| 词条 | 恰到好处的推销方式：拥有令人信服的销售力 |
| 释义 | 图书信息出版社: 中国华侨出版社; 第1版 (2010年11月1日) 平装: 242页 正文语种: 简体中文 开本: 16 ISBN: 7511306489, 9787511306487 条形码: 9787511306487 尺寸: 23.6 x 16.8 x 3.6 cm 重量: 381 g 内容简介《恰到好处的推销方式》针对销售人员在工作中遇到的各种情况，整理了许多关于销售的技巧和策略。《恰到好处的推销方式》中运用大量的故事和精辟的论点，目的是帮助每一个业务员提升自我形象、开阔眼界、开拓思路、提高表达能力、掌握销售语言技巧，让客户对销售人员的推销从“NO”转化到欣然接受的“YES”。 销售离不开业务推销员，销售成败其实就取决于这些奔走于一线人员的素质和才干。《恰到好处的推销方式》罗列的这些技巧来自于实战经验，并且在千万个销售人员的行为中得到成功表现。 《恰到好处的推销方式》是一本培育销售人员的实用手册，它为销售人员提供一份穿梭于新领地的路线图，让销售人员在收获优异业绩的同时获得心灵的满足，从而在工作中开辟新天地。 目录第一章 “形象式”推销：好的形象，成功一半 推销行业处处以貌取人，衣着打扮光鲜、品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。当然，对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适宜的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注意服饰与装来。销售是一种动态性质的工作，它是一种人与人直接面对面的促销方式。正是因为这一点，销售人员的服饰、气质、微笑、礼貌、肢体语言、真诚及和蔼程度，往往直接影响到客户对销售的接受心理。 方式1 打扮应适宜得体，以得到客户的重视和好感 方式2 不断学习，修炼气质 方式3 带着一张灿烂的笑脸迎接客户 方式4 用优雅、礼貌的行为促进你的销售 方式5 正确运用微妙的肢体语言，使自己在交往中掌控别人 方式6 用真实的情感和诚恳的态度赢得客户的心 方式7 见客户之前，先从头到脚地整理一下自己 方式8 第一句话要说得“入耳” 方式9 与客户见面时的言行举止要恰到好处 方式10 用潇洒的走姿吸引客户的注意力 方式11 影与客户交换名片时动作要标准 方式12 准时赴约，一分钟都不能迟到 第二章 “赞美式”推销：恰到好处的赞美是“巧克力” 心理学家指出：每个人都有渴求别人赞扬的心理，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。可见，会赞美客户实际上会使你的推销变得更加容易。 方式13 洞察客户心理，抓住关键赞美客户 方式14 发现客户潜在的优点并给予真诚的赞美 方式15 用赞美的语言为客户制造意外的惊喜 方式16 让客户感受到你对他的欣赏和赞美 方式17 对客户最近好的变化给予赞美 方式18 用别人的话表达出你对客户的赞美 方式19 对客户的赞美要发自内心 方式20 尽早发现客户引以为豪的地方并给予赞美 方式21 对客户的赞美要发自肺腑、恰如其分 方式22 多在客户的背后赞美他 方式23 抓住客户闪光点，毫不啬吝地给予真诚的赞美 方式24 把赞美的语言不动声色地传达给客户 第三章 “迎合式”推销：客户喜欢什么就给他什么 现代推销既是一项复杂的工作，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。 方式25 了解客户的需求并尽力去满足 方式26 用小小的恩惠换取客户对你的好感 方式27 用“真诚微笑”温暖客户的心 方式28 从客户感兴趣的话题开始交谈 方式29 在客户最需要帮助的时候伸出援助之手 方式30 让客户把想说的话说出来 方式31 让自己成为能给客户带来利益的人 方式32 用适合客户个人性格特点的方式与客户交流 方式33 帮助客户发掘市场 第四章 “暗示式”推销：多绕个弯子，少碰个钉子 推销最关键的是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立与顾客的信赖感。与客户打交道，消除客户的戒心很重要，只有在真心诚意的交往之下，产品才能够完美成交。销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。 方式34 充分运用“非言语讯息” 方式35 适当调整自我，尽量与客户保持一致 方式36 借着“模仿”走入客户的内心世界 方式37 找个“借口”接近客户 方式38 用“倾听”获得客户的信赖 方式39 用事实和品质赢得客户的信赖 方式40 做出的承诺一定要兑现 方式41 巧借“名人招牌”推销自己的产品 方式42 先让客户对产品有正确认识后，再诱导他们购买 方式43 少说多做，用事实说话 第五章 “优势式”推销：产品再好也要靠“推” 推销最终还是以产品为中心，将产品卖出去为终极目的。围绕产品，销售员应该做哪些准备工作，以使推销最终完美达成，这是本章重点要讲的内容。一般来讲，站在对方的立场上去介绍产品，客户会比较容易接受。顾客为什么会听取推销员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需求和解决问题，推销员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重视和欢迎。 方式44 推销产品，首先要推销自己 方式45 把客户的需求放在第一位 方式46 不断学习并完善推销所必备的知识 方式47 像“专家”一样为客户介绍产品 方式48 介绍产品时突出并强调其独特卖点 方式49 免费试用更容易让客户接受产品 …… 第六章 “情感式”推销：换位思考，以“心”换“心” 第七章 “说服式”推销：说服就是高超的语言诱导 第八章 “长远式”推销：放的线越长，钓的鱼越大 第九章 “讨巧式”推销：不只会说话，更要说对话 第十章 “针对式”推销：闪转腾挪，各个击破 第十一章 “电话式”推销：追求快节奏，讲究高效率 第十二章 “公关式推销：送礼有技巧，求人有方法 |
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