消费者动机的含义：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要。

首先、动机指的是个体对自身需要的意识或体验，是个体一切行为的动力。消费者的动机是消费者购买并消费商品时最直接的原因和动力。在现实生活中，消费者受到某种刺激，其内在的需要就被激活了。进而产生了一种不安的情绪（紧张、不自在）。这种内在的不安情绪与可能解除生理缺乏的消费对象结合，演化成一种动力，既是消费动机的形成。对消费者而言，消费动机激发消费者的需要，推动消费者去寻找能满足自己需要的东西，采取购买、消费行为，从而使生理上的不安情绪得到消除。 动机需要的关系可以这样理解需要是个体生理或心理上的一种状态，一种对某方面需求的缺乏，他可能是未被意识的或漫无目的的，他为产生具体的行为倾向和行为提供了可能性。

消费者动机的特点：

一、目的性。消费者头脑中一旦形成了具体的动机就有了购买商品和消费商品的目的。

二、指向性。消费者会对将要购买的商品有明显的要求。

三、主动性。动机的形成可能源于消费者本身内部因素（需要、消费兴趣、或消费习惯）也可能源于外部条件的激发（如广告的宣传、购物场所的提示等）而消费者对于购买商品有了明确清楚的母的是，接受外部刺激会更加主动，会自己觉得搜集与商品有关的东西。

四、动力性。在动机的支配下，消费者会随机做好购买准备并购回商品。

五、多样性。千千万万个消费者在购买不同物品时的动机不一样，是因为商品的特性不同会产生不同的消费动机。

六、组合性。消费者在购买商品时，可能是出于一种消费动机，但也可能是多种消费动机。

消费者动机研究：

动机研究（motivational research)本质上是一种定性的方式，在20世纪50年代后期被消费者研究广泛采用。Dichter的工作以及随后设计用以深入探究消费者心智的研究的结果是，形成了消费者研究者当前用以研究消费者行为的两个不同类型的研究方法论——定量研究（quantitative research)与定性研究（qualitative research).

定量研究

定量研究本质上是一种描述性的方法，被研究者用来连接各种宣传信息对消费者的影响，因此可使市场营销者“预测”消费者行为。这种研究方法也被看作实证性的（positisism)，主要从事预测消费者行为的研究者被称作为实证主义者。在实证性研究中所采用的研究方法主要是从自然科学中借用过来的，包括实验法、调查法和观察法。研究的结果是描述性的，带有经验性的，如果数据收集是随机的（如概率抽样），结果则可推广到更大的人群。因为收集的数据时定量的，可帮助他们进行精密的统计分析。

定性研究

定性研究包括深入访谈、焦点小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。这些方法由经过高度训练的访谈分析者管理执行，他也要分析研究的结果；因此，这些结果是带有主观性的。因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。其主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面则可通过更大更广泛的研究来测试。

将定性与定量结果综合起来

市场营销者通常会综合运用定量和定性方法来帮助制定战略营销决策。市场营销者已经发现这两种研究范例在本质上市互补的。与单独使用某一种方法相比，综合利用定量（实证主义者）研究和定性（阐述主义者）研究可以展示消费者行为更为丰富的侧面。综合这些结果可以让市场营销者设计更有意义且有效的营销战略。