| 词条 | 销售工程师 |
| 释义 | 销售工程师是指：能够独立管理和策划商品的区域销售，营销业务的高级销售人才。具有极高的市场经验和敏感的市场观察力，分析力。要求能够独立管理商品的销售业务。 而市场营销主要是从事营销策划工作的职位。 Sales Engineer 销售工程师简介单次销售金额较大，销售产品和服务比较复杂，同类型产品技术参数有较大差别。销售方式多为厂家直销或联合当地代理一起面对客户。对销售人员综合素质要求较高，要有行业的专业技术知识，也要有较强的市场开拓和销售能力。用户采购过程复杂，采购目的理性，用户对售后服务普遍比较看重，部分会进行招标。这类销售职位一般称销售工程师或销售代表。 笼统说， 了解自己产品的优点缺点， 说服客户用自己的产品； 需要你懂一点技术， 了解市场的走向， 把握客户的心理； 有一定的技术背景：第一，可以使你对产品比较了解，即使王婆卖瓜，自卖自夸，你也要清楚夸什么； 第二可以把客户的需求以比较专业的眼光进行分析，反馈给技术部门，便于及时得到技术部门的强力支持。 扎实的人际交流能力，通过交流，你可以获取你想要的信息，并给客户以正面的感觉，即使生意一次不成功，还有下次。 一定的财务能力，这可以使你清楚自己的业绩状况，同时也可以对客户进行一定的分析，找到潜在的突破点。 * 什么是销售？ * 简单的认识市场营销* 市场营销中的4p与4c案例分析* 卖产品到底卖什么？--案例训练 薪资行情月薪2000-9000元之间，薪金差距是由地域、个人业绩、工作年限、所处行业、企业决定的。其薪酬中薪水是底薪+提成，其中业绩提成所占比例较大。现在由于销售工作具有其特殊性，各家公司为了吸引和保留人才，趋向于高工资高提成。 考试时间全国统一考试、统一阅卷、统一发证;每年考12次,每月最后一个周六考试；考试内容分通用知识、实务知识和实践技能三大模块。未通过的模块一年内允许补考。 职业发展路径不论什么企业，均离不开销售，专业的营销人才非常抢手。销售工程师可以晋升为销售经理，也可以再该行业的其他领域发展。 销售工程师素质* 销售的四种力量 第一项修炼：卓越的素质 * 成功的销售人员的特征 * 积极的心态带来的效益 * 态度与绩效之间的关系 * 销售人员的目标管理 * 如何设定正确的目标的原则与方法 * 积极的心态对团队的影响 * Seven habits 之 选择自由 第二项修炼：良好的关系 * 拜访客户的目的到底是什么？ * 如何发展与客户之间关系的阶段 * 如何增加客户对你的信任 * 如何在拜访过程中树立良好的印象 * 如何提诊断性的问题增加信任度 第三项修炼： 坚实的基础 * 沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 * 沟通的定义与渠道 * 沟通中的有效武器—倾听的技巧 * 如何根据沟通的不同阶段进行提问 * 问题的种类与作用的不同 * 沟通中的表达技巧 第四项修炼： 正确的程序 * 客户是如何进行购买的 * 客户在购买过程中依据 * 专业的销售流程 * 如何开场 * 了解需求---客户的需求都有哪些？ * 如何针对客户的心理进行有效推荐产品与服务 * 如何展示自己产品与公司的独特优势 * 面对客户的异议如何处理 * 有效的成交法宝 第五项修炼： 卓越的技巧 * 客户的四种类型 * 针对四类客户的销售 * 客户沟通类型的划分 * 如何与不同类型的客户打交道 * 有效提问的技巧 * 有效倾听的技巧 * 如何对上级、下级、客户做好沟通 第六项修炼： 高效的管理 * 销售人员的时间管理 * 销售人员的客户管理 * 销售人员的团队管理 * 销售人员的自我管理 |
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