精准营销（Precisionmarketing）就是在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

精准营销三个层面含义

精准营销的个性化系统

精准营销市场细分和消费者需求

精准营销三个层面含义

第一，精准的营销思想，营销的终极寻求就是无营销的营销，达到终极思想的过渡就是逐步精准。

第二，精准的系统保证和手腕，而这种手腕是可权衡的。

第三，就是到达低成本可连续发展的企业目的。 Precision marketing比拟适当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。

1.精准营销就是通过可量化的准确的市场定位技巧（market test）突破传统营销定位只能定性的局限。

2.精准营销借助先进的数据库技巧、网络通信技巧及现代高度疏散物流等手腕保障和顾客的长期个性化沟通，使营销到达可度量、可调控等精准请求。解脱了传统广告沟通的高成本约束，使企业低成本快速增加成为可能。

3.精准营销的体系手腕坚持了企业和客户的亲密互动沟通，从而不断满足客户个性化需求，树立稳固的企业忠诚顾客群，实现客户链式反响增值，从而到达企业的长期稳固高速发展的需求。

4.精准营销借助现代高效疏散物流使企业解脱复杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依附，实现了个性关心，极大下降了营销成本。

精准营销的个性化系统

1.精准的市场定位系统，市场的区分和定位是现代营销运动中症结的一环。只有对市场进行精确区分，能力保证有效的市场、产品和品牌定位。

通过对花费者的花费行动的精准权衡和剖析，并树立相应的数据系统，通过数据剖析进行客户优选，并通过市场测实验证来区分所做定位是否精确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的 Marketing Test营销测试体系很好地实现了对产品的精准定位。 Marketing Test体系采取复合的数字理论模型，在模仿真实市场环境进程中得到真实试验数据。数据模型是以求证营销为底本设计的，在小的仿真市场环境下模仿大范围销售。模仿的市场环境包含：货架试验、网络试验、用户访问 DM模仿等（有时还可以采取模仿报纸投放来实现）。

对一个大范围上市的产品，投入很少的测试费用就可以知道上千万元投入的后果。这就是精准定位的魅力。

2.与顾客树立个性流传沟通系统。从精准营销的字义上大家就可以看到，它采取的不是民众流传，它请求的是精准。这种流传大概有以下几种情势： DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新颖，DM就是邮件，EDM就是网络邮件。

直返式广告是对传统民众广告的改进。一般的传统广告重要是讲自己的产品怎么好，煽动大家去什么处所购置。有的也给些打折让利什么的优惠。这须要很大的篇幅去做，须要的广告费当然也不少。而直返式广告重要是宣扬一个运动让感兴致的人参与。

直返式广告的设计核心是运动诱因设计，原则是让精准定位的人群对广告感兴致，设计这部分人群感兴致的运动、感兴致的东西，到达让他们参与的目标，实现我们下一步一对一的沟通。运动诱因指让特定的客户感兴致的东西，它更多涉及花费心理研讨、购置行动研讨。

3.合适一对一分销的集成销售组织。开展精准营销的销售组织包含两个核心组成部分：精准营销推翻了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算体系，另一个是顾客个性沟通主渠道 CALL CENTER。

便捷快速的物流配送系统和可靠的结算系统是精准营销的两个重要因素。

传统营销关怀的是市场份额，而精准营销关怀的是客户价值和增值。精准营销的运营核心是 CRM。 CALL CENTER是通过网络技巧和电话树立起来的实现和顾客一对一沟通的平台，它的重要职能是处置客户订单、解答客户问题、通过客户关心来维系客户关系。

精准营销解脱了传统营销系统对渠道及营销层级框架组织的过火依附，实现一对一的分销。

精准营销市场细分和消费者需求

所谓精准营销简单来说就是一矢中的。精准的根本在于细分，如何对大众消费者进行细致而准确的划分呢？笔者认为需在市场调查的根本上对消费者心理和行为调查分析的前提下才能对大众消费者进行细分、否则市场细分将是“无本之本”、“无源之水”。对于大众消费者细分的目的就在于药厂用最低的资源成本找到最有价值的目标消费者、用最低的营销成本来为目标消费者供应精准产品和服务、而不是为大众的消费者供应产品和服务。药厂集中全部资源攥紧拳头打向某一点上，取得的是在某一细分市场上的成功而不是在全部市场上的成功。在现实的案例中，想必业内人士都有共同的感受、那就是在投入了大量的资金人力及各种资源进去后，所取得的市场销售回报却是很小很小、最终是得不偿失。很多时候问题往往都出在缺乏精准的市场调研和对大众消费者市场细分。药厂总是想囊括所有的大众消费者，最终导致的是该买的没买、不该买的你怎么去做市场推广和传播、做怎样的销售推广他也依然不买、造成药厂资金资源和人力资源及其它资源的极大浪费。因此在业内精准的药品营销理念也就应运而生，为业内人士所共识。精准营销含盖了“精准的大众消费者细分，精准的产品定位和目标消费者定位、精准的广告传播和渠道终端拦截”。

精准的前提条件就是大众消费者市场细分，即在大众消费者中你的目标消费者是谁？你给谁供应产品和服务？

在医药行业大众消费者是各有不同的产品和服务现实需求，各有不同对品牌的追求、都有各自不同对产品和服务的心理需求。作为药厂来说，你是不可能把所有大众消费者都囊括在你的产品和服务中的。因为你的人力资源、资金资源及销售资源是极其有限的；不可能满足所有大众消费者现实的，心理的需求。因此，药厂就得在大众消费者中筛选出你的目标消费者、也即笔者一再提到的市场细分。市场细分不是目的，它只是达成营销目标的手段、通过市场细分找到药厂需要为之供应所需产品和服务的目标消费者、满足他们的差异化需求。药厂才能集中充足的人力，资金和各方资源、在有限的资源下“一矢中的”供应精准的产品和服务。

在精准市场细分根本上，确定药厂的目标消费者、那接下来药厂所要推敲的是你要满足目标消费者的什么需求？

大众消费者通过精准的市场细分后，药厂经过一系列的市场调研和分析评估、找到了目标消费者对于产品和服务的心理需求和现实需求。目标消费者对于药品的需求按阶梯划分的话：首先是对于药品安全性需求；其次是对于药品疗效的需求；再次是对于药品品牌的需求；最后才是对药品的心理需求。消费者的需求层次是复杂的，需求也是多样化的、但医药行业消费者总的来说他的需求无外乎就这四种阶梯需求层次。在这四种需求层次中目标消费最关心，最关注的是厂家供应产品和服务的是我最需要的、在这需求中他最为关注的是药品的安全性和药品的疗效、这个是目标消费者最大的现实需求。因此，药厂通过市场细分、确定了目标消费者的需求、如果满足了这些现实而最基本的需求、才谈得上满足目标消费者的其它延伸需求、即消费者对于药品的品牌和心理需求。

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