| 词条 | 做单 |
| 释义 | 目录(第一章 秘密的培训 第二章 没戏的项目 第三章 骂人的客户 第四章 没空的老总 第五章 儿戏的投标 第六章 撤退的销售 第七章 无关的谈判 第八章 垄断的价格 第九章 透支的市场 第十章 洗脑的成交 第十一章 关键的内线 第十二章 抉择的官场 第十三章 摆平的内部 第十四章 失误的短板 第十五章 玩命的老板 第十六章 左右的决定) 作者简介胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。 本书信息《做单:成交的秘密》讲述了：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的IBM和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？ 基本信息·出版社：五洲传播出版社 ·页码：365 页 ·出版日期：2009年07月 ·ISBN：750851579X/9787508515793 ·条形码：9787508515793 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ·开本：16 ·正文语种：中文 ·丛书名：做单三部曲 ·外文书名：Make It Mine ·图书品牌：北京磨铁图书 媒体推荐前IBM不败销售，真实讲述成长与成交，竞争的时候要左手拿着钻戒，右手拿着刀子，但是钻戒要比对手的大，刀子要比对手快。 ——资深销售谢正 需求！！只有统一所有人的需求，团队合作才会成功。哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有努力毁于一旦。 ——大中华区产品总裁詹姆斯 这是一本小说，很现实的小说，也是新现实主义更上一个层面的新型现实主义小说，让读者目睹现实社会生存的法则和经验，如果想选择这本书做为打发时光用来消遣的那就错了，这本书，这类型的书更多是为社会中打拼的商海达人，职场丽人而写的，所以不管是谁，只要行在社会，身在职场就应该拿起这本书多看几眼，多翻几遍，这样的选择是不会有错的。 ——《行报》 小说对职场生涯的真实解读。对外企间力量的对比、外企民企的斗争、外企内部的各派关系描写得入木三分。“真实”让人对本书欲罢不能。 ——《商学院》 职场新人快速提高必备，职场老手突破瓶颈必选，老板了解员工必须！ ——《职场》 刀子钻戒理论、长板理论……在轻松中掌握真正的商业智慧，在故事中体味人生百态。 ——《青年周末》 需求，把握需求营销自我，让你的人生更精彩。 ——《上海星期三》 编辑推荐《做单:成交的秘密》： 上海故事广播全国独家首播，并辐射全国电台热度播出。一部由图书公司老总拎着现金才能搞定的稿子；一部由磨铁图书、长江文艺社、时代光华、共和联动、博集天卷、中智博文等三四十家出版社争抢的作品；一部经典的销售实战攻略读本；一部将职场“道”与“术”巧妙融合的精彩小说、一位怀抱憧憬的北漂是如何成功进入世界五百强企业的？曾经作为一名IBM的普通销售人员，为何可以创下十年百单不败的传奇？而作为一位新手作者，又怎么会引起如此多的书商高价争抢？ 什么是做单？做单其实就是做人！ 何谓成交？我们在应聘成功的时候就是被老板成交，搞定客户的时候就是把客户成交，在公司政治斗争中达成妥协，也是一种成交。 IBM十年金牌销售畅谈打工最高境界非财务自由非升值加薪而是把公司目标放在第一位的职业道德；分享如何在职场上游刃有余，实现真正成熟职场人生的秘密？ 精彩语录： 发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。 把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。 什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。 如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。 挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。 左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。 快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。 长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。 消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。 金牌销售成长史： 刚毕业进入一家公司做网管，可以得到很多回扣，并沉迷其中。 舍弃短视的网管生活，进MBI做销售，泡夜总会、泡酒吧、泡客户，业绩却一直垫底。 贴身向MBI大中华区总经理学习，销售能力一日千里。 把客户当知心朋友，被客户出卖，从此销售能力更“硬朗”。 所在的PC部门被卖，提前得到消息，进STG。 成为WINBACK团队成员，负责湖南移通的项目。 完成“不可能完成”的任务，突破现有瓶颈，生活、工作再提升。 专业书评这是一本小说，很现实的小说，也是新现实主义更上一个层面的新型现实主义小说，让读者目睹现实学会生存的法则和经验，如果想选择这本书做为打发时光用来消遣的那就错了，这本书，这类型的书更多是为社会中打拼的商海达人，职场丽人而写的，所以不管是谁，只要行在社会，身在职场就应该拿起这本书多看几眼，多翻几遍，这样的选择是不会有有错的。 ——《行报》 小说对职场生涯的真实解读。对外企间力量的对比、外企民企的斗争、外企内部的各派关系描写得入木三分。“真实”让人对本书欲罢不能。 ——《商学院》 职场新人快速提高必备，职场老手突破瓶颈必选，老板了解员工必须！ ——《职场》 刀子钻戒理论、长板理论……在轻松中掌握真正的商业智慧，在故事中体味人生百态。 ——《青年周末》 需求，把握需求营销自我，让你的人生更精彩。 ——《上海星期三》 有一部小说名叫《做单——成交的秘密》，连载之后，一度成为外企销售们必读的“葵花宝典”，人气很高。 ——《中国经营报》 目录引言 第一章 秘密的培训员工和老板的差别 销售魔鬼训练营 被远想买走的“远想”员工 寻找客户的生死需求 成交前的临门一脚 生活就是做单，爱情就是上床 第二章 没戏的项目一个活着的销售传奇 不可能完成的任务 三权分立下的个人沉淀 似曾相识的味道 拼凑起来的团队 上了大当的远想 竞争的秘密武器 获取老板的信任 毕业如何就业 简历里的秘密 第三章 骂人的客户新来的炮灰 MBI和普惠的区别 面对拒绝的客户 老总的三种类型 最高境界之代代相传 外企和民企的区别 20%的利润 刀子和钻戒 女人都相信缘分 销售的三个最大缺点 第四章 没空的老总拜访前必须预热 剩者为王 控制才能解决问题 矛盾期的合作 长板打倒短板 不按常规出牌的对手 白买的鲜花 面试你的面试 第五章 儿戏的投标清者自清、赢者自赢 谈判需要筹码 管理自己的职业生涯 不表态的决定 真实的谎言 成功者的孤独 满足所有人利益的“人民币” 放弃才能拥有更多 内部的决策链 要清楚下属的需求 玛丽莲梦露的睡衣 内斗？先撤 第六章 撤退的销售利益驱动型管理 谁也别当替罪羊 乱世出英豪 合理的官僚主义 最快吃掉机会 原来是家的感觉 人生是短跑？长跑？ 你不仁、我不义 老板的老板的任务 兼职的MBI人 执迷着0.1 第七章 无关的谈判MBI的特种部队 谈判之神是怎样的炼成的 跨三级的Review 弹弓和AK47的较量 商场上的马拉松 搞不定的采购 谈判的致命武器 第八章 垄断的价格软件和毒品一样暴利 完美的理由 暴利的矿泉水 谁决定和谁谈 只能听天由命 打垮心理和生理 还是保命最重要 成本是最高机密 没有控制权 客户的面子工程 第九章 透支的市场这样就连胜三级 击败MBI的方法 商场计中计 永远不要沟通的话题 新一代的木马屠城 可以主动要求降价 到底签还是不签 有效但不健康的透支 没有家的夜归人 第十章 洗脑的成交不是在局内、就是在局外 控制自己的下意识 电梯里面的对决 赢单的三要素 我年轻可是我不傻 没有公平的竞争 广告的本质是成交 有钱的不是中产 第十一章 关键的内线控制客户选择自己 客户当我是透明人 上有孙权，下有周郎 避孕套的距离 品牌还是牌子 品牌的力量 曲线可以救国 雇来一堆麻烦 可以计算的诚信 第十二章 抉择的官场忠诚在，黄金在 办公室也有的假摔 输赢都能赢 不能承受生命之重 没钱的当哥哥 做？没做？都一样 自由不是免费的 人的一天只有二十四小时 第十三章 摆平的内部老大们如何竞争 翻本的生死牌 漏洞都在底下 一将功成万骨枯 销售境界之以德服人 善弈者谋局，不善弈者谋子 再选一个人生 第十四章 失误的短板没有白给的对手 领导力的四要素 生活工作要严格分开 一句话说明重点 打一单丢一单 自己挖的陷阱 老大请扛住 第十五章 玩命的老板不能就这么遗憾终生 中国第一单 I promise 我的产品0.22折？ 三利三害相取舍 将在外，君令有所不受？ 第十六章 左右的决定天上和地下的感觉 赌局还没有结束 彻底被打垮 到底谁废谁 终于圆满了 价值观决定一切 还是不是个男人 不过是个坟头 序言引言 一软件销售在说服年轻的采购部经理。 软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字了。” 采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。” 软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。” 采购经理：“不错。” 软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。” 采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。 销售很兴奋，拿出合同，小声说道：“大家其实最喜欢的是一个额外功能，它能查同行业的工资，看自己赚的少不少。” 采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。 销售很诧异的问道：“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？” 采购经理头也不回的说道：“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。” 北京，一座真正的都市。 在这里，经济的轮子在日夜不息地转动，古老的它拥有着无可比拟的力量和决心成为全球经济的心脏，每一分、每一秒，它都在影响着世界经济跳动的脉搏。 CBD——中央商务区是这个心脏中的丛林，一片真正的丛林。 在这片严酷的丛林里矗立着这个世界上最强大的公司和最顶尖的品牌，一不小心，它们就会摧毁掉所有的竞争对手。 这里，你只有拥有真正的商业智慧，才会取得非凡的成就。 我的意思是——真正的商业智慧。 ——上述文字改自美国招聘真人秀《Apprentice》 文摘第一章 秘密的培训 初春的北京，混沌的空气中飞舞着来自荒漠的漫天沙尘，那尚未退却的寒冬已经难以压抑这个古老都市的萌萌躁动。 毕业后，谢正在这里生活已经六年多了，却一点也没有喜欢过这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行，已经让他丢失了生活的感觉，不知道自己的家到底是在哪里。只是，当每次开车经过CBD的时候，他都会努力地去寻找高空中那抹乳白色的灯光——那是大厦顶部广告灯箱的光芒，二十四小时不眠不休。 在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒都充满着喧嚣，充满着交易，充满着比这个古老都市快上一万倍的战争。乳白色灯管摆成的图案是那么的让他着迷，那么的让他牵肠挂肚，因为它是傲世全球的——MBI。 这么多年来，那抹乳白色的灯光下，一直承载着谢正对工作和生活的全部梦想。 员工和老板的差别 “是的，你们要把身边的人当作枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”谢正眯上左眼，抬起右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时，他轻轻地顿了一下，做出击中靶心的动作。 看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红，谢正知道这趟自己没有自来，按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是——零。 此刻站在讲台上射击的谢正，看上去二十八九岁的样子，标准身材，黑西服、白衬衫，一身职业打扮，举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂。一上台，他就违反常规地把天蓝色领带摘下放到讲桌上，并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的不断变换，听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。 这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。 这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在掂心着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名，也希望能借此渡个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。 “我们听的不是很懂，您能再详细地解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻地乐着，等着谢正给答案。他们大都是来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高才生。 “我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过 …… |
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