河南省大型礼仪庆典活动策划大师

刘秉季

《中国婚庆》杂志编辑部主编

中国婚庆行业增值服务高级讲师

中国婚庆行业延伸服务研究专家

中国婚庆公司婚庆产品营销研究专家

中国民俗摄影协会永久会员

原中国仰韶大峡谷旅游开发有限公司 常务副总

中国仰韶书法研究会常务理事

河南省婚庆行业委员会副会长

河南省婚庆服务业协会副秘书长兼网络总监

《河南地方文献》编写组特约编辑

婚礼谈单不再发愁 婚礼策划不再发懵

《百变婚礼策划》 帮您轻松挣钱

婚庆公司经理高级培训班教材介绍

送给你一把营销婚礼产品的盖世尚方宝剑　教给你一个提供解决婚礼谈单问题的思路

告诉你一个如何策划婚礼的绝妙有力武器　传给你一个如何多赚钞票的婚庆增值服务

导 言

我不讲婚庆司仪技能培训，也不讲婚婚礼策划，也不谈婚礼实施，那我讲什么呢？我讲讲婚庆公司的产品营销问题。

你开办的婚庆公司是否实现了利益最大化，前台谈单人员面对客户提出的"我的这一场婚礼需要多少钱"？的问题有没有办法去解决，婚礼产品与"婚礼策划"是否有机的结合在一起？

婚庆公司不是工厂，您会问哪来的产品？对，就是告诉你什么是婚庆公司的婚礼产品？

婚礼产品您知道了，就需要懂得如何去营销您的婚礼产品。

我知道在座的各位，对您所做的每一场婚礼都很用心，从婚礼策划、独特的创意、婚礼的流程、各个环节、甚至出奇招招揽新人和观众眼球，我承认您是婚庆界大腕，是婚庆界的优秀者。但是为啥总是提起婚庆，您总是说不好干呢？相信婚庆行业的朋友们都已经知道，婚庆行业是一个低投入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收益也是有很大的不同，有的一年做几百万，有的几十万，甚至还有更少的几万元，有的仅能维持生计，最近就有婚庆公司的朋友给我说：去他们公司咨询的人不少，但留住的不多。针对这个问题，婚庆专家就给出一个接单秘籍：

三个字：问、讲、听！

问：就是沟通，而不是用提问的方式提问； 问这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了解什么？

讲：讲述相关案例启发新人的思路。

听：听新人讲述时，公司员工个个都是专心致志的。

对于这些方法我不细讲，大家也许都知道，当然也有一些效果，我也就不妄加评论！毕竟是专家开出的秘方！

我先抛出大家都知道的：

成功完美的婚礼六要素

在座的各位，搞婚庆谁都知道成功完美婚礼的六要素，他们就是：

1、婚礼风格的统一

如果你确定了你的婚礼风格，就要统一每个细节。从请柬开始，中式婚礼要用红色请柬，西式婚礼最好用白色或粉色的。婚礼当天，伴娘的服饰颜色、新娘捧花、新郎领带的色调也要统一等。

2、婚礼气氛的营造

鲜花、烛光、冷焰火，要通过前期的沟通，充分利用这些道具来营造或典雅或热烈的婚礼氛围。

3、仪式要以情感为主线

结婚毕竟是一件严肃的事情，而且双方父母的亲朋好友也会到场，所以不要太过搞笑，好让父母赚足面子。

4、婚礼策划师的全程督导

婚礼其实是一项很专业的活动，所以想要留下一个美好的回忆，就要请一位对婚礼筹划、婚礼流程、非常熟悉相关行业的婚礼策划师做全程督导。

5、降低婚礼危险

定行程路线，要注意交通方便；在会场内使用焰火时，要尽量避免火星四溅；其搭建的拱门和舞台要注意稳固性。

6、签定婚礼合同

从沟通到预定再婚礼策划，最后执行，客户与我们签定一个服务合同。在签定合同前要留意合同中涉及的服务项目，付款的时间及方式，以及违约的赔偿。

以上是成功完美婚礼的六要素，今天我要讲的是经营婚庆公司的六要素！

经营婚庆公司的六要素 【婚庆六大产品】

在座的各位，我想问一下，您懂婚庆吗？哈哈！您说啦，我干婚庆8年啦，难道说我不懂婚庆？好，

您的婚庆公司有婚庆产品吗？有哪些？哪些是产品？

您有了婚庆产品，如何去营销这些产品？

话说到这，我提一个问题，大家回答我好不好，您知道成功婚礼的六要素，谁知道经营婚庆公司的六要素。回答上来的，我免费送教程一套。

总之，开婚庆公司就是要挣钱，围绕钱做文章，婚庆文章如何做呢？就要研究行业运营规则。我们来说婚庆，举例说明：婚礼策划它为"虚"，所谓"虚"，就是客户不承认"策划"是产品，不是产品就谈不到买，客户不买哪来的"钱"，因为客户认为是零成本；而婚礼道具各个公司都有，您的香槟塔给客户500元，别家公司给他的香槟塔200元，并且这个香槟塔又是同一个工厂生产的，客户会问：多出的300元道理在哪里？您如何解释？我不多说，教程里有介绍，这只是两个例子。

首先考虑经营婚庆公司六要素是什么？这个六要素也是大家很关心的问题，也是大家经常利用六要素来挣钱的；

第一要素：音乐是婚礼的灵魂

完美婚礼的灵魂就是音乐，婚礼中的音乐，欢乐、优美、抒情，给人以浪漫的遐想，净化新人和观众的灵魂。当一对新人迈着庄严的步子，带着神圣的情感走进结婚礼堂的时候，当婚礼进行曲响起的时候，没有人不会为一对相爱的男女而感动，每一位来宾，甚至整个大厅都洋溢在幸福中，不少人曾在这一刻，在这音乐声中热泪盈眶。人们从心底赞美人间至高无上的爱情，人的灵魂在霎那间变得纯净、高贵。如百鸟朝凤、彩云追月等，这些音乐或庄重、高雅，或欢乐、抒情，或平和、温馨，都能烘托婚礼的气氛。

婚礼中音乐的作用是无法用语言来述说的，带着喜悦与祝贺，婚礼进行曲伴随着无数对相爱的男女走向崭新的人生。所以，音乐是灵魂。

产品关键字：音乐

【客户也就会根据自己的情况会定制一套切合自己婚礼的音乐，与别人不一样的婚礼专属音乐，对于定制、专属产品肯定要收费的！如何把音乐变成产品，参看《百变婚礼策划》教程】

第二要素：增值是婚礼的多赚

拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求，增值就是多赚。就是比原来的经营模式多赚，也是一个盈利点，增值服务有哪些？例如：世界上绝版的婚庆纪念册、独一无二的婚庆台历，在婚礼上使用婚礼短信平台，让新人与现场和异地亲朋婚礼互动，粉色印字或绣有"我爱你老公"、"我爱你老婆""婆婆我们爱你"、"爸爸我们爱你"等等高档婚庆毛巾和新奇特婚庆产品，教程中有详细的项目介绍。

产品关键字：增值

【这些产品价格是不透明的，不管是同行和客户他是打听不到价格的，举例说明：世界上绝版的婚庆纪念册，封面300克铜版纸、内页157克铜版纸、48p、全彩印刷、属于高档杂志画册，跟市场上出售的高档画册一样，您印刷2本，娘家婆家各一本，您去印刷厂印刷，制48个版多少钱？设计一个P设计费30元，1440元，一个版按目前郑州市场最低价30元，1440元，2880元，还不计算纸张费用，假如不管多少钱，印刷厂不会给您印刷2本。可是我们有专属数套婚庆模板，没有任何设计费用，也不制版，没有制版费，只输出2次即可，制作1本成本不到【保密，是您价格意想不到的价格】元，您说你卖给客户多少钱？首先您自己先给他定价！更多的增值服务项目，参看《百变婚礼策划》教程】

第三要素：策划是婚礼的创意

实现新人对自己婚礼的梦想,同时看重创新于婚礼品质,着眼每个环节,将策划、设计、执行的概念贯穿于婚礼的筹备与现场当中。同时把客户对婚礼的想法和期望与我们的策划师与司仪充分沟通，才能策划出"爱情是人类永恒的主题",也让我们深深为每一段浪漫爱情而感动。这就是策划效果！

产品关键字：策划

【婚礼策划师,说起这词真有些玄乎,也很难真正估计其中的价值。婚礼策划师要做的就是脑力激荡。要想使婚礼完美必须有一个资深的策划专家或策划师或策划人员来精雕婚礼，当然这也是有级别的，产品价位也是不一样的，也可以决定婚礼的整场价格！如何把策划变成产品，参看《百变婚礼策划》教程】

第四要素：场布是婚礼的脸面

中国人办婚礼爱讲面子，多姿多彩的场地布置一定会把客户的婚礼装扮的更加充满浪漫情趣。场景布置体现了新人的个性和品位，婚礼场布的设计是婚礼中非常重要的一个环节，应该说每个细小的环节都会更好的诠释一个婚礼的品质与风格。例如全场气球布置、鲜花布置、龙凤喜字、香槟塔、爱情MV、大投影等，为您的客户营造一个与众不同的氛围，您给他的是面子。

产品关键字：场布

【面子的大小，也是和婚礼价格挂钩的！如何把场布变成产品，参看《百变婚礼策划》教程】

第五要素：司仪是婚礼的引线

一个博学的司仪带给来宾的,绝不仅仅是一场婚礼,更是一种享受,这种司仪身上散发着一种特殊的魅力,他能够用这种魅力把新人、来宾、领导、亲朋有机的融合,司仪是把婚礼的各个环节串联起来,弥补婚礼一些漏洞！他是一个穿针引线的人,始终把新人放置在主角的位置。

产品关键字：司仪

【众多的司仪当中，水平的高低不同，主持经验多少不一样，临场应变能力的强弱，演讲口才如何？也就决定了她的主持产品的价格！如何把司仪变成产品，参看《百变婚礼策划》教程】

第六要素：道具是婚礼的服装

烛光、冷焰火、风火轮、流星、蝴蝶、舞台瀑布、天使花童、婚车、摄像、摄影、喜庆礼炮、跟妆、现场演艺、灯光、音响等等，有了这些服装产品的装饰，才能营造出典雅或热烈的婚礼氛围，所以道具是婚礼的服装。

产品关键字：道具

【这些道具产品指的是设备、是人、是技术，大家都能看的现场效果，道具产品所使用的多少，也就决定了婚庆的价格。如何把道具变成产品，参看《百变婚礼策划》教程】

综上所述，您的婚庆公司婚庆产品就是：

音乐是婚礼的灵魂 增值是婚礼的多赚 策划是婚礼的创意

场布是婚礼的脸面 司仪是婚礼的引线 道具是婚礼的服装

这是婚庆公司经营的六大产品，六大要素，六大赢利点；这六大要素对于客户来说是六个"烟雾弹"，对于婚庆公司来说是六个"宝贝蛋"--摇钱树。

您会说，这些我们都懂，是的，大家天天都在和这个六大要素打交道，但是您不懂这六大要素之间的相互关系！

其实，婚礼策划不能单单理解为"婚礼策划"，它包含有许多的策划元素；婚礼策划，首先要策划婚庆公司收多少"钱"【就是谈单】，再策划婚礼主题【确定形式】，后策划婚礼场布【客户面子】、再后策划婚礼流程【典礼环节】，然后有婚礼司仪、督导、工作人员去实施【完成销售】。

婚礼产品六要素是围绕着"钱"来转的，也可以说是围绕"策划"来走的，这六大要素就是我研究的《百变婚礼策划》教程的主题，百变不离其宗，"宗 "就是"钱"。

《百变婚礼策划》它就是婚庆公司策划婚礼的"宝典"，前台谈单的"利器"！它把婚礼策划巧妙地结合起来，从一开始与客户接触，谈单、看样碟、婚礼主题策划、场布策划、道具使用、音乐定制、司仪选择、增值服务融为一体，使六大要素在"婚礼策划"【谈单中】中形成一个密不可分的婚礼产品营销体系，而六大要素的神奇排列顺序应用在接单方面更是奇妙无穷。

举例说明：按照目前的排列顺序可以谈高端婚礼！

按照目前的排列顺序进行倒序可以谈低端婚礼。

随便改变六大要素的顺序与客户谈单，就会出现不同的结果。同时根据客户的承受能力来任意调整六大要素的谈单顺序！

利用《百变婚礼策划》出售婚庆产品，从沟通开始，到订单，所谈的一切全部回归到婚礼整场的费用上--钱上！不管是低端婚礼、中端婚礼、高端婚礼、特高端婚礼，只要改变六大要素的顺序对付客户购买您的婚礼产品游刃有余。

但是，并不是说100%能够留住您的客户，但能够给您的这一单婚礼带来高价格，带来更大的利润，与客户谈单不再发愁。

假如说有一个高端客户来到您的公司，提出10万元办一场婚礼，我估计您有点犹豫，客户会问这些钱花到什么地方？您如何回答？婚礼方案如何做？就是把所有您的婚庆每一个项目的价格提高到顶点，也花不完客户给的钱。但是通过学习《百变婚礼策划》，利用六大要素这个尚方宝剑，让谈单人员立于不败之地。

搞懂这个经营婚庆公司六要素的真正内涵和使用方法，我可以这样说，您离成功已经不远啦！

谢谢大家！《百变婚礼策划》今天就介绍这里，希望大家能够和我一道来研究婚庆行业的增值问题和婚礼营销问题！

讲师：河南省郑州市德世名流礼仪庆典有限公司 刘秉季

2009.2.16

备注：

这篇文章只是一块敲门砖，《百变婚礼策划》他是婚庆公司经理的枕边书，是婚庆人谈单的利器；是优秀婚庆公司的秘密武器，也是刘秉季从事婚庆行业十多年的研究成果【经营经验+业内状况+客户心理+市场分析+婚庆特性+行业规则】。大家如欲学习或详细了解《六大要素》之间的神秘关系，请与我们联系！通过刘老师的培训，您一定会惊呼：“谈单秘密原来在这里！”