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词条 新概念营销
释义

在1987年,米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书,他用一系列有力和现实的课程,突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作,向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流,在他的客户清单中,有一批世界顶级的公司。这一新版著作,告诉我们为什么在当今世界,“概念营销”的原则比任何时候都更重要。

版权信息

书 名: 新概念营销(第2版)/博世企管文库(博世企管文库)

作 者:(美)史蒂芬·E.黑曼

出版社: 中央编译出版社

出版时间: 2006

ISBN: 9787801099372

开本: 16

定价: 39.00 元

内容简介

在1987年,米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书,他用一系列有力和现实的课程,突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作,向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流,在他的客户清单中,有一批世界顶级的公司。这一新版著作,告诉我们为什么在当今世界,“概念营销”的原则比任何时候都更重要。

现在已进入了网络商业时代,但是,面对面的会晤,依旧是无法取代的。而如果你属于那些需要在压力大、要求高的营销环境中打拼的人群的话,《新概念营销》将会改变你和客户互动的方式,改变你职业行为方式。你需要学会的,就是如何:

判断你的客户真正需求;

针对每一个特定的客户,相应修改你的每一个销售方式;

赢得并维护你的可信度。

作者简介

史蒂芬·E.黑曼(StephenEHeiman)在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代,作为美国IBM公司全国客户销售代表,他个人销售业绩的增长幅度超过35%,销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监,他在凯普纳特里戈公司保持了一贯的成功。同样,在北美运输航线(NorthAmericanVailLine)担任副执行总裁的四年中,他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年,黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司,自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休,退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。

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在1987年,米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书,他用一系列有力和现实的课程,突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作,向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流,在他的客户清单中,有一批世界顶级的公司。这一新版著作,告诉我们为什么在当今世界,“概念营销”的原则比任何时候都更重要。

现在已进入了网络商业时代,但是,面对面的会晤,依旧是无法取代的。而如果你属于那些需要在压力大、要求高的营销环境中打拼的人群的话,《新概念营销》将会改变你和客户互动的方式,改变你职业行为方式。你需要学会的,就是如何:

判断你的客户真正需求;

针对每一个特定的客户,相应修改你的每一个销售方式;

赢得并维护你的可信度。

目录

特别鸣谢

引言

第一部放弃推销的营销

第1章你的客户为什么会购买?

第2章你的客户是如何做出购买决定的?

……

文摘

书摘

您的客户为什么真的要买?

这是一本告诉您如何放弃“推销”的书。

初次拿起这本书时,也许在您脑子里闪现的关于“营销”的概念,与本书中的“营销”的含义,并不契合。但如果作为一个专业的营销人员,这样的概念,却是一定要有的。为什么呢?

现在,我们大家,都正在经历着客户意识的变革,这种变革是强烈和根本的。它彻底动摇了我们所知道的,关于营销这一古老职业的一切基础和规则。为了能够在今天的营销世界里得以生存,您必须做一个180度的大调头,在“推销”时,摒弃过去的传统规则,使用完全相反的手段。

多少个世纪以来,成功的销售,都来自于产品的知识。伟大的销售员,都是洞悉产品(服务)特性的人,他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人,行业内称之为“无知的买主”,使他们相信,该产品可以解决一个连她自己都不知道可以解决的问题。在传统的营销中,产品知识就是灵丹妙药,再加上销售人员的“三寸不烂之舌”,和其所特有的“察言观色”的本领,即使是最执拗的买主,也会被变成一个心甘情愿的“受害者”,不管愿不愿意,都会花钱购买推销员推销的任何商品。由此这般,也才打造了那句营销员的陈词滥调:“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。”

当我们告诉您,我们这本书,将向您展示如何停止“销售”时,我们所指的,就是这种“销售”。我们可以称之为“规劝的艺术”、“蛇油术”、“推销术”,或者,干脆就把它叫做“传统营销法”。不管怎么称呼,它都是在遵循着古老的销售规则,而这些规则,已经如同蛇油膏一样,渐渐地被人们遗忘了。由此,也可以引证下一个论点,本书所介绍的营销法则,绝非传统方式。

就如同传统的方法让您不停地“煽动”,直到客户“咬钩”时一样,新的方法告诉您,一上来,您就得倾听客户的意见。这样要求,并不是说您的产品或服务不重要。而是告诉您,相对于客户的感觉来说,这些都是第二位的。它比您、比您的产品,都更重要。我们把客户的这种感觉,定义为客户的“概念”。而专注于客户的“概念”,是“放弃推销”的营销的最基础的内容。

为了能把这个问题说清楚,请看下面的故事。P3-4

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更新时间:2025/3/10 5:44:44