| 词条 | 新概念营销 |
| 释义 | 在1987年，米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书，他用一系列有力和现实的课程，突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作，向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流，在他的客户清单中，有一批世界顶级的公司。这一新版著作，告诉我们为什么在当今世界，“概念营销”的原则比任何时候都更重要。 版权信息书 名: 新概念营销(第2版)/博世企管文库(博世企管文库) 作 者：(美)史蒂芬·E.黑曼 出版社： 中央编译出版社 出版时间： 2006 ISBN: 9787801099372 开本： 16 定价: 39.00 元 内容简介在1987年，米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书，他用一系列有力和现实的课程，突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作，向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流，在他的客户清单中，有一批世界顶级的公司。这一新版著作，告诉我们为什么在当今世界，“概念营销”的原则比任何时候都更重要。 现在已进入了网络商业时代，但是，面对面的会晤，依旧是无法取代的。而如果你属于那些需要在压力大、要求高的营销环境中打拼的人群的话，《新概念营销》将会改变你和客户互动的方式，改变你职业行为方式。你需要学会的，就是如何： 判断你的客户真正需求； 针对每一个特定的客户，相应修改你的每一个销售方式； 赢得并维护你的可信度。 作者简介史蒂芬·E.黑曼(StephenEHeiman)在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35%，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监，他在凯普纳特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线(NorthAmericanVailLine)担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。 编辑推荐在1987年，米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书，他用一系列有力和现实的课程，突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作，向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流，在他的客户清单中，有一批世界顶级的公司。这一新版著作，告诉我们为什么在当今世界，“概念营销”的原则比任何时候都更重要。 现在已进入了网络商业时代，但是，面对面的会晤，依旧是无法取代的。而如果你属于那些需要在压力大、要求高的营销环境中打拼的人群的话，《新概念营销》将会改变你和客户互动的方式，改变你职业行为方式。你需要学会的，就是如何： 判断你的客户真正需求； 针对每一个特定的客户，相应修改你的每一个销售方式； 赢得并维护你的可信度。 目录特别鸣谢 序 引言 第一部放弃推销的营销 第1章你的客户为什么会购买？ 第2章你的客户是如何做出购买决定的？ …… 文摘书摘 您的客户为什么真的要买? 这是一本告诉您如何放弃“推销”的书。 初次拿起这本书时，也许在您脑子里闪现的关于“营销”的概念，与本书中的“营销”的含义，并不契合。但如果作为一个专业的营销人员，这样的概念，却是一定要有的。为什么呢? 现在，我们大家，都正在经历着客户意识的变革，这种变革是强烈和根本的。它彻底动摇了我们所知道的，关于营销这一古老职业的一切基础和规则。为了能够在今天的营销世界里得以生存，您必须做一个180度的大调头，在“推销”时，摒弃过去的传统规则，使用完全相反的手段。 多少个世纪以来，成功的销售，都来自于产品的知识。伟大的销售员，都是洞悉产品(服务)特性的人，他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人，行业内称之为“无知的买主”，使他们相信，该产品可以解决一个连她自己都不知道可以解决的问题。在传统的营销中，产品知识就是灵丹妙药，再加上销售人员的“三寸不烂之舌”，和其所特有的“察言观色”的本领，即使是最执拗的买主，也会被变成一个心甘情愿的“受害者”，不管愿不愿意，都会花钱购买推销员推销的任何商品。由此这般，也才打造了那句营销员的陈词滥调：“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。” 当我们告诉您，我们这本书，将向您展示如何停止“销售”时，我们所指的，就是这种“销售”。我们可以称之为“规劝的艺术”、“蛇油术”、“推销术”，或者，干脆就把它叫做“传统营销法”。不管怎么称呼，它都是在遵循着古老的销售规则，而这些规则，已经如同蛇油膏一样，渐渐地被人们遗忘了。由此，也可以引证下一个论点，本书所介绍的营销法则，绝非传统方式。 就如同传统的方法让您不停地“煽动”，直到客户“咬钩”时一样，新的方法告诉您，一上来，您就得倾听客户的意见。这样要求，并不是说您的产品或服务不重要。而是告诉您，相对于客户的感觉来说，这些都是第二位的。它比您、比您的产品，都更重要。我们把客户的这种感觉，定义为客户的“概念”。而专注于客户的“概念”，是“放弃推销”的营销的最基础的内容。 为了能把这个问题说清楚，请看下面的故事。P3-4 |
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