| 词条 | 销售经理工具书 |
| 释义 | 图书信息·出版社：企业管理出版社 ·出版日期：2010年05月 ·ISBN：9787801471338 ·版本：第3版 ·开本：16 ·正文语种：中文 ·丛书名：派力营销图书·中国营销人员的工具库和教材库 ·外文书名：Sales Manager's Desk Book ·图书品牌：北京派力人 定 价：49.5 内容简介针对销售经理每天面临的大小问题，《销售经理工具书(第3版)》均有计划地提供了实用的解决之道。销售经理们能够从《销售经理工具书(第3版)》的各个章节与字里行间中。轻松自如地找到在推动业务工作与管理业务部门时应对各种状况的方法。 作者简介吉恩·嘉佛罗在销售和商业管理领域拥有超过25年的经验，同时也是多本畅销书的作者。其中包括《培生销售百科字典》（The Prentice Hall Encyclopedic Dictionary of Selling J和《销售经理培训工具箱》（Sales Manager's Training and Coaching Kit）。 目录第一章 销售经理如何进行管理 像管理者一样思考 如何成为一名成功的领导者 管理的简单定义 支配管理时间的最好方法 领导方式 威吓式管理 销售经理最受员工欢迎的十项品质 培养一种风格 与新下属面谈 小组会议 与下属进行个别会谈 销售经理的人事清单 与业绩优良下属的面谈 与表现不佳的下属的面谈 允许下属与经理会谈 与下属个别会谈时的要点 销售计划 差额 如何分析去年的销售额 如何弥补差额 销售人员未完成既定目标时该如何处理 绩效审核的重要性 如何处理销售人员的抱怨 团队观念 团队观念的缺陷 建立共同目标的重要性 建立团队观念的六个步骤 建立团队观念的四项动机 潜在管理者的特质 如何建立良好的沟通体系 建立理想沟通体系的八个步骤 第二章 如何设定绩效考核标准 评估销售计划 展现总结的价值 总结的技巧 总结会谈中的十四项要点 总结议程中的其他项目 销售人员制定销售计划必备的三张表格 销售经理从总结会谈中的收获 总结的价值 总结会谈的管理准备 揭发企图蒙混过关者 驻外销售人员的总结方式 总结后的追踪 销售人员对总结评估会谈的态度 如何让总结成为积极的经验 如何让销售人员提供正确的情报 何时不再需要总结评估 如何调整业绩目标 进度赶不上业绩目标时 如何处理无法弥补的问题 何时该把目标无法达成的消息告知高层主管 不该烦扰管理阶层的问题 业绩总结会议的十二项要点 第三章 公司的组织结构及办公室政治学 销售经理必须了解公司组织结构的原因 组织结构图的定义 两种典型的组织结构图 深入了解组织结构图 组织结构图的实际与理想 与销售经理息息相关的组织结构 如何超越职权的组织线 快速精简组织结构指南 销售和营销组织 重新调整和销售管理 销售和营销的基本差异 销售报告结构 命令系统的观念 忠诚度的重要性 如何处理你与上司的关系 忠诚的回报 如何和公司总部的员工合作 让销售经理成为总公司宠儿的七项要点 办公室政治学简述 办公室冲突面面观 办公室政治学对销售经理的影响 如果上司失宠该怎么办 精简人事：销售经理该开始另觅东家的八种征兆 公司政治学摘要 第四章 如何建立有效的通报系统 为什么销售人员都不喜欢填报表 为什么需要根据报表来进行管理 设立有效的通报系统的秘诀 为什么需要定期审阅报表 必不可少的报表 两项必要的销售历史记录 销售计划日志 为什么销售经理需要审查销售计划日志 为什么销售人员都痛恨拜访报表 三种拜访报表 如何设计拜访报表 解读拜访报表：销售经理十大收获 必须仔细阅读的销售报表 如何确保销售报表准时交回 处理抵死迟交报表的三种方法 拜访报表对销售人员的价值 如何利用拜访报表再教育 如何用拜访报表揭发不努力的销售人员 很难抓住不努力工作销售人员的原因 由拜访报表上的四种线索找出不努力工作者 其他十种揪出不努力工作者的方法 揪出不努力工作者后该怎么办 何时应查证拜访报表 伪造拜访报表的六项特征 如何查证拜访报表的内容 查证时为疑点留下空间 偷懒和不努力工作的销售人员之间的区别 第五章 如何聘用真正的销售人员 何时应增加新销售人员 增加新销售人员的适当时机 说服高层主管增加新人的五项要点 销售人事需求须涵盖的七项要点 为什么聘用新人是销售经理最艰巨的工作 判断销售天份的困难 销售天份无法衡量 用错人要付出昂贵代价 如何降低用错人的几率 从自己身边寻找适合的销售人员 利用人脉寻找销售人才 从各方推荐中找出合适的销售人才 从离职者中寻找合适的销售人才 网络招聘 免费招聘渠道 销售经理避免使用的招聘渠道 如何撰写招聘广告 尽可能利用现成的广告 招聘广告中应列明的八个要点 招聘广告范例 从成堆简历中找出合格者的六项要诀 如何解读简历的语言 应聘者应有的十项特征 第一印象并不代表一切 销售经理在首次面谈时希望得到哪些信息 找出喜欢跳槽者的八种线索 评判应聘者的无形因素 选定应聘者前先获得领导的同意 如何通知录用 背景调查 背景调查的礼节 …… 第六章 如何建立业务奖金制度 第七章 如何控制业务支出 第八章 如何编制下年度业绩预估 第九章 如何设立分公司和各地办事处 第十章 通讯科技与销售经理 第十一章 如何发展一套销售培训计划 第十二章 如何有效激励销售人员 第十三章 如何主持销售会议 第十四章 如何举办商展和商务会议 第十五章 如何处理业绩不达标的销售人员 第十六章 如何通过经销商、分销商和制造商销售 第十七章 销售渠道的大变动与大宗配销现象 第十八章 如何有效运用广告 第十九章 职位升迁与接班人的培养 第二十章 迎向未来的管理 第二十一章 如何出色完成第一次被指派的管理任务 第二十二章 如何让职业道德和诚实成为宝贵的销售工具 …… 图书信息作者：[美]嘉佛罗 著，派力公司 译 ISBN：10位［7801471334］ 13位［9787801471338］ 出版社：企业管理出版社 出版日期：2003-9-1 定价：￥48.00 元 内容提要本书出版的目的，在于针对业务经理人每天所面临的大小问题，有计划的引导业务经理人，谋求各种问题的适应解决之道；并且提供合乎实用价值与具备实践经验的指南。基于本书成功的出版，广大的业务经理人的确从本书的各个章节与字里行间找到他们在推动业务工作与管理业务部门时所面对的各种状况，提供巨细无遗的宝贵答案。本书共分二十二章，内容涵盖超过一千种以上业务经理人必须要知道的实用技能。 编辑推荐《销售经理工具书》出版的目的，在于针对业务经理人每天所面临的大小问题，有计划的引导业务经理人，谋求各种问题的适应解决之道；并且提供合乎实用价值与具备实践经验的指南。美国企业已经遇到无数“重组”、“裁减”或“精简”等等的变化。新型销售通路的蓬勃发展，有如海啸般席卷整个商业界的各个专业领域、横扫并击溃旧式安逸的销售关系与联系方法。 目录第一章 销售经理如何进行管理 像管理者一样思考 如何成为一名成功的领导者 管理的简单定义 支配管理时间的最好方法 领导方式 威吓式管理 销售经理最受员工欢迎的十项品质 培养一种风格 与新下属面谈 小组会议 与下属进行个别会谈 销售经理的人事清单 与业绩优良下属的面谈 与表现不佳的下属的面谈 允许下属与经理会谈 与下属个别会谈时的要点 销售计划 差额 如何分析去年的销售额 如何弥补差额 销售人员未完成既定目标时该如何处理 绩效审核的重要性 如何处理销售人员的抱怨 团队观念 团队观念的缺陷 建立共同目标的重要性 建立团队观念的六个步骤 建立团队观念的四项动机 潜在管理者的特质 如何建立良好的沟通体系 建立理想沟通体系的八个步骤 第二章 如何设定绩效考核标准 评估销售计划 展现总结的价值 总结的技巧 总结会谈中的十四项要点 总结议程中的其他项目 销售人员制定销售计划必备的三张表格 销售经理从总结会谈中的收获 总结的价值 总结会谈的管理准备 揭发企图蒙混过关者 驻外销售人员的总结方式 总结后的追踪 销售人员对总结评估会谈的态度 如何让总结成为积极的经验 如何让销售人员提供正确的情报 何时不再需要总结评估 如何调整业绩目标 进度赶不上业绩目标时 如何处理无法弥补的问题 何时该把目标无法达成的消息告知高层主管 不该烦扰管理阶层的问题 业绩总结会议的十二项要点 第三章 公司的组织结构及办公室政治学 销售经理必须了解公司组织结构的原因 组织结构图的定义 两种典型的组织结构图 深入了解组织结构图 组织结构图的实际与理想 与销售经理息息相关的组织结构 如何超越职权的组织线 快速精简组织结构指南 销售和营销组织 重新调整和销售管理 销售和营销的基本差异 销售报告结构 命令系统的观念 忠诚度的重要性 如何处理你与上司的关系 忠诚的回报 如何和公司总部的员工合作 让销售经理成为总公司宠儿的七项要点 办公室政治学简述 办公室冲突面面观 办公室政治学对销售经理的影响 如果上司失宠该怎么办 精简人事：销售经理该开始另觅东家的八种征兆 公司政治学摘要 第四章 如何建立有效的通报系统 为什么销售人员都不喜欢填报表 为什么需要根据报表来进行管理 设立有效的通报系统的秘诀 为什么需要定期审阅报表 必不可少的报表 两项必要的销售历史记录 销售计划日志 为什么销售经理需要审查销售计划日志 为什么销售人员都痛恨拜访报表 三种拜访报表 如何设计拜访报表 解读拜访报表：销售经理十大收获 必须仔细阅读的销售报表 如何确保销售报表准时交回 处理抵死迟交报表的三种方法 拜访报表对销售人员的价值 如何利用拜访报表再教育 如何用拜访报表揭发不努力的销售人员 很难抓住不努力工作销售人员的原因 由拜访报表上的四种线索找出不努力工作者 其他十种揪出不努力工作者的方法 揪出不努力工作者后该怎么办 何时应查证拜访报表 伪造拜访报表的六项特征 如何查证拜访报表的内容 查证时为疑点留下空间 偷懒和不努力工作的销售人员之间的区别 第五章 如何聘用真正的销售人员 何时应增加新销售人员 增加新销售人员的适当时机 说服高层主管增加新人的五项要点 销售人事需求须涵盖的七项要点 为什么聘用新人是销售经理最艰巨的工作 判断销售天份的困难 销售天份无法衡量 用错人要付出昂贵代价 如何降低用错人的几率 从自己身边寻找适合的销售人员 利用人脉寻找销售人才 从各方推荐中找出合适的销售人才 从离职者中寻找合适的销售人才 网络招聘 免费招聘渠道 销售经理避免使用的招聘渠道 如何撰写招聘广告 尽可能利用现成的广告 招聘广告中应列明的八个要点 招聘广告范例 从成堆简历中找出合格者的六项要诀 如何解读简历的语言 应聘者应有的十项特征 第一印象并不代表一切 销售经理在首次面谈时希望得到哪些信息 找出喜欢跳槽者的八种线索 评判应聘者的无形因素 选定应聘者前先获得领导的同意 如何通知录用 背景调查 背景调查的礼节 …… 第六章 如何建立业务奖金制度 第七章 如何控制业务支出 第八章 如何编制下年度业绩预估 第九章 如何设立分公司和各地办事处 第十章 通讯科技与销售经理 第十一章 如何发展一套销售培训计划 第十二章 如何有效激励销售人员 第十三章 如何主持销售会议 第十四章 如何举办商展和商务会议 第十五章 如何处理业绩不达标的销售人员 第十六章 如何通过经销商、分销商和制造商销售 第十七章 销售渠道的大变动与大宗配销现象 第十八章 如何有效运用广告 第十九章 职位升迁与接班人的培养 第二十章 迎向未来的管理 第二十一章 如何出色完成第一次被指派的管理任务 第二十二章 如何让职业道德和诚实成为宝贵的销售工具 前言《销售经理工具书》出版的目的，在于针对业务经理人每天所面临的大小问题，有计划的引导业务经理人，谋求各种问题的适应解决之道；并且提供合乎实用价值与具备实践经验的指南。基于本书成功的出版，广大的业务经理人的确从本书的各个章节与字里行间找到他们在推动业务工作与管理业务部门时所面对的各种状况，提供巨细无遗的宝贵答案。但是，时代在变，我们所身处的外在环境也不断在变化。不过，任何一种行业的变化，都没有像业务管理这一专业领域，变化如此之迅速与剧烈。 美国企业已经遇到无数“重组”、“裁减”或“精简”等等的变化。新型销售通路的蓬勃发展，有如海啸般席卷整个商业界的各个专业领域、.. 序言自1999年《销售经理工具书》出版以后，我们接到了很多电话、传真和信件，不少读者纷纷要求再版重印。这本书之所以受到欢迎，是因为它是国内图书市场上少有的一本非常适合各行业销售经理现查现用、快速阅读的工具书。它可以帮助销售经理们获取专业知识与技能，解决眼前的业务难题。 因此，我们经过慎重考虑，决定再版。由于原书涉及网络的部分内容略显陈旧，在此次再版之际，我们组织了专门的人力对原书相关内容进行了修订。尽管我们做出了很多努力，但若有不当之处，还望广大销售经理们批评指正。 派力营销思想库编辑部 2003年7月20日 |
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