| 词条 | 万金系一线:电话销售实战技巧 |
| 释义 | 图书信息书 名: 万金系一线:电话销售实战技巧 作 者：张超 出版社： 机械工业出版社 出版时间： 2011-1-1 ISBN: 9787111326526 开本： 16开 定价: 36.00 元 内容简介在电话销售中，客户长什么样子，他的表情如何，他在干什么，他在想什么，你全然不知。仅凭一条电话线和口舌之能，你却要取信于客户，把产品销售出去，电活销售的挑战性可见一斑。因此，电话销售更要讲究方法和技巧。 本书是作者多年电话销售的实战总结，提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话销售的整个流程，包括：从事电话销售，需要进行哪些心理修炼；在通话之前，需要进行哪些精心准备；开场阶段，如何说客户才不会挂断你的电话；如何抛砖引玉，发现和挖掘客户需求；如何水到渠成地推介产品；如何处理客户异议和抱怨，并制造薪的商机；如何趁热打铁，向客户索要订单；如何做好售后服务，进行客户资源的“二次开发”。 本书适合电话销售相关从业人员、电话销售团队管理者阅读和使用，也可以作为电话销售培训教材使用。 作者简介张超，现任国内最大的品质团购网站F团团购大学&企业文化部总监。 营销传播网、慧聪企管网、渠道网、博锐管理在线专栏作者，发表专栏文章逾千篇，近百家培训机构特约讲师。 并先后任中国领先的B2B电子商务平台慧聪网、全球最大的中文搜索引擎百度等知名企业培训主管、培训经理、首席培训师、商学院院长等职。 长期致力于员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。 培训的课程： 《万金系一线 电话销售实战技巧》 、 《影响客户购买决策的销售技巧》、 《卓越的销售管理技巧》、 《卓越的商务谈判技巧》、 《卓越的沟通技巧》、 《职业经理人的七项修炼》等。 服务的客户：北京移动、天津移动、辽宁移动、常州电信等、北京电信、内蒙电信、戴尔、太平洋人寿、TCL、长城电脑、长虹彩电、武汉三峡酒店用品有限公司、北京经开万佳酒店用品市场、华泰集团。 授课风格：风趣幽默、清新自然、注重互动，善于引导学员通过实际案例和活动来加深对课题的认识和理解，深受企业和学员们的欢迎。 目录( 万金系一线——电话营销的“核慑力” ) 电话营销，新营销时代的“核武器” ) 商贾新战场，成败一线间 ) 适用所有企业的营销王道 ) 永不消失的电波 ( 第二章百炼才成钢——金牌电话销售的关键词 ) 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功 ) 无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话 ) 积极：寻找客户，遍地商机 ) 管理：管理客户，管理时间，管理自我 ) 感染：声音是那双拉近客户的手 ) 习惯：金牌电话销售专员必备的职业习惯 ü [自我测试]：谁走在新营销时代前沿——优秀电销专员基本素质测试 ( 第三章知己方知彼，未雨先绸缪——通话前的精心准备 ) 知己——了解自我，挖掘竞争优势 ) 知彼——了解目标客户，选准目标找对人 ) 未雨绸缪——制定针对性行销话术 ) 未雨绸缪——预测突发问题及备案话术 ) 细节着手，准备好物品和环境 ü [自我测试]：谁先发现了潜在客户——电销专员客户开发能力测试 ( 第四章 先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡 ) 1分钟开场白流程 ) 30秒成功开场3要素 ) 开场白7种形式 ) 3种开场情景应对策略 ) 绕过前台、秘书关的10种方法 v 经典开场话术汇编 ü [自我测试]：谁屏蔽了我们的客户——开场成功系数测试 ( 第五章抛砖引来玉如意——探询、挖掘，引导客户需求 ) 探询挖掘客户需求的S-P-I-N模式 ) 理性与感性的冰山理论 ) 判断客户的性格类型DISC性格管理工具 ) 成功挖掘客户需求的3要素 ) 有效提问和有效倾听的技巧 ) 引导客户关注你的产品优势 v 探询需求话术汇编 ü [自我测试]：谁先发现了客户需求——倾听与应变能力测试 ( 第六章水到渠自成——自然导入产品推介 ) 自然推介产品的N-FAB-E推销模式 ) 实现个性化推介的USP和UBV理念 ) 水到渠自成，把握产品推介时机 ) 产品推介的5大技巧和5大误区 ) 产品推介话术汇编 ü [自我测试]：谁服务了我们的产品——产品推介能力测试 ( 第七章风光在险峰——解决异议等于发现商机 ) 客户异议的原因及处理原则 ) 处理客户异议的LSCPA模式 ) 客户异议类型及处理模式 ) 解决异议的6大技巧 v 处理客户常见异议话术汇编 ü [自我测试]：谁赶走了我们的客户——客户服务误区测试 ( 第八章趁热要打铁——购买是一种冲动行为 ) 促单成交的流程 ) 成功成交的三要素 ) 有效促单的“+-×÷”原则 ) 达成阶段性协议的3个步骤 ) 达成阶段性协议的必备条件——MAN法则 ) 雪中送炭或锦上添花的促销政策 v 达成协议常用话术汇编 ü [自我测试]：谁先发现了成交商机——捕捉成交时能力测试 ( 第九章余音应绕梁——持续跟进强化品牌服务意识 ) 把脉客户成熟度，制定针对性跟进策略 ) 平息客户抱怨，彰显服务意识 ) 5种工具稳固客户忠诚度 ) 老客户资源的“二次开发” ü [自我测试]：谁稳固了我们的老客户——客户关系维系能力测试 |
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