旅游业发展对中国经济的持续、快速、健康增长起着积极的促进作用。随着中国加入WTO，外资旅行社不断以合资或独资方式进入中国旅游市场，以“批发、代理、零售”为主体的垂直分工体系正在兴起，以“旅行代理人”为代表的新型旅游专业人才已成为紧缺旅游人才。旅行代理人是面向旅游消费者推销旅行服务（包括时间表、旅行路线、住宿、货币、价格、规则、目的地以及旅行行程和内容等）的专家型、顾问型和营销型人才。

旅游代理人

旅游代理人的收益管理方法

收益管理工具

旅游代理人

旅行代理人是面向旅游消费者推销旅行服务（包括时间表、旅行路线、住宿、货币、价格、规则、目的地以及旅行行程和内容等）的专家型、顾问型和营销型人才。

旅游代理人属于紧缺人才,是旅游事业发展中的专业人才。国外旅行代理人有较为成熟的运行模式和体系及现代的管理理念和方法，旅游经营理论与操作实务，

主要内容涉及旅行代理人的作用与价值；旅行代理人的基本概念和任务；旅行代理人对于现代旅游业发展具有重要意义；现代旅行社业务流程体系；旅行代理人的业务基础和技能；经营案例的分析与讲解；及现代旅行社发展趋势等。

模块一：旅行代理人的作用与价值

主要阐述旅行代理人的基本概念和职业性质，工作范畴；描述职业素质和能力及报酬体系；职业生涯的规划；旅行代理人与其他代理人（如房产经纪人、保险代理人）的区别。

模块二：旅行代理人的组织形式

主要分析国外旅行代理人的现状和发展趋势；分析旅行代理人的相关组织形式（旅游批发商、专业渠道商、旅行零售商等）；介绍旅行代理人的国际组织，如美国旅行代理协会（ＡＳＴＡ）、旅行代理零售协会（ＡＲＴＡ）等；讨论中国旅行社行业的垂直分工体系。

模块三：旅行代理人的供应链管理

主要论述旅行代理人所涉及的旅游资源开发、采购和管理（ＳＣＭ），如旅游者的客运（航运、游船、汽车租赁等）、酒店、餐饮、会展、旅游购物、风景区、娱乐业、主题公园和旅游目的地等。

模块四：旅行代理人的客户关系

主要分析旅游消费者的旅行行为、消费需求、出游动机等；描述目前国内外比较流行的旅游业态，如观光旅游、商务旅行、奖励旅游、探险旅游、休闲旅游、会展旅游、自助游等；讨论Ｅ时代的旅游客户关系管理（ＣＲＭ）。

模块五：旅行代理人的业务基础

主要实训操作基于电子商务平台的旅行代理人业务流程系统（ＥＴＡ），核心功能有旅游资源的采购、旅游产品的设计、网络营销销售、旅行团队的计划调度和控制、旅行团队的结算、旅行代理人的佣金计算和绩效考核等。

模块六：旅行代理人的未来发展

从全球经济的角度，顺应一日千里的科学技术进步，集中剖析典型经营案例，如携程旅游、亿龙旅游、美国运通、日本ＪＴＢ等，预测和展望探寻中国旅行社行业的未来发展趋势。

模块七、旅行代理人的信息平台

主要介绍国际及国内先进的旅行代理服务的信息平台，如中央预订系统（ＣＲＳ）、全球分销系统（ＧＤＳ）、互联网预定系统（Ｂ２Ｂ或Ｂ２Ｃ）等；

模块八、旅行代理人业务管理

本培训模块主要介绍国内旅行行业加盟店基本情况，加盟店的开设、申请建立加盟店的程序、加盟店服务标准等；

模块九、案例分析(Case Study Medule)

集中剖析典型旅行代理的成功经营案例，如携程旅游、亿龙旅游、美国运通、日本ＪＴＢ等，让学员们能切实了解国内外成功的旅行代理商运行模式、经营理念、运作手段和经营业绩。

旅游代理人的收益管理方法

一说到旅游业的收益管理，人们通常把它跟旅游产品的供应商联系在一起。比如航空公司、酒店经营公司、租车公司和轮船运营公司等。然而从广义上讲，收益管理方法适用于所有具有类似的“易逝”商品并希望从这些“易逝”商品的销售上获得最大利润的企业。

关于旅游代理人、旅游产品批发商以及第三方在线旅游代理商们的收益管理则很少有人提及。尽管在一定程度上，这些旅游代理企业已经不自觉地在实施一些收益管理的方法，但还是很少有旅游代理人建立了收益管理工作流程或者建立了收益管理方面的系统来让公司的产品获得更大的收益。作为产品供应商的合作者，旅游代理人通常对产品库存没有什么控制权，不过通过合同获得的或者承包的产品存量仍然具有“易逝”的特点，如果没有售出一样是要遭受损失的。因此，旅游代理人对利用收益管理方法来最大化利润方面是有潜在需求的。

产品供应商已经开始不断加强对产品库存的控制并通过自己的网站开始加强直销，这种情况下收益管理对于旅游代理人和在线中间商变得更为重要，随着他们所承受的压力越来越大，确实开始需要对收益管理加强关注。尤其是在线旅游方面存在如此巨大的竞争以及变幻莫测的市场需求量，收益管理的重要性就更加明确了。

因为旅游公司不断被迫参与价格方面的竞争，因此，一个简单的构思是：一个可称之为“智能票价报告”的工具会帮助旅游公司始终站在竞争群体的顶上，并确保自己公司的价格是在每天分析市场需求变化的基础上通过优化确定下来的。在这个工具的帮助下，旅游公司就可以通过和产品供应商的谈判得到合适的价格和合适的产品数量，因为它是基于收益管理决策的基础上确定的，因此更具科学性。

收益管理工具

旅游业的收益就是归结于如何设计一套适用的收益管理工具。 下面是一些思路:

------价格：

旅游代理企业的典型商业模式是批发商的净返点模式和零售商的回扣模式。他们通常具有一定的能力来判定消费者所最终愿意支付的价格是多少。与航空和酒店等的传统收益管理方法略有不同的是，对于旅游代理人来说，最重要的莫过于在竞争中保持价格优势和市场份额，为此，不可避免地，需要获得竞争对手提供的同类产品价格，为了不断跟踪竞争对手的产品价格变动，需要通过手工或者自动的方式到竞争对手的网站进行查询。实际上，这里必定需要技术合作伙伴开发一个系统，通过搜索引擎技术来跟踪竞争对手提供的价格以及产品可用量。最有可能的一个结果应该是通过建设收益管理系统来建立动态定价的能力。

------存量：

这个存量指的是可销售的商品数量。商品的价格跟市场的变化趋势密切相关，当可供商品数量减少时其价格通常会上涨，反之亦然，只要跟进了这种动态变化，商品的收益就会达到最大化。这要求旅游代理人不间断地关注竞争者的存量和定价。

------需求弹性：

最关键的是具备确定消费者需求弹性的能力，比如消费者能接受的最差的产品和服务是什么样的？他们愿意为此支付多少钱？对于在线企业而言，这就要求他们在Web统计分析软件方面需要进行一些投资来确定消费者的喜好、浏览习惯、以及来访问你的网站的频率和间隔时间等。非常明智的一个做法是能够根据访问者的访问行为来实时制订折扣政策和促销计划。

------需求预测：

真是的收益管理系统专注于对未来的展望。对历史数据的评估以及对当前市场环境的分析是获得准确预测的基础。这类系统必须动态处理当前变动的市场信息，并不断计算出临近日期即将发生的预订数的预测值。

最后再补充几句。由于职业习惯，在上述言论中不断提到收益管理系统的重要性。然而，必须强调的是，收益管理系统只有在收益管理流程和规则建立起来之后才能使用。收益管理也不是用来解答旅游代理如何处理即将遭遇的那些困难的答案，但它可以帮助旅游代理在现有资源的基础上最大化收益，因此确实值得深入研究。旅游代理企业所要走的第一步并不是在复杂的收益管理系统上进行大笔的投资，而是先在公司内部建立起收益管理的工作方法，并保证所有销售或者产品团队贯彻执行。