收展制营销，始于1947年日本政府颁布的《劳动基准法》。在该法出台之前，日本寿险业务一直源袭着西方的个人代理人制度，而在战后，出现了大量因不实或无法告知导致解除寿险合同的事例；同时，有数目庞大的保户及有效合同需要专人来进行管理。

收展制的来源

收展制的发展(台湾收展制 中国人寿收展制经历的阶段)

收展制中的区域客服专员

中国人寿区域收展制的服务营销流程

区域收展制总体目标

收展制的来源

在这种情况下，《劳动基准法》首次提出采用员工制与收展员签订劳动合同的区域制营销模式，公司对收展员的要求是：首先完善客户服务、再拓展新单业务，进而诞生了第一批拥有固定薪酬，学历及素质水平相当；主要工作以续期保费收取、保户服务为主，新单销售为辅的营销队伍。并在其基础上加入寿险公司营销干部严密的培训与活动管理，严格督控每一位收展员的活动状况，从而使得这样的营销方式迅速成为日本寿险业的生力军。

收展制的发展

台湾收展制

台湾的寿险收展体制于上世纪八十年代初由日本引进，经国泰人寿将其不断发展、完善、壮大。台湾国泰人寿的收展制即以区域制为基础。

中国人寿收展制经历的阶段

20世纪末期，中国人寿开始筹建专门负责续期收费和保全服务的“保全队伍”；本世纪初，部分保全队伍在进行“收”的同时，“展”的概念逐步开始萌芽；高速增长的客户资源进一步促进了“收展”概念的完善； 江苏、浙江、北京等地的收展制发展获得了阶段性成功；中国人寿总公司于2005年正式成立“收展处”，进入全面推广阶段。

收费员：初期仅考虑收费服务，工作内容主要是收费，人员专业技术层面要求不高，人员定位收费即可。

送达员：随着业务大发展，客户数量成倍增加理赔工作的比例不断增加，人员专业技术要求不断提高，要熟悉掌握理赔知识，人员定位收费、理赔。

保全员：中国新世纪经济大发展，全民生活品质大幅度提高，由于晋升、搬迁等多种因素，客户保全需求逐渐增加，工作内容进一步扩展，定位保全员。

收展员：中国百姓随着生活品质提高，财富结余，投资意愿增加，规避风险的意识越来越强，保全服务无法满足客户的需求，中国人寿区域收展是公司为顺应金融一体化发展趋势，满足社会大众日益增长的金融保险需求，在管理好公司庞大客户资源的前提下，按全新的经营理念、组织架构、管理制度和人才标准设立的服务与销售兼具的新兴岗位。

收展制中的区域客服专员

区域客服专员是收展制营销体系中的终端执行者角色。

他们在指定区域，为中国人寿的客户提供高品质、标准化的服务；基于客户需求，帮助客户不断完善其家庭风险保障规划，向客户提供风险保障与财务保护方面的产品与服务；具备相应资质者，可以向客户提供财务管理方面的建议与服务；参与推广中国人寿品牌，宣传保险理念。

区域客服专员的具体工作内容是：

收：区域客户服务，向客户提供收费、保全、理赔等基础性服务

收：区域客户经营，与客户建立持续的良好的互动关系

展：区域客户开拓，在服务的基础上，开拓新单业务

展：区域市场经营，建立区域品牌效应，形成良性循环

区域客服专员最基本的工作内容用12个字表述为——客户维护、市场培育、业务开拓

中国人寿区域收展制的服务营销流程

1、完善客户信息---- 核对、更新现有客户信息；是为了树立客户资源意识、建立新的发展起点

2、维护续期收费----巩固并提高续期保费的征收效能与效率，是为了保持续期业务平稳增长维持公司续期保费现金流稳定

3、巩固客户资源---- 基于续期收费，维护现有客户数量稳定，是为了初步树立客户跳槽壁垒。针对巩固客户资源时，可通过生活中的举例说明，服务品质的好与坏决定了客户的忠诚度和客户的心情会影响是否持续的购买力， 例如买了一支出水不流畅的水笔，对你心情的影响；

4、客户深度开发----基于客户信任与需求，促动客户持续、重复购买，是为了初步挖掘客户资源价值

5、客户广度开发----基于客户信任与需求，促动客户转介绍行为，是为了在原有客户基础上，开拓其他客户，进一步挖掘客户资源价值

6、区域经营----利用组织化作业，对特定区域客户进行群体性经营，是为了借助群体性客户养殖管理，提高区域保险密度与保险深度

7、区域占领----提高区域经营的深度和广度，是为了建立区域性品牌优势,树立同业公司区域进入壁垒。

区域收展制总体目标

建立新型销售队伍 ：集续期收费、保单保全、客户维护与市场开拓于一身的高素质、高绩效、高稳定性的服务型销售队伍得以建立并具广泛的市场影响。

充分利用客户资源 ：客户资源优势转化为胜势，客户资源优势真正成为公司的核心竞争力

有效提高服务水平：公司的服务水平和服务形象得以改善，服务的效率和效能明显提高。

着力提升品牌形象：中高端客户占比明显提高，公司品牌形象得以提升。

有效保持竞争优势：个险渠道建立了新一轮竞争优势，市场壁垒建立。