渠道支配理论是渠道管理理论的重要内容。其定义为：在渠道系统中，某个渠道成员能够影响、控制甚至改变其他渠道成员的能力。主要研究内容包括架道成员之间的依赖关系、渠道支配的源泉、渠道支配的有效性、各渠道支配源泉之间的关系、渠道支配与冲突等问题。

简介

发展

主要内容(定义 支配的源泉划分 权威与影响力)

支配权威

影响

经销商的支配力

简介

渠道支配理论是渠道管理理论的重要内容。渠道支配理论要着重解释渠道成员之间的非对称关系；渠道影响力与权威概念并不是完全独立于支配力的概念，对深化渠道系统关系研究的贡献十分有限；而关于渠道支配源泉的定义和划分仍有进一步研究的空间。 可以将渠道支配定义为：在渠道系统中，某个渠道成员能够影响、控制甚至改变其他渠道成员的能力。某个渠道成员是否具有支配能力，以及其支配能力的大小。既取决于他在渠道系统中所处的地位及其相应的职能，也取决于他能为其他渠道成员所提供的支援，以及其他渠道成员对他的依赖程度。

发展

多数研究者是利用社会学的支配概念来定义渠道支配概念的。例如，斯坦恩和耶鲁·安萨利根据社会学者达哈尔的定义认为渠道支配是指“某个渠道成员所具有的让其他渠道成员必须进行某种行为的能力“，同时又根据社会学者肖普勒的定义将渠道支配解释为“某个渠道成员A对另一个渠道成员B的支配是指B在A的干预下的行为概率要大于没有A干预下的行为概率”。也就是说，如果在A的干预下，B更能够行为或行为的绩效更好，那么，A就对B产生了支配，或者说B能够并愿意接受A的支配。另外，斯坦恩和耶鲁．安萨利还从某个渠道成员对其他渠道成员的依赖程度的角度对渠道支配进行了定义，即如果B对A存在某种依赖(如提供商品或服务的依赖等)，那么，A就对B产生了支配，A对B的支配程度取决于B对A的依赖程度。 后来，斯坦恩和耶鲁·安萨利又将渠道支配概念进一步解释为“某个渠道成员控制其他渠道成员营销决策变量的能力”。除斯坦恩和耶鲁·安萨利外，其他许多营销学者(Rosenbloom，1991)也大都将渠道支配定义为“某个渠道成员影响、控制或改变其他渠道成员行为的能力”。当然，也有学者认为渠道支配是指“某个渠道成员即使遇到抵抗，也要贯彻其意志的能力”，或者将渠道支配定义为“某个渠道成员所具有的援助或惩罚其他渠道成员的能力”等。

主要内容

定义

虽然很多研究者将渠道支配定义为“使其他渠道成员必须进行某种行为的能力”。但是，该定义没有充分体现渠道成员之间在资源或能力上的非对称关系，因此，将渠道支配定义为“个人或组织排除抵抗、贯彻意志的能力”或者“个人或组织即使遇到抵抗也要使自己的意志得以贯彻的能力”可能更有利于解释渠道成员之间的非对称关系。

支配的源泉划分

大多数研究者都认为有五种渠道支配的源泉并将其进一步划分为经济性源泉(支配)与非经济性源泉(支配)，强制性源泉(支配)与非强制性源泉(支配)，或行使性源泉(支配)与非行使性源泉(支配)。但也有研究者对这种划分提出了质疑。这说明，关于渠道支配源泉的定义与划分仍有进一步研究的空间。

权威与影响力

在渠道支配理论研究中，也有研究者提出了权威与影响力的概念，从而对扩大渠道支配问题的分析视野是有贡献的。但是，权威与影响力概念并不是一个完全独立于支配力的概念，因此，对深化渠道系统关系研究的贡献是十分有限的。

支配力源泉与渠道支配力基础

在渠道支配理论研究中，也有人对渠道支配力源泉与渠道支配力基础进行了概念区分，但是，我们认为这种概念区分是很牵强的，因此，并没有太大的必要。

支配权威

在研究渠道管理问题时，除对架道成员之间的依赖关系、渠道支配的源泉、渠道支配的有效性、各渠道支配源泉之间的关系、渠道支配与冲突等问题进行研究外，还有必要对其他渠道成员为什么会接受渠道领导者的支配问题进行研究。埃滋奥尼(A．Etzioni)根据马克斯·韦伯（Max Weber）对领导的定义认为，领导或支配就是使他人接受命令，而被领导者能否或在多大程度上接受领导者的命令取决于被领导者对命令正当性的认识，或者接受命令是否符合被领导者的价值观，而命令的正当性也就是命令的权威性。按照韦伯的划分，在组织里通常存在三种权威，即传统权威、官僚权威和能力(魅力)权威。

同样，渠道领导者能否或在多大程度上使其他渠道成员接受领导也取决于渠道领导者的权威性，即渠道领导对其他渠道成员的领导或支配取决于其他渠道成员对渠道领导者权威性的认可程度。如果渠道领导者的权威性得不到其他渠道成员的认可或认可的程度很低，那么渠道领导者就无法有效地行使对其他渠道成员的支配。显然，权威的形成是行使支配或领导的前提。那么，渠道领导者怎样才能形成权威呢?如同企业内部的经营权威一样，渠道领导者也可以通过向其他渠道成员提供各种服务或福利贡献而形成领导权威。渠道领导者一旦形成这种权威，不仅可以行使对其他渠道成员的支配，而且即使不实际行使支配也可以达到控制与管理其他渠道成员的目的。不仅如此，由于权威的存在，从而使渠道支配由前述的强制支配更多地转向非强制性支配，或由行使性支配更多地转向非行使性支配，也就是说接受渠道领导者的支配变成了其他渠道成员的一种自觉行为，就会大大减少渠道系统中的冲突。

影响

除权威概念外，还有的学者提出了渠道影响力的概念。例如，斯坦思和西尔(L K．Scheer)将影响力定义为“一方的存在及其行为导致另一方的变化”，并认为某个渠道成员通过提供支配资源可以形成对其他渠道成员的影响力，同时，根据资源值是正还是负的标难，将影响力分为正影响力与负影响力。所谓正影响力是指“A通过提供B所希望的正资源，或者停止提供B所不希望的负资源而形成的影响力”。例如，通过提供有价值的信息(正资源)或解除某些限制(负资源)而形成的影响力就是正影响力。与此相反，负影响力是指“A通过提供B所不希望的负资源，或停止提供B所希望的正资源而形成的影响力”。例如，通过惩罚(负资源)或收回知名品牌使用权(正资源)而形成的影响力就是负影响力。

当然，影响力概念也可以用来分析渠道系统中的非对称性关系，但是影响力概念并不是一个与支配力或权威概念有本质区别的概念，因此，对深化或拓宽渠道系统关系分析并没有实质性的作用。

经销商的支配力

在以买方市场为主的今天，市场渠道作为联系商品和顾客的桥梁，理所当然成为一种稀缺资源。特别是产品同质化越来越明显的今天，和其它稀缺资源一样，可以说在今后很长一段时间内，不论是生产商还是经销商、零售商，谁拥有了较强的渠道支配力，谁就会占据整个市场价值链中的主动权。

制定完善的销售策略。在产品结构方面，注意各品牌间的品类的接近，这对操作和管理现代渠道终端能起到降低和节省进场费用的作用；在品牌组合方面，注意利润很低的一线品牌和若干个二、三线品牌组合以弥补一线品牌的利润不足；在资金流动方面，注意品牌的淡旺季达到交替性，以合理利用资金，最大程度地利用资金获取利润及降低风险。

加强企业管理。经销商作为一个经济组织，内部有效运行是发展的前提。在全面地经营外部环境以加快报酬支配力的同时，我们应该加强企业管理。从组织结构上讲，经销商要对自己的分销网络进行扁平化管理，以改善客户结构不合理的现象，使中心下移，向客户小型化发展以避免生产商渠道扁平化侵袭和加强对二、三批经销商及零售商的控制。从管理的职能上讲，首先，站在战略的高度，结合行业发展的趋势，明确公司的发展方向；其次，制定完善的规章制度特别是不同业务人员的管理权限，以防止不同业务人员在业务过程中出现的不一致行为，提高内部工作的有效性和外部业务的一致性；再次，通过加强业务人员的选拔和谈判技巧、合同的签定等方面的业务培训，提高人力资源的使用效率；最后引入销售量和回款并重的绩效考核制度，加强监督，使我们的运行成本大大降低。

依据或归属支配力的前提是指被支配者愿意依据或模仿支配者进行行为，同时也愿意归属支配者，进而与支配者形成共同体。在这里，我们主要列出一些有利于多方、新的渠道构建方式供大家参考：1、紧密型渠道关系：由厂商双方共同投资组成销售公司或配送中心，直接向零售终端供货。2、松散的联盟型垂直渠道：以“经销商联谊会”或“沙龙”等形式结成渠道联盟，形成较紧密的形态，并造出“渠道长”来管理。