何为多重报价？

多重报价的含义，就是给顾客几种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，顾客就会本能地想着还价。而如果从低到高给出几种方案的报价，顾客的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。顾客会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。

怎样应用多重报价？

不过，多重报价的方法并非万无一失。顾客可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。

另外，顾客也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对顾客来说不太重要东西；要么让顾客提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给其他有可能完成签单的顾客。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

其实，降价反而会让顾客不悦。如果轻易地降低价格，会让顾客觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让顾客更相信你。

多重报价最大的好处，就在于将销售与顾客从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，顾客感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。

多重报价的优势是什么？

多方案报价法就是在标书中报几个不同的标价。一个按原招标文件的条件报价，另外的就对招标文件进行合理的修改，修改不同的条件就报出不同的价格。比方说在标书中阐明修改了招标文件中某一个条件，标价就能够降低多少。用这种方法来吸引发包方，只要修改意见有道理，发包方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。这种方法 适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。