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作者：宋豫书

ISBN：10位［780728756X］13位［9787807287568］

出版社：广东经济出版社

出版日期：2007-12-1

定价：￥29.00元

内容提要

本书不仅介绍了销售员必备的心理素质、职业形象，而且还详细分析了销售过程中的沟通和成交技巧，告诉销售员如何排除异议与如何谈判，以及如何服务和如何回收账款等等；同时列举了非常多的案例，并请专家作了点评，总结出了一些被无数人证明确实行之有效的方法，使销售员在阅读本书时，既明确了怎么做，又获得了大量知识。

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销售员业绩提升的最佳读本，快速到达销售冠军的技能。

目录

第一章心理素质--好心态才有好业绩

．决不轻言放弃

．永远保持自信心

．拒绝恐惧感

．不卑不亢，赢得尊重

．视拒绝为正常

．勤奋不仅仅是一种精神

．以感恩的心态面对客户

．永不满足，积极进取

．及时扫除自己的坏情绪

．避免以貌取人

．养成专注的精神

第二章职业形象--先把自己推销给客户

．良好的谈吐让你更具魅力

．着装其实很重要

．．注意你的肢体语言

．讲究交往的礼仪

．热情，但不要过火

．永远保持微笑

．决不攻击竞争对手

．不要过分赞美别人

第三章寻找客户--选对池塘钓大鱼

．准确定位目标客户

．尽可能全面了解客户的背景

．明确关键客户

．利用老客户介绍新客户

．掌握电话开发客户的技巧

．在展示会上接近客户

．直接邮寄寻找客户

．网上寻找客户

．用好公司资源

第四章拜访客户--不打没有准备的仗

．明确每次销售的目标

．准备好开场白

．整理好客户资料

．做好拜访计划

．正确判断客户的角色

．关注竞争对手

．找到有决策权的购买者

．准备好推销道具

．巧妙应对客户的不同反应

第五章有效沟通--推销中的重中之重

．对产品保持足够的热情

．成为产品专家

．用语言赢得客户的好感

．灵活运用身体语言

．设身处地为客户着想

．不要过多地使用专业术语

．"威胁"客户一下也无妨

．给客户提供真诚的建议

．学会倾听客户的谈话

第六章处理异议--排除成交的障碍

．了解异议产生的原因

．学会辨别真假异议

．预期客户会提出的异议

．不要阻止客户说出拒绝的理由

．告诉客户一些事实真相

．永远不与客户发生争执

．巧妙处理过激的异议

．学会转化客户异议

．试着让客户回答自己的反对问题

．把握好直接否定客户异议的度

．掌握处理价格异议的技巧

第七章成交技巧--踢好临门一脚

．双赢：大家好才是真的好

．向客户展示产品的好处

．强调客户利益的关键点

．决不夸大产品的优点

．尽量让客户亲自感受产品

．不要泄露自己的秘密

．让自己的介绍变得专业

．不要陷在价格的争议中

．理智地对客户作出承诺

．适当让步，换取客户的认同

．用精确的数据打动客户

第八章服务精神--贯穿整个销售的素质

．积极兑现服务上的承诺

．以感激之情倾听客户抱怨

．承担推销员应该承担的责任

．与客户建立持久的友好关系

．善于提问，加深与客户的交流

．遇到投诉，处理到底

．永远不说"这不是我的错"

．在服务中挖掘客户新的需求

第九章催收账款--成交重要．回款更重要

．强化客户的回款意识

．树立正确的收款心态

．对销售合同严格把关

．在销售和服务中尽可能做到令客户满意

．正确评价客户欠款的情况

．巧妙地变被动为主动

．注意说话技巧

．选择有效的收账方式

．注意追款的场合

．巧用电话催收账款

．对不同类型客户用不同的技巧

．学会应对客户拖延付款的借口

参考书目

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