本书总结了科特勒几十年的营销经验，从科特勒最著名的《营销管理（亚洲版）》《市场营销原理》等著作出发，梳理出科特勒营销理论的清晰脉络，同时，对于每一点内容都找到一一对应的实例分析，结合我国的市场营销现状，为读者呈现出300个经典的科特勒营销思想。

书名：科特勒营销思想大全集

作者：梁素娟 王艳明

ISBN：9787802555662

页数：428页

定价：29.00元

出版社：企业管理出版社

出版时间：2010年9月1日

装帧：平装

开本：16开

内容简介

科特勒

图书目录

内容简介

本书本着实用、全面的原则，通过科特勒营销理念的引导，从如何进行市场调研、制定营销策略、进入国际市场、发展新营销思维等方面入手，带给大家全面、具体的营销实战操作方法和技巧解读。300个结合理论与实战的营销知识就如同科特勒亲身传授一样亲切、自然，能让你迅速领悟它的精髓，从而在市场营销中获得成功。

科特勒

在20世纪的国际商学界，最享有盛名的三位大师莫过于彼得。德鲁克、迈克尔·波特和菲利普。科特勒了。有人说，只有这三人，才能算得上真正的大师。三位大师将商学的天下一分为三——德鲁克是现代管理学宗师，波特是产业竞争泰斗，而科特勒则是营销学之父。

出生于1931年的菲利普·科特勒博士是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”。多年来，科特勒博士一直致力于营销战略与规划、营销组织、国际市场营销及社会营销的研究，另外，科特勒还发展了包括高科技市场营销。城市、地区及国家的竞争优势研究等在内的全新营销理念。他创造的一些概念，如“反向营销”和“社会营销”等，被人们广泛应用和实践。

他的许多著作被翻译成20多种语言，被58个国家的营销人士视为营销宝典。他的《营销管理》是现代营销学的奠基之作，被誉为市场营销学的“圣经”，是全球最佳的50本商业书籍之一。这本教科书改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念，扩充了营销的内涵，并将营销上升为科学。按科特勒的观点。营销建立在经济的、行为的、组织的和数量的各个学科的基础上。

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序章 营销是企业不可或缺的战略要素

1. 营销是企业战略的核心内容 / 1

2. 营销已成为当今企业的核心竞争力 / 2

3. 营销过程就是价值让渡过程 / 3

4. 营销需要上游营销与下游营销的配合 / 4

5. 营销战略与企业战略要具有内在一致性 / 5

6. 从战略的角度更好地改善公司的营销效果 / 6

7. 精确营销成为新经济环境下的新营销之道 / 7

第一篇 营销立于谋成于策——营销计划

第1章 营销计划决定着50%的成功率

8. 为企业制定一个切实可行的计划，让营销有章可循 / 10

9. 部门战略计划需适应企业战略规划 / 11

10. 业务战略计划是一种谋略 / 12

11. 产品决策是实施营销策略的战略工具 / 13

第2章 营销信息与调研奠定准确决策基础

12. 信息处理的精细与否决定营销决策的正确与否 / 15

13. 建立营销信息系统，高效处理营销决策 / 16

14. 因地制宜，做好营销调研 / 17

15. 分析市场需求，进行行业把脉 / 18

16. 采集营销情报，掌握信息主动权 / 20

17. 统计营销数据，作为维护客户关系的信息基础 / 21

18. 防范营销调研中的道德问题 / 22

第3章 不能忽视的营销宏观环境

19. 分析宏观环境的需要和趋势 / 24

20. 人口环境决定消费人群特征 / 25

21. 经济环境影响顾客购买力 / 26

22. 自然环境既是机会也是威胁 / 28

23. 技术环境决定市场机会 / 29

24. 政治-法律环境对营销施加压力 / 30

25. 社会-文化环境影响消费行为 / 31

第4章 准确把脉营销微观环境

26. 企业环境是营销顺利开展的前提 / 33

27. 供应商是重要的纽带 / 34

28. 营销中介是利益较量的关键点 / 36

29. 满足顾客需求是经营本质 / 37

30. 对不同的竞争者采用不同应对策略 / 38

31. 维护公众关系是长期工程 / 39

第5章 摸准消费者购买行为的牌理

32. 消费者购买决策经过5个阶段 / 42

33. 消费者的购买决策受到多种因素的影响 / 43

34. 文化因素影响消费者偏好 / 44

35. 社会因素影响消费者群体购买 / 46

36. 个人因素是影响购买的随机因素 / 47

37. 心理因素使消费者决策更加复杂莫测 / 48

38. 商业购买比消费者行为决策更为复杂 / 50

39. 商业购买者购买行为的影响因素 / 51

40. 互联网购买带来新的挑战 / 52

第6章 透彻研究竞争对手策略

41. 确定自身在市场中的竞争地位 / 54

42. 评价自身竞争能力 / 55

43. 企业面临的5类竞争力量 / 57

44. 掌握竞争者的优势和劣势 / 58

45. 市场领导者——保持自己的竞争优势 / 60

46. 市场领导者3大战略保持领导地位 / 61

47. 市场挑战者——抢夺领导者地盘 / 62

48. 市场挑战者4大招数进攻市场 / 64

49. 市场追随者——追随进而超越领先者 / 65

50. 市场追随者4大战略瓜分市场利润 / 67

51. 市场补缺者——瞄准空当市场 / 68

52. 在市场环境的机会与威胁中创造竞争优势 / 70

第二篇 营销中心可定义为战略市场营销——STP营销

第7章 市场细分找对顾客

53. 市场细分有助于发现市场机会 / 74

54. 市场细分有利于提高竞争能力 / 76

55. 市场细分有助于制定和调整营销策略 / 77

56. 市场细分有利于提高企业的经济效益和社会效益 / 78

57. 市场细分不等于产品细分 / 79

58. 尊重地域差异，进行地理细分 / 80

59. 从人口统计学出发，进行人口细分 / 81

60. 根据顾客背景不同，进行心理细分 / 83

61. 追踪顾客购买行为做出更精确的细分 / 84

62. 评估市场细分是否有效 / 85

63. 4种可供选择的市场细分模式 / 87

64. 通过市场细分，更精准地选择目标市场 / 88

第8章 更好地选准目标市场

65. 选准目标市场，才能确定市场营销组合计划 / 90

66. 从企业现实出发，理性选择目标市场 / 91

67. 选取能为企业带来最大利润的市场 / 93

68. 选取竞争对手尚未满足的市场 / 94

69. 选取能让消费者产生认同的市场 / 95

70. 把整个市场都视作目标，实施无差异性市场策略 / 96

71. 将整体市场细分为若干子市场，实施差异性市场策略 / 97

72. 选择个别市场作为目标，实施集中化市场策略 / 99

73. 找准市场空隙，实施空隙营销策略 / 100

第9章 选择合适的市场定位

74. 对每个细分市场进行定位 / 102

75. 企业根据自身优势找准自己的定位 / 103

76. 为产品找到占据顾客心智资源的定位 / 104

77. 找到区别于竞争对手的品牌定位 / 106

78. 根据市场竞争战略进行定位 / 107

79. 适时考虑产品再定位 / 108

80. 找位，定位，到位，3步营销定位法 / 110

81. 有效地传播定位 / 112

82. 定位的关键在于挖掘某一方面的竞争优势 / 113

83. 避免4种错误的定位倾向 / 115

第10章 有深度的差异化超越定位

84. 差异化营销是竞争制胜法宝 / 117

85. 打造差异化的产品和服务，实现客户价值 / 118

86. 定制化的个性产品成为新竞争优势 / 119

87. 在同质化产品中寻求产品差异化优势 / 120

88. 个性化的服务打造服务差异化优势 / 122

89. 训练有素的员工打造人员差异化优势 / 123

90. 突出鲜明的形象打造形象差异化优势 / 124

第三篇 企业不仅仅是出售商品本身——产品（product）

第11章 产品是一个整体观念

91. 产品不仅仅是生产的物品 / 128

92. 突出产品个性化，建立产品营销概念 / 129

93. 通过产品组合寻求产品的最佳化 / 131

94. 好的包装是吸引消费者的第一要素 / 133

95. 标签是品牌标识的重要组成部分 / 134

第12章 品牌浓缩一切价值

96. 一流企业卖品牌，三流企业卖产品 / 136

97. 通过品牌推广保持并提升品牌价值 / 137

98. 维护品牌资产，建立品牌忠诚度 / 138

99. 打造品牌的首要任务是建立品牌的正面联想 / 140

100. 品牌名称是品牌显著特征的浓缩 / 141

101. 选择组成品牌的元素 / 143

102. 营造品牌的价值主张 / 144

103. 设计品牌发展战略 / 145

104. 避免错误的品牌延伸 / 147

第13章 设计周期性产品营销战略

105. 运用产品生命周期战略进行营销管理 / 149

106. 导入阶段，尽力拓展销路 / 150

107. 成长阶段，尽力延长产品增长期 / 152

108. 成熟阶段，不断调整与完善营销战略 / 153

109. 衰退阶段，收回或是放弃 / 154

第14章 新产品的设计与营销

110. 公司需要不断开发新产品 / 157

111. 新产品成功上市需要合理的营销决策 / 158

112. 阶段性地开发新产品 / 160

113. 找到新产品构思的“最好方法” / 162

114. 新产品开发的第一步是寻找创意 / 163

115. 有吸引力的创意提炼为产品概念 / 164

116. 通过新产品试销不断改进产品 / 166

117. 新产品上市规划决定产品成败 / 167

118. 企业需要开发怎样的新产品 / 168

119. 从企业营销角度进行“新产品开发” / 170

120. 新产品开发面临着挑战 / 172

第15章 服务是产品竞争的实质

121. 优秀的服务胜过营销的运作 / 174

122. 良好的售前与售中服务促进产品成交 / 175

123. 良好的售后服务促进顾客重复购买 / 176

124. 良好的增值服务是巩固市场的法宝 / 178

125. 了解服务特点，更好地开展服务 / 179

126. 优秀的服务能够留住老顾客，发展新顾客 / 181

127. 提供差别化的服务，满足并超越客户的期望价值 / 182

128. 不断进行服务创新，为顾客提供全新体验 / 184

129. 对员工进行培训与激励，提升企业服务质量 / 185

130. 为每一名顾客创造独一无二的专属服务 / 187

131. 为顾客着想，创造一个惬意的服务环境 / 188

132. 成功的服务不仅是对顾客的，也是对员工的 / 190

第四篇 定价定天下——价格策略（price）

第16章 定价是个系统艺术

133. 从多方面考虑产品定价 / 194

134. 6个步骤确定产品价格 / 196

135. 为新产品选择合适的定价策略 / 197

136. 以产品成本为基础进行成本定价 / 199

137. 以消费者需求为导向进行价值定价 / 200

138. 以竞争者定价为参考进行通行定价 / 201

第17章 定价和调价策略

139. 价格变更需掌握时机 / 203

140. 通过折扣定价进行价格调整 / 204

141. 对不同的顾客采用差别定价 / 206

142. 了解消费者心理，进行心理定价 / 207

143. 针对不同的地区进行不同的地理定价 / 208

144. 对产品组合进行不同的定价 / 209

第五篇 打通产品与终端的通道——渠道（place）

第18章 渠道方案的选择与设计

145. 企业需要选择合适的渠道方案 / 212

146. 渠道方案的选择：确定渠道长度 / 213

147. 渠道方案的选择：确定渠道宽度 / 214

148. 垂直营销系统有利于控制渠道 / 216

149. 多渠道营销系统兼顾更多的细分市场 / 217

150. 了解客户需要，设计合理的渠道 / 218

151. 设置渠道目标，明确渠道任务 / 219

152. 确立能够发挥最大效用的渠道结构方案 / 221

153. 考虑各项因素，设计最合适的渠道结构 / 222

154. 选择和评价有能力渠道成员，找到合适的经销伙伴 / 223

155. 激励渠道成员，促进更有效的销售 / 224

156. 改进渠道安排，适应市场新动态 / 225

第19章 零售商营销决策

157. 零售商具有广阔前景 / 227

158. 确定零售商目标市场战略 / 228

159. 实施差异化零售产品策略 / 230

160. 为零售商店选取合适的店址 / 230

161. 对零售商品进行合理定价 / 232

162. 打造零售商服务竞争力 / 233

163. 营造良好的购物氛围 / 234

164. 将信息化引入客户关系管理是零售业发展趋势 / 235

第20章 批发渠道管理

165. 批发商具有与零售商不同的赢利方式 / 237

166. 批发商也需定位目标市场 / 238

167. 谨慎选择批发产品品种 / 239

168. 与顾客建立良好关系，以服务争取客户 / 240

169. 为批发产品选择合适的定价方式 / 241

170. 批发商需要督促销售人员进行有效促销 / 242

171. 新技术打造批发企业的新竞争力 / 243

第21章 加强物流管理

172. 加强商品储存管理，有效控制流通成本 / 245

173. 供应链管理能有效提高企业竞争力 / 246

174. 控制物流成本是控制成本经济的最后一道防线 / 247

175. 利用第三方物流节约成本，提高效率 / 248

176. 物流信息化提升物流管理水平 / 249

第22章 特殊的渠道经营

177. 连锁经营，渠道营销注重发挥连锁优势 / 251

178. 特许经营，渠道营销兼顾经营自主 / 252

179. 服务领域，渠道经营注重为客户提供便利 / 254

第23章 有效化解渠道冲突

180. 加强分销商管理，应对渠道管理中不可避免的冲突 / 256

181. 妥善解决垂直渠道中的上下游渠道冲突 / 257

182. 有效应对水平渠道中的中间商间冲突 / 258

183. 解决不同渠道中的多渠道中的冲突 / 259

184. 适当的渠道冲突可以是改善渠道管理的推动力量 / 260

185. 管理渠道冲突而非消除渠道冲突 / 262

第六篇 让顾客了解产品的价值——促销（promotion）

第24章 广告快速传达产品价值

186. 通过广告实现对产品的有效促销 / 266

187. 3大标准判定广告是否成功 / 267

188. 制定合理广告策略的第一步是确立广告目标 / 268

189. 为广告选择合适的媒体载体 / 270

190. 利用新媒体降低广告成本 / 271

191. 了解消费者心理，打造攻心为上的广告策略 / 273

192. 广告轰炸是获取市场占有率的常用策略 / 274

193. 国际品牌打造本土化品牌形象 / 275

194. 选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同 / 276

195. 调查广告效果，衡量对消费者的影响效果 / 278

196. 定期评估广告效果，不断完善与改进广告营销 / 279

第25章 促销构架直接诱惑

197. 使用合理的营业推广手段 / 281

198. 折价促销是拉动消费者欲望的最有效方式 / 282

199. 赠品促销增强商品吸引力 / 283

200. 无偿试用获取消费者好感 / 284

201. 惠赠促销给消费者送去实惠 / 286

202. 活动促销吸引顾客的注意力 / 287

203. 促销不能以降低品牌价值为代价 / 288

第26章 有效的公关塑造良好形象

204. 公关以低成本产生高效果 / 291

205. 确立公关目标，有的放矢进行有效公关 / 293

206. 选择信息和载体，使用正确的公关工具 / 294

207. 利用新闻进行有效的公关造势 / 296

208. 7种常用的公关手段 / 297

209. 危机公关挽救企业受损形象 / 299

210. 公益活动树立企业正面形象 / 301

211. 政治营销降低营销政策阻力 / 302

212. 公关促销成为新促销手段 / 303

213. 事件营销抓住“眼球经济”中的商机 / 304

第27章 充分重视人员销售这条纽带

214. 保证人员面对面推广的促销效果 / 307

215. 选聘优秀的销售人员 / 308

216. 对销售人员进行专业化培训 / 309

217. 有效的激励让销售人员创造更高销售额 / 311

218. 全面提升销售人员的推销技术 / 312

219. 锻炼销售人员的谈判素质 / 313

220. 充分发挥营销团队的作用 / 315

221. 发展人员销售中的关系营销 / 316

222. 重视销售员的影响力 / 318

223. 销售管理注意克服三大问题 / 319

第28章 化繁为简的直复营销

224. 媒体通讯的发展促进直复营销的发展 / 321

225. 直复营销借助媒体与顾客一对一沟通 / 322

226. 直复营销方式之一：面对面推销建立顾客的好感与信任 / 323

227. 直复营销方式之二：直邮营销节约成本，提高效率 / 325

228. 直复营销方式之三：目录营销让顾客精心挑选 / 326

229. 直复营销方式之四：电子邮件营销要发给想收到的人 / 327

230. 直复营销方式之五：电话营销真正接近顾客 / 329

231. 直复营销方式之六：电视营销要牢牢抓住观众心理 / 330

232. 直复营销方式之七：网站营销成为新直销手段 / 331

233. 整合直复营销将组合各营销方式，发挥整合效应 / 332

第29章 事半功倍的促销组合策略

234. 促销组合综合运用多种促销方式 / 334

235. 各促销方式充分配合，发挥整体促销效果 / 335

236. 根据产品特色开展促销组合 / 337

237. 充分考虑营销因素，不断优化促销组合策略 / 338

238. 6个步骤确定促销组合决策 / 340

第30章 调动一切积极因素的整合营销传播（IMC）

239. 全球化形势下正在兴起“整合营销热” / 342

240. 整合营销传播全面建立品牌形象 / 343

241. 确定整合营销传播的目标受众 / 345

242. 确定整合营销传播的传播目标 / 346

243. 设计整合营销传播的传播信息 / 348

244. 选择整合营销传播的沟通渠道 / 349

245. 衡量整合营销传播的传播结果 / 350

246. 利用新媒体更好地整合营销传播 / 352

第七篇 科特勒的营销新思维

第31章 水平营销，告别纵向营销时代的新生存法则

247. 突破纵向营销瓶颈，水平营销是新生存法则 / 356

248. 水平营销催生新概念与新思想 / 358

249. 水平营销创造新产品和新市场 / 359

250. 3个步骤推进水平营销 / 360

251. 改变维度，进行市场层面的水平营销 / 362

252. 突破纵向限制，你的产品需要水平营销 / 363

253. 创意、资金、人才市场，水平营销颠覆营销组合 / 365

第32章 网络营销，未来的主流营销方式

254. 网络营销为营销带来新的革命 / 367

255. 网络营销冲击着传统营销 / 369

256. 消费观念正在从单向向互动转变 / 370

257. 网络营销有助于全球化的网络品牌构建 / 372

258. 网络营销产品策略：对不同消费者提供不同产品 / 373

259. 网络营销促销策略：互联网创新更加灵活与创新 / 374

260. 网络营销定价策略：为消费者提供理性价格 / 375

261. 网络营销渠道策略：互联网集售前、售中、售后于一体 / 377

262. 网络营销服务策略：与消费者进行双向互动的接触 / 378

263. 网络改变交易方式 / 380

264. 充分利用网络优势，完善网络营销管理 / 381

265. 利用网络工具增添个性化营销创意 / 383

266. 4大要点确保网络营销成功 / 385

267. 网络营销提供更加方便快捷的新型支付方式 / 386

268. 网络营销仍需不断的规范与发展 / 387

第33章 国际营销，在全球化市场分一杯羹

269. 树立全球营销观念，接受全球化带来的新挑战 / 390

270. 国际市场营销主要面临3大风险 / 392

271. 分析企业优势，选择标准化或差异化策略 / 393

272. 正确选择国际市场的进入模式 / 395

273. 东道国的经济环境影响消费能力 / 397

274. 东道国的文化环境影响购买行为 / 399

275. 东道国的政治环境限制国际营销 / 400

276. 东道国的法律环境约束贸易与营销 / 402

277. 国际市场产品策略：提高产品适应性 / 403

278. 国际市场定价策略：考察各国营销成本与消费需求 / 405

279. 国际市场渠道策略：从整体观念出发布局渠道 / 406

280. 国际市场促销策略：依据各国具体情况合理促销 / 408

281. 以本土化战略适应环境，打开销路 / 410

第34章 社会责任营销，企业的新竞争力

282. 社会责任营销是“可持续性营销”策略 / 412

283. 选择社会责任营销的恰当形式 / 413

284. 社会责任营销形成新竞争力 / 415

285. 社会责任感创造企业好形象 / 416

286. 社会责任营销促进企业创新 / 417

287. 控制社会责任营销的成本与收益 / 418

第35章 社会营销，对社会观念与行为的营销管理

288. 社会营销是对社会观念与行为的营销管理 / 421

289. 社会产品也需要定位 / 423

290. 货币成本、时间成本、感知风险，社会营销需严格控制成本 / 424

291. 传播促销为社会营销的成功助一臂之力 / 425

292. 社会营销的最大利益是目标接受者立即行动 / 427