| 词条 | B-to-B电子商务 |
| 释义 | B-to-B是电子商务的一个主要门类。在这个领域竞争，不但要有对行业发展趋势的洞察，而且要有从产品创意到产品交付的全程掌控能力 版权信息作者：纳拉扬达斯等 编写，陈运涛等 译 丛书名：哈佛商学案例选集.实务系列 出版社：人民大学出版社 ISBN：9787300048383 出版时间：2003-12-1 页数：252 字数：323000 内容提要B-to-B是电子商务的一个主要门类。在这个领域竞争，不但要有对行业发展趋势的洞察，而且要有从产品创意到产品交付的全程掌控能力，这就要求B-to-B电子商务的业者具有极高的素质。 精读本案例集，您将发现： 电子商务的大潮涌来时，曾令多少传统行业巨头为之胆战心惊，即使艾睿这样的领袖级公司也不例外。 B-to-B电子商务的涉及面如此之广，绝不仅仅是办一个网站那么简单。这就是为何商务旅行网要借助于罗森柏斯国际旅行社这样的巨头的服务优势。 电子商务之花绽放之时，常常可以抹去传统行业为之烦忧但束手无策的“痛点”。难以想像，缺少了市软公司的线索管理软件，B-to-B电子商务怎么能够进行得下去呢?顺便提一句，该公司所揭示的营销活动中的线索管理，我国的许多营销业者还未曾知闻。 对于那些有志于网络电子培训者，数字思考公司的做法不可不详加揣摩。 而自由市场在线公司从事的改变行业“意识集”(mind set)的工作，更是令人不可小觑，因为从此人们必须考虑行业的第六种竞争力量。 垂直网所面临的在把业务做精和做广之间的抉择，其借鉴意义己不局限在B-to-B领域内了。 最后，如何把握B-to-B电子商务领域的百花齐放呢?读了S.卡普兰和M.萨沃尼的《电子交易中心：新B-to-B市场》这篇纲领性文献，想必您将折服于大师的洞察力。 在因特网经济卷土重来的今天，我国的电子商务业者有必要审视上一波电子商务大潮中的规律性的东西。我们衷心祝愿，读者在精研上述案例的同时能够触类旁通，在B-to-B领域中大显身手。 编辑推荐来自本书的金玉良言 聚合机制能够有效运行的条件是： 相对于商品获取成本，处理一个订单的成本很高。 产品是专业化的，非通用商品。 单个产品的数目或存货保持单位(SKU)特别巨大。 供应商整体上是高度分散化的。 买方无法了解复杂的动态定价机制。 通过预先谈判签订合同实施采购。 能够建立包含大量供应商的巨型分类目录(吨tacata，叼)。 匹配机制能够有效运行的条件是： 产品属于通用商品或半通用商品，并且可以在供需双方不见面的情况下进行即期交易。 相对于交易成本，交易量巨大。 买方和卖方具有足够的成熟度，以应对动态定价。 各公司利用现货采购以平抑供需波动。 物流与订单履行可以由第三方实施，通常不会泄露买方和卖方的身份。 需求和价值是波动的。 目录艾睿电子公司 罗森柏斯国际旅行社与商务旅行网 市软公司 数字思考公司：构建销售队伍 电子交易中心：新B-to-B市场 自由市场在线公司 垂直网 书摘从传统意义上说，旅行代理人为我们构筑了安全网，他们掌握客户所需的一切信息。但我们商务旅行网的客户对高品质服务的定义有所不同。这种服务最重要的关注方面是网站的界面和相关信息的提供。我们必须以正确的方式提供正确的信息，直到客户不必去找旅行社为止。我们的在线客户期望网站容易导航、速度快、个性化，并且包含能够满足他们旅行需求的全部内容。当然，客户也希望通过电话、电子邮件以及实时交谈等选择，享受来自真实工作人员的帮助。提供在线旅行服务的方式也与以往不同。一位为商务旅行网服务的旅行服务伙伴注意到：“在商务旅行网工作更有意思。在这里有些时候你接听电话，其他时候你进行在线交谈和收发电子邮件，不像原来，除了电话还是电话。我们在不同的岗位之间自由轮换，仿佛对工作实行了包退包换(returns and exchanges)。” 由于罗森柏斯旅行社的电话技术早在电子邮件和在线交谈出现之前就发展成熟了，它无法集成到商务旅行网的语音通信系统中。因此，旅行服务伙伴轮换工作岗位，或者进行在线交谈和回复电子邮件(包括要求旅行服务伙伴用电话回复客户的情形)，或者接听打进的电话。由于每一个旅行服务伙伴都有胜任两种服务所需的能力和技术，因此，如果对某一项服务的需求出现紧张时，做另一项服务的旅行服务伙伴就会转过来。 虽然大多数的订票工作不再需要旅行服务伙伴进行干预，但有一些问题还必须手工处理，这包括：客户的升级请求，无效的飞行常客里程，订票引擎向客户提供某种机票价格但无法得到确认，机票退换，机票丢失等。有的服务请求是关于预订特殊的航线(例如从波士顿到威尼斯，要求经停苏黎世而不是米兰)，或者其他一些相关的旅行事项。在与客户的互动活动中，有超过半数客户咨询与因特网和网站的使用有关而与旅行无关的问题。相比之下，通过电子邮件和在线交谈的形式所提的问题只有29%与技术问题有关。预订出的机票数量与互动活动数量(电话、电子邮件、在线交谈)之比是1：l(加上少量的在旅途中再次预订的电话)。互动活动数量随着网站流量的升高和响应速度的降低而增加。 鉴于新运作方式的不确定性，那些专门为商务旅行网工作的旅行服务伙伴享有较高的基本工资，但是没有效益工资。这种情况据说是暂时的。 一位经理发现了旅行服务伙伴面临的一个挑战： 有时客户与我们联系，问一些不愿意向本地旅行代理人咨询的问题——他们不愿打扰自己的熟人，除非他们确定将 …… |
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