——形势·观点——

选娘家，先比划

——新形势下经销商品牌加盟之道

[引语]：五月上海建材展已收盘，七月广州国际建博会也即将接踵而来，新一轮品牌加盟争夺战拉开了战幕。当下的中国橱柜业品牌战，犹如央视热播中的《三国》，群雄割据，各分天下。行业虽有南派及北派之论，但尚无寡头垄断之势。如今的经销商，犹如各诸侯品牌的壮丁或雇佣兵在前沿阵地厮杀，充当了一批又一批的炮灰，真正凯旋而归者寥寥。究其根源，在于品牌厂家的经营之道、谋略之术。那么，经销商该如何选择品牌厂家合作？

广州公爵厨卫家具有限公司销售总监 王文

比品牌——要素需统一和谐

品牌是名称、标语、符号或图像、产品、服务以及品牌联想等要素组合而成的综合体。规划得好的品牌，整体形象非常统一、和谐。有的品牌一心定位高端，但由于天生“缺钙”——例如品牌名称、符号或联想本身就“很土很俗”、品牌价值感很低，所以举步维艰，想赢得更多的利润，难上加难。

品牌定位，决定该企业的产品定位、价格定位、消费者定位及卖场渠道定位，甚至利润定位。策划得较好的品牌，这些要素都完整统一，同一个步调进行；策划力差的品牌，要素相互之间凌乱无序，导致无法让消费者了解该品牌的定位和品牌的核心价值。

所以，在抉择与一个企业合作时，首先要整体考察这家企业的品牌定位。

比营销——多途径综合评定

从哪些方面可以看出企业的营销能力？可以通过正面对话、侧面打探、实地考察等多途径去了解。

正面对话，包括公司高层的经营战略光、营销经验、谈吐能力等；实地考察，可考察该企业的系统管理资料，如：《专卖店管理手册》、《营销人员培训资料》、《产品推广手册》、《业务推广方案资料》等；侧面打探，可以从公司的渠道推广能力如小区活动推广、装修公司推广等方面来综合评定。

比产品——产品线+特点、卖点

一是比产品线。如今越来越多的消费者喜欢一站式购齐，因为无论是从成本、时间、服务各方面对消费者来说都是有利无害的。现在的产品线不再是单一的产品，而是包括橱柜、衣柜、书柜、酒柜、电视柜等整体家居为一体的产品线。

二是比产品卖点、特点。营销界的USP论（即卖点论）能如此受业界推崇并从中受益，充分说明产品卖点在企业发展中起着举足轻重的作用。产品的卖点包括门板的卖点、柜体的卖点（如：公爵推出行业内独家全18mm柜体）、五金的卖点，甚至造型的卖点、设计概念的卖点等。

比利润——定价应始终如一

产品的定价在哪一个层次适宜？经销商的利润空间有多大？这是作为经销商最为关心的话题。

产品的定价不仅包括产品的生产成本，还包括产品的标准配置系统、品牌本身的价值、厂家的服务支持。有的代理品牌只有区区的二三十点毛利，扣除运作成本后，经销商根本赚不到什么钱。有的品牌厂家在经销商加盟时，宣扬自家的产品供货价如何低，经销商的利润如何高，可一旦加盟后却被告之，这个门铰换好点的是要另外加收多少钱一对，地脚线换为铝合金也是要加收费用的。这种表里不一、弄虚作假的行为，不仅不能给经销商带来利润，而只能加速经销商的流失。

比服务——三大服务不可缺

一个好的品牌厂家，应该具备一套完善的、科学的服务体系。

以终端销售为例，完善的“售前、售中、售后” 三大服务体系，缺一不可。作为经销商，可以从厂家是否拥有一批具有丰富经验的营销队伍、是否具备完善的市场操作方案、培训体系是否到位完善、方法是否有效等多方面进行立体考察。

完善的服务体系，才能给经销商带来更大的经济效益。

比风险——让加盟商轻装上阵

许多品牌厂家收取经销商的巨额加盟费、质保金及上样费后，对经销商无任何支持（包括广告支持、培训支持、专卖店市场推广支持等），让经销商独自去开拓市场，并将所有的风险转嫁给经销商，自己却不承担任何责任。

公爵在行业内独家推出的“0元加盟、0元上样、加盟商盈利不理想，无条件退款”的加盟理念，将加盟商的风险减至0！

加盟商针对以上几点对品牌厂家进行比较后，相信一定会找到一个合适的品牌合作！