基本信息

内容简介

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基本信息

I S B N ：9787307071827作 者：邓媛媛

出 版 社：武汉大学

出版时间：2009-08-01

版 次：初版

开 本：16开

包 张：平装

内容简介

本书以中国市场作为背景，以国内外知名企业的渠道建设作为分析案例，采用夹叙夹议的手法，对中国营销渠道理论进行深入浅出的探讨。全书共分为10章，每一章都配以一家标杆企业，用丰富详实的资料，以中国营销渠道的实践为主题，对这些知名企业在渠道建设上的方针与策略进行全面的分析。让读者通过阅读本书，弄懂中国营销渠道建设的特点。让读者既明白中国营销渠道目前的现状，又看出中国营销渠道发展的前景与趋势。

一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销网络和合理的价格定位，如果没有科学的营销渠道，销售业绩仍然可能不佳。本书为企业家讲解了十家著名企业渠道管理的精华，能够让读者理解渠道管理的基本原则，帮助他们在市场营销中获得更大的收益。

通过阅读本书，你将能够做到：

科学地构建你的营销渠道；

高效地掌控你的渠道；

彻底改造你的渠道策略；

大大提高你的销售业绩。

本书是为专业的市场营销专家和营销部门的高层主管所设计的，所有营销策略的制定者和执行者，都可以从本书所提出的具体营销架构中得到启迪。

目录

第一章中国式营销哲学

1.海尔的渠道模型

2.“真情到永远”

3.“人单合一”

4.“三大链条”

5.居安思危

6.“法”、“术”、“势”

7.海尔渠道的特色

本章结语

第二章中国式营销渠道的控制力

1.百年沧桑，王老吉曲折的发展历程

2.王老吉营销组织概述

3.品牌定位，找到渠道建设的方向

4.渠道动力，广告策略成为销售的催化剂

5.渠道策略，同时快速启动5个渠道

6.渠道管理，营销人员与费用管理措施

7.事件营销，捐出1个亿后产品遭到“封杀”

8.面临挑战，销量能超过可口可乐吗

本章结语

第三章中国式家电零售渠道模式

1.大器早成，一战成名天下知的张近东

2.苏宁的营销组织概述

3.销模式，苏宁渠道成功的“杀手锏”

4.道整合，从传统家电模式到“3c”模式

5.连锁模式，苏宁渠道拓展的“航母”

6.物流体系，苏宁渠道变革的制胜手段

7.苏宁困局，面临内外夹击和资金缺口

本章结语

第四章中国渠道的多元化

1.任正非，具有思想家头脑的企业家

2.华为的营销组织概述

3.渠道建设，从直销到分销

4.多元渠道，华为渠道走向成熟的标志

5.狼性精神，华为渠道获得成功的秘诀

6.扩张瓶颈，华为所面临的挑战

本章结语

第五章中国式IT营销渠道模式之父

1.联想初期，把惠普的销售模式全盘复制到联想

2.设分销商，通过渠道扁平化进一步追求效率

3.集成分销，渠道捆绑以提高整体运作效率

4.渠道改制，进一步加大挖掘客户价值的能力

5.渠道策略，联想的优化渠道政策

6.联想的渠道的缺欠

本章结语

第六章铸造中国渠道联销体

1.强人经济，具有宗庆后特色的娃哈哈集团

2.娃哈哈的营销历史及基本架构

3.联销体系，打造中国式营销渠道运作模式

4.渠道建设，打造新式中国经销商系统

5.渠道策略，中国式经销商管理体系

6.渠道创新，中国式渠道模式

7.达能之争，中国式渠道的“杀手锏”

8.未来之忧，娃哈哈面临的渠道忧虑

本章结语

第七章中国渠道的革新之路

1.渠道之痛，史玉柱巨人集团轰然倒塌

2.脑白金的营销组织和基本架构

3.渠道定位，脑白金为什么让人如此癫狂

4.渠道设置，避免渠道战略执行混乱

5.渠道之魂，办事处销售经理拥有的绝对权力

6.渠道管理，让经销商成为配货中心

7.渠道策略，市场运作方式

8.渠道动力，脑白金的广告策略

9.面临挑战，脑白金未来之痛

本章结语

第八章化解中国渠道的尖锐冲突

1.挺进中国，宝洁中国发展史

2.宝洁的组织框架及营销体系

3.渠道设置，营销渠道设计及经销商管理

4.掌控终端，宝洁对经销商的管理

5.覆盖服务，宝洁的销售经理究竟做些什么

6.渠道先锋，宝洁在中国的广告策略

7.动力不足，宝洁新政引发的危机

本章结语

第九章中国IT渠道之冠

1.挺进中国，惠普发展史

2.中国惠普的营销组织和基本架构

3.渠道建设，对各级经销商的有力支持

4.渠道之魂，强大的知识营销

5.渠道管理，营销渠道的深度管理模式

6.服务运营，中国惠普的管理解决方案

7.渠道改制，中国惠普最完美的转型

本章结语

第十章中国渠道的关系营销

1.松下奥运，引领当今数字转播时代的先进系统

2.松下奥运营销的组织和架构

3.北京奥运，松下电器勾勒出一个更具野心的蓝图

4.展会营销，借助奥运会展示高新产品

5.借力奥运，松下电器提速全球营销

6.营销体制，松下面临的主要挑战

本章结语