击溃，实现销量提升20倍；8个月内为某建材企业的营销管理系统导入深度营销模式，成功帮助其实利润翻番……

这是国内第一本系统研究深度营销实践招法的著作！书中详细指导了企业如何以渠道为核心，在产品方面如何设计和调整产品组合；在价格方面如何建立共赢机制，实现厂商一体化；在促销方面如何驱动整条营销链争夺市场，实现渠道协同。书中分享了大量的营销实战案例，便于读者举一反三，迅速掌握深度营销的精髓。 作者简介

程绍珊，和君咨询集团营销顾问有限公司董事长。国内著名实战派营销专家，曾主持数十个营销咨询项目，在获得客户良好口碑的同时也在国内营销界赢得了“第一市场操盘手”的美誉。《销售与市场》、《营销学苑》、《销售与管理》专栏作者。?

程绍珊先生带领深度营销管理咨询团队，协助很多企业取得了营销管理销售业绩提升的突破性成功，服务过的客户包括美的集团、步步高集团、沱牌曲酒、椰岛集团、拜耳（中国）、六合集团、正虹集团、三和国际、西域酒业、欧普照明、伟雄集团、安格西玛（中国）公司、雨虹科技等多家企业。已出版著作：《深度营销观点》、《营销实战招法》（光盘课程）。 美的、乐百氏、劲霸等近百家企业成功实践掀起新一轮营销改革风暴。

一、二级市场是骨头，三、四级市场是肉，没有足够的营销深度，企业是吃不到这块肉的！

图书目录

序／l

第一章 困则思变

一、我们的营销困境／3

1．看不懂的营销／3

2．死缠烂打的营销战／10

3．郁闷的营销人／11

二、红海中的生存／13

1．超竞争状态的到来／13

2．超竞争状态下的新营销规则／15

三、魔高一尺，道高一丈／19

1．营销模式的力量／19

2．力量之本／22

3．从失败中觉醒／23

第二章 出路何在

一、营销为何／29

1．消费者、竞争对手和企业的博弈／29

2．掌握营销基点的均衡性／30

3．营销重心的调整／30

二、做出正确的选择／31

1．影响营销模式选择的要素／31

2．营销模式效能分析／34

3．营销模式的确立流程／35

三、结构产生力量／35

1．以产品策略为核心的“1P+3p”模式／36

2．以价格策略为核心的“1P+3p”模式／42

3．以促销策略为核心的“lP+3p”模式／49

4．以渠道策略为核心的“1P+3p”模式／55

第三章 深度营销

一、打造营销价值链／59

1．同质化竞争中的营销优势／60

2．深度理念／66

3．国内企业的战略选择／70

二、理性选择／73

1．市场成熟度／73

2．消费需求特性／74

3．竞争对手策略／74

4．市场外部环境特性／74

5．企业竞争战略／75

6．自身资源与能力／75

三、变革中的平衡／75

1．基于渠道细分的多渠道协同／76

2．传统渠道的整合与转型／79

四、深度实战／84

1．实施步骤／84

2．实施要点／85

3．营销价值链的日常维护要点／87

第四章 围绕渠道的产品策略

一、产品的战斗队形／100

1．与渠道“对路”的产品组合设计／100

2．促进渠道提升的产品延伸／106

二、多渠道的产品组合设计／109

1．多渠道冲突的本质和必然性／110

2．多渠道协同的必要性／111

3．基于渠道细分的产品组合策略／111

三、产品变阵／116

1．渠道间横向产品策略动态组合／117

2．配合渠道建设的产品策略动态组合／121

3．协同渠道调整的产品策略动态组合／131

第五章 围绕渠道的价格策略

一、润滑渠道的定价／145

1．需求价值原则／145

2．利益均衡原则／146

3．长短兼顾原则／147

4．动态竞争原则／148

5．联动调整原则／148

6．关键环节原则／148

二、构建价格梯度／149

1．基于渠道模式的价格体系设计要点／149

2．渠道各环节“挣钱”的价格策略组合／15l

3．多样的价格策略执行方式／154

4．价格体系混乱的防治／159

三、多渠道的价格平衡／160

1．配合渠道细分的价格组合／160

2．避免多渠道冲突的价格协调策略／162

四、动态调价／163

1．渠道内部涨价的联动协调策略／163

2．渠道内部降价的联动协调策略／164

3．渠道模式调整的价格协调策略／166

第六章 围绕渠道的促销策略

一、基于渠道的促销原则／171

1．以拉促推原则／171

2．纵向协同原则／174

3．横向联动原则／175

4．关键环节原则／177

5．竞争导向原则／177

6．适“度”原则／178

二、“促通”才能“促消”／181

1．渠道“促通”／181

2．渠道增值／187

三、多渠道协同促销／192

1．渠道内纵向协同的促销策略组合／192

2．多渠道横向联动的促销策略组合／197

第七章 有机性营销组织

一、摆脱机械性／209

1．何谓有机性营销组织／209

2．有机性营销组织的原则与导向／210

3．有机性营销组织的结构特点／214

4．“刚柔相济”的管理原则／218

二、简单即有效／222

1．建立基本的营销组织管理体系／222

2．建立核心流程和管理规范／231

3．强化基层组织的有效管理／234

三、成为客户顾问／240

1．复制型的骨干培养方式／241

2．强化过程指导与培训／242