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书 名：做大单：59招搞定大客户

作　者：丁兴良　著

出 版 社：广东经济出版社

出版时间：2010-2-1

版　次：1

页　数：264

字　数：335000

印刷时间：2010-2-1

开　本：16开

纸　张：胶版纸

印　次：1

I S B N：9787545403909

包　装：平装

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内容简介

抓住大客户，抓住利润的源泉！能贡献80%利润的大客户在哪？大客户百般刁难，把你逼向死角时，怎么办？在技术交流时，如何让大客户对你一见钟情？如何在一纸黑白合同中，埋下有利于自己的条款？在品质、价格相差无几的情况下，如何让大客户对你永不变心？……诸如此类的困难和问题，是不是让你招架不住？

本书作者立足于大客户营销实战，通过对大量大客户营销情景案例的描述和分析，为大家提供了大量简单易学、实用性强的操作方法。其首创的赢单59招，教你在实战中见招拆招，轻松搞定大客户，实现公司利润的快递增长。

作者简介

丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人。也是国内大客户营销培训第一人。　2005年荣登“中国人力资源精英榜”，井被《财智》杂志评为“杰出培训师”。　2006年被评为“中国企业十大企业培训师”。　2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”，是前沿讲座、支点国际，时代光华、黄埔大讲堂的特邀专家。　2008年被选为中国市场学会常务理事。　具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的探索.形成了一套实用的咨询与培训体系，广受好评。

目录

第一章 谁是大客户

第1招 如何认识大小客户的差异？

案例：空调销售的情景对话

第2招 划分大客户的标准是什么？

案例：中石化拜访客户的情景对话

第3招 大客户对公司的价值及意义是什么？

案例：联想挖掘大客户的终身价值

第4招 大客户存在的5大误区是什么？

案例：大客户？小客户？

第5招 大客户需要怎样的组织架构？

案例：华为——组织架构随需而变

第二章 搞定大客户的销售秘诀

第6招 互相踢皮球怎么办？

案例：采购部为何“踢皮球”

第7招 客户内部有意见分歧时，怎么办？