| 词条 | 汽车推销高手全攻略 |
| 释义 | 基本信息作者：刘同福，陈东升 编著 ISBN：10位［711120011X］ 13位［9787111200116］ 出版社：机械工业出版社 出版日期：2007-1-1 定价：￥21.00 元 内容提要本书从汽车推销员应掌握的基本技巧入手，逐步深入地对汽车推销员的专业化销售方法进行全面的阐述，主要内容包括如何找准汽车目标市场，如何识别潜在购车顾客，如何建立顾客资料卡，如何与顾客联系，如何会见潜在顾客，如何介绍车型、谈判和成交等。这是本汽车推销员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车推销员的重要参考书。 作者简介刘同福，著名汽车咨询培训专家，经济学硕士，历任高校讲师、企业咨询培训师、企业营销总监、副总经理、总经理等职务。从事汽车营销实战和研究十余年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验，主讲过数百次汽车营销专场培训，成功操作过数十个咨询案例。 出版过的汽车营销专著有《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车销售冠军的七大秘诀》、《汽车销售管理实用表格汇编》、《汽车维修企业管理实战手册》。 目录丛书序 前言 第一章 八步推销，成为高手 一、汽车推销，勇者的职业 二、汽车推销的八步法 第二章 你的汽车市场在哪里 一、识别汽车目标市场 二、认识市场竞争状况 三、做市场竞争状况分析 四、了解购车顾客的需求 第三章 谁会买你的汽车 一、如何识别潜在购车顾客 二、寻找潜在顾客的原则 三、准确判断顾客 四、如何发掘潜在顾客 五、接触顾客中的关键人物 第四章 你需要了解顾客什么 一、如何制作顾客资料卡 二、如何准确评估潜在顾客 三、如何分级管理潜在顾客 四、如何制订行动计划 第五章 如何与顾客初次联系 一、初次与顾客联系的注意要点 二、接近话语 三、电话接近顾客的技巧 四、使用信函接近顾客的技巧 五、直接拜访顾客的技巧 第六章 如何做有吸引力的车辆介绍 一、访问前应做好准备 二、面对初次见面的顾客 三、进入销售主题的技巧 四、购买心理六阶段法 第七章 如何撰写有说服力的书面建议书 一、建议书的准备技巧 二、建议书的撰写技巧 附：报价单 第八章 如何施展技巧达成交易 一、处理顾客的异议 二、价格谈判 三、积极地影响顾客做决定的技巧 四、及时把握缔约的信号 五、达成协议的技巧 第九章 如何从优秀迈向卓越 一、及时总结 二、及时改善业务现状 三、自我提高的秘诀 书摘2.步骤2：产生兴趣 赢得顾客的兴趣是我们在进行销售时紧接着碰到的挑战。如果我们同意 "加紧催逼无济于事"这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须 设法减少顾客的抵触因素。为引起顾客的兴趣，许多成功的销售人员都使用 了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或 阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一 的目的就是激发起顾客的兴趣。 当顾客开始注意到你的车辆，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们 产生兴趣，强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是 整个推销过程的重要一环，汽车销售员应在此环节上动脑筋、下功夫。 (1)快速把握兴趣集中点 汽车销售员在与顾客接触过程中已判定顾客 的类型，根据顾客类型，结合自己对车辆的了解快速判定针对特定顾客的兴 趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。 一般说来车辆的兴趣集中点主要有： 1)车辆的使用价值。对于大多数车辆和顾客来说，这都是兴趣集中点。 因此详细地介绍车辆的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不 是很宽裕的顾客，强调车辆的价格就显得尤为重要。 2)流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数新车都应突 出这一集中点。根据顾客的着装、谈吐以及家庭用具，可以判断出其兴趣是 否集中于此。 3)安全性。它对于汽车显得比较重要。特别是中老年顾客的兴趣会集中 在此。 4)美观性。青年顾客及年轻夫妇多较重视车辆的美观性，女性顾客也比 男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重车辆的使用价 值的同时，对其外观也较挑剔，如果你的车辆外观上有缺陷，你不妨刻意回 避一下。 5)耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但 有些强调时尚的车辆则不必强调其耐久性，对于青年顾客这一点往往考虑不 多。 6)经济性。强调车辆的质量价格比的优势无疑会使那些经济不宽裕的顾 客的承受力加强。另外，车辆数量有限，往往会促使犹豫的顾客做出决策； 同时，"物以稀为贵"的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。 (2)精彩的讲解 在发现了顾客的兴趣集中点后可以重点讲解给他们看 ，以证明你的车辆可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然如果你的顾 客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地 …… |
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