| 词条 | 活化终端 |
| 释义 | 本书共分为五部分，分别讲述了终端的概念及活化内容、市场终端的活化策略与手段、销售终端的类别与不同组合、销售终端的活化方式与技巧，以及终端的店面利用与终端管理。随着中国市场上竞争的白热化，终端成为了目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。但是对终端行为也存在着认识上的偏差和片面。本书是是一本完整地讲述终端活化内容的权威图书，它填补了营销图书这方面的空白，使企业能尽快地掌握一些终端的规则。把规则融入了到营销整体行为当中，可对企业市场深化建设及品牌忠诚度的建立起到应有的作用。 基本信息作者：刘永炬 著 ISBN：10位[7111174046] 13位[9787111174042] 出版社：机械工业出版社 出版日期：2006-1-1 定价：￥49.80 元 内容提要营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方。随着中国市场上竞争的白热化，终端成为了目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。但是，对终端行为也存在着认识上的偏差和片面，关于终端活化也多是只言片语。本书是是一本完整地讲述终端活化内容的权威图书，它填补了营销图书这方面的空白，使企业能尽快地掌握一些终端的规则。把这些规则融入了到营销整体行为当中，可对企业的市场深化建设及品牌忠诚度的建立起到应有的作用。 本书共分为五部分，分别讲述了终端的概念及活化内容、市场终端的活化策略与手段、销售终端的类别与不同组合、销售终端的活化方式与技巧，以及终端的店面利用与终端管理。 编辑推荐色彩、造型、包装等一切终端形式都是销售语言。 终端是市场必争之地，也是营销胜负之地。终端并不止于促销，更需要活化。 不要一说到终端就想到销售，终端是在说市场本身，我们总是拿销售和市场的距离作为参照去描述终端，只要是靠近市场的应该是终端范围。 在终端进行市场的活化，需要利用一些载体传达企业希望传达的信息，同时也可以通过产品者售卖工具组合出活化效果。总之，工具利用是活化行为必不可少的。 作者近年来服务的行业跨越电信、通讯、IT、食品、饮料、日化、保健医疗、酒业、旅游、建材、装饰材料、服装等，服务的企业更多为中小成长型企业。 经过近20年的市场营销磨砺，作者的实战操作能力与理论水平的结合达到了国内最高的水准，是惟一系统总结实战营销操作体系的中国人。 作者简介刘永炬，著名营销实战专家。 ·中国广告学会学术委员会委员； ·科技协会注册高级管理咨询顾问； ·北京方圆润智营销顾问有限公司有首席顾问； ·清华、北大、上海交大、复旦、中山大学等我所著名大学MBA、EMBA、CEO班特聘教授； ·中国市场总监、中国营销总监、国际职业经理IPM等职业认证特聘讲师； ·多家著名咨询机构的咨询顾问指导、多家市场研究机构的营销顾问督导； ·多家4A广告公司的市场顾问、多家经济媒体的顾问； ·中国一些著名企业的年度营销咨询顾问； ·中央党校、多家省市管理学院、社科院研究院、多所著名学府、民办商学院、国外在华著名学府分院等兼职讲师； ·多家著名培训机构、咨询机构签约讲师； ·几十家著名经济网站的著名签约顾问专家； ·《推广》《渠道》《营销人生存手册》《市场部》《销售部》《产品上市》等20多部营销实战专著总销量超过万册，被国家国图书馆全系列收藏。 目录前言 作者简介 第一部分 终端的概念及活化的内容 第1章 终端概念陈述 一、什么是终端 二、终端及活化包含的内容 三、终端活化在营销中的作用 四、终端是在规则的 第2章 终端活化的内容和范围 一、终端外围环境的形象拉动 二、终端区域环境的冲动引导 三、终端卖场环境的视觉引导 四、终端卖场卖点的活化引导 第3章 终端的市场接受方式 一、消费者的消费心理 二、消费者在售点（终端）的购买模式 三、消费者购买模式对市场终端的影响 第4章 终端活化的工具及利用 一、产品陈与展示 二、店内宣传物 三、店面宣传物 四、店外指示牌 五、焦点卖场宣传组合 六、卖场外环境焦点营造 七、促销礼品及市场工具 第5章 终端活化的条件 一、产品条件 二、卖点条件 三、环境条件 四、费用条件 五、人员条件 六、政策条件 第二部分 市场终端的活化策略与手段 第6章 市场终端活化的核心手段 一、终端前的视觉引导 二、终端前的语言引导 三、终端前的利益引导 四、终端前的情感引导 第7章 市场终端活化的技巧 第8章 销售终端活化的种类 第9章 终端不同组合的活化方式 第10章 销售终端的市场活化技巧 第11章 销售终端的展陈基本技巧 第12章 销售终端的展陈活化技巧 第13章 店面对终端活化的作用与影响 第14章 市场终端活化的管理 第15章 销售终端活化的管理。 前言我们常说营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方。随着中国市场上开始的白热化的厮杀，很多企业的营销行为都集中到了终端上。最近几年， 中国市场上关于营销方面的图书越来越多，终端的图书也逐渐多了起来，但总结起来不外乎是终端上的促销行为及人员的销售促进行为，虽然也有一些关于终端活化方面的内容，但只是只言片语地讲述一个点，没有一本完整地写终端活化内容的图书，在这种情况下，本书的出版应该说是填补了这方面的空白。我国市场营销行为的出现，严格意义上说应该是从20世纪90年代初开始的，随着市场化的深入，终端问题逐渐显现出来。从刚开始时的市场需求大于供给，到今天的供需平衡，甚至.. 书摘终端活化在营销中的作用 说到终端在营销中的作用，需要了解的是终端所能体现的方式。从销售 终端上说，它可以使产品在消费者面前主动展示和主动表现，就好像一个漂 亮的女孩子，穿了一身新的衣服，在她穿着这身新的衣服走到单位同事面前 的时候，没有一个人注意她，她会感觉到很沮丧，这个时候，她需要提示别 人注意她的变化。一般的情况下，她会主动在别人面前展示自己的衣服，她 的这种行为就是在终端进行的展示行为，而这种展示是推销自己的一种展示 ，是需要别人认同的一种展示，而这种展示行为，我们称之为销售终端的展 示行为。对于市场终端的行为来说，要比销售终端展示行为更加宽泛，它需 要的是在市场一个相对大的活动空间内的，如何创造感染和启发市场的机会 。就比如，我们经常说的一句古话是“近朱者赤，近墨者黑”，一个人在一 个环境中会受到这个环境的感染的。市场工作不是到了真正消费者需要的时 候，我们才想起进行启发和教育，它是需要一个时间过程的，而这个过程就 需要从不同的角度和不同的方面对其进行熏陶和启发。所以，市场终端就是 在我们已经设定好的市场人群所能活动的周边范围进行的工作。 对于销售终端和市场终端来说，都是营销环节当中最终需要解决问题的 目的地，而两个终端都是针对一个群体进行工作，它们需要互动和支持，达 成两种力的互相碰撞，也就是我们在营销行为当中所说的推力和拉力的组合 。我们在渠道中增加推力是为了渠道能够畅通，我们在市场上增加拉力，是 为了让消费者更乐意接受和购买我们的产品，两种力是我们营销行为当中的 正常营销活动，但两种力的交汇点和企业最终运用不同的整合营销策略需要 达成的目的都是解决终端的想购买和能够买得到的结果，可口可乐在20世纪 80年代进入中国市场的时候对于终端行为曾提倡的口号是：让消费者能够“ 看得到、买得到、乐得买”，当这种简单的产品形式达成之后，可口可乐又 提出过：“想得到、乐得买、买得起”。其实这两条一个是针对销售的终端 行为宗旨，一个是针对市场终端的行为宗旨。 了解了终端在营销行为当中的作用，我们才会真正体会终端行为的重要 性，下面我就销售终端和市场终端的作用分别进行说明。 1．销售终端营销行为的作用 (1)让消费者看到产品后有购买的冲动。 (2)让消费者看到产品后希望了解和尝试使用。 (3)让消费者看到产品后产生记忆。 (4)让消费者在选择产品的时候，会优先考虑你的产品。 2．市场终端营销行 …… |
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