| 词条 | 死单做活小单做大 |
| 释义 | 基本信息作 者：陈震 著 出 版 社：机械工业出版社 出版时间：2011-5-1 版 次：1 页 数：206字 数：176000印刷时间：2011-5-1开 本：16开纸 张：胶版纸印 次：1I S B N：9787111340959包 装：平装 内容简介本书从销售从业者常见的问题入手，建立在摸清客户心理、明确客户需求、完善自身服务的基础上，解决死单、小单、短单的症结所在，提高成交率，加强客户维护，让销售更有成效。对于棘手问题的解决途径，特别通过“难点创可贴”“陈震说”的形式突出呈现，帮助读者纠正思路，循序渐进地变被动为主动，改善销售业绩，最大化地实现成交和赢利。 作者简介陈震，实战型销售专家，职业培训师，澳洲巴拉瑞特大学工商管理硕士，上海交大客座讲师，香港华人国际商学院领导力课程特聘教授，盛世影响力教育训练集团“高管飞鹰训练营”和“新兵训练营”创办教练。近20年的市场销售团队管理经验，擅长营销团队管理及训练辅导。曾为数百家中外大中型企业授课培训，做专项辅导咨询，被安利（中国）公司、分众传媒集团公司等多家跨国企业常年特聘为销售谈判讲师。北京、上海、深圳三地授课培训满意率100%。陈震老师授课诙谐幽默，案例翔实，推出的打造销售铁军课程在业界深受学员青睐。著有图书及光盘《铁军式营销》等。 目录自序 第一章 为什么小单长不大，为什么单子会死掉 第一节 单子死在哪个时期 第二节 不是价格问题！切勿找错死单原因 第三节 为什么只有小单没大单 第四节 小单要变大，永远不做一锤子买卖 第五节 这样做，单子必死无疑 第二章 小电话，大生意：从0到1，从1到10 第一节 应对各种拒绝，绕过前台，找到对的人 第二节 “不感兴趣”怎么办 第三节 我们目前的预算没那么多 第四节 你们的服务不是很到位，看看再说吧 第五节 对老客户，你们有没有更多优惠 第三章 超级拜访：陌生变熟悉，客户变朋友 第一节 陌生拜访，怎么说让客户给你说话机会 部分文摘第一章 为什么小单长不大，为什么单子会死掉 第二节 不是价格问题!切勿找错死单原因 你是不是经常听到客户说这样的话一一“你们的价钱太贵了”?没错，这是销售世界里最经典的一句拒绝。的确，在很多时候，价格的确是影响消费者作决定的重要原因，也造成了许多死单。但是，这种拒绝究竟是不是真正的原因，是值得我们注意的。在很多时候，尽管买东西的人一直把“价钱太贵了”挂在嘴边，价钱却并不是妨碍他们购买的真正原因。我们都知道，奔驰可以说是世界上最贵的汽车。虽然有人也会说奔驰“价格太高了”，但奔驰的生产商梅赛德斯公司并不为此发愁，因为还是有不少人会购买“太贵”的奔驰，而梅赛德斯公司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅赛德斯一奔驰仅在中国内地就售出6.85万辆；2010年第一季度，其在全球销售量为24.85万辆。把这些数字换算成销售总量和利润，绝不会输给其他价钱低廉汽车的生产商。 实际上，客户之所以不买我们的商品，除掉价格因素以外，还可能有其他非常多的原因：譬如他不喜欢这种商品、这个商品的某个方面让他很不满意，或者是你没有向他说清楚这种商品的优势、没有用适当的方法吸引住他的注意力，甚至有可能你拥有了同行业的竞争者……这些导致死单出现的原因，都是与价格没有直接关系的(尽管可能与成本有关)。这就提醒我们，如果你被拒绝，不管客户是不是提到了价格方面的因素，你都需要确认客户之所以拒绝究竟是出于何种原因，并准确地判断这种原因是不是真正的和唯一的原因。如果的确是价格方面的原因，至少要弄清楚多高算是太高，以及是否有别的因素导致客户得出这个判断。归根结底，我们如果要想克服这种拒绝，让死单变活，．首先就必须了解对方的真实意图。 |
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