词条 | 卓越销售的7个秘诀 |
释义 | 基本信息书 名: 《卓越销售的7个秘诀》作 者: 丁兴良 编 出 版 社: 经济管理出版社 出版时间: 2008-7-1 字 数: 225000 版 次: 1 页 数: 224 印刷时间: 2008-7-1 开 本: 16开 印 次: 1 纸 张: 胶版纸 I S B N : 9787509602621 内容简介本书从七个方面总结了卓越销售的七个秘诀,如何在销售中越战越勇,如何做一个卓越的销售者。 第一个秘诀,如何做到职业化。做什么就要有什么样子,工业品销售也是一样,工作技能够职业化吗?工作形象够职业化吗?工作态度够职业化吗?本书将教会人们如何职业化。 第二个秘诀,找对人。找对人、做对事是对销售人员最基本的考验。也许曾经因为找错人而四处碰壁,也许曾经不断地被人“踢足球”,本书将教会人们改变自己的遭遇。 第三个秘诀,如何建立信任感。信任感不单纯是一种感觉,而是客户形成的依赖。本书将教会人们如何建立信任感....... 作者简介丁兴良,1969年1月出生,国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师,现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家,创办了国内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品营销研究中心。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。历任英维思集团(中国)销售部副总经理、Johnsorl&Johrison销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀专家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售培训课程。 目录谨言:销售人员共同的心声 未来怎么了——对21世纪五大销售新思维的感悟 第一章 秘诀一:打造职业化顾问的三把金钥匙 第一节 你够职业化吗 案例:如此职业化的管理者 第二节 职业化销售人员的四大关键 案例:贝尔的“老鸟级”人才 第三节 成功销售人员的“十六字真言” 案例:销售的经典秘诀——“卖拐” 第四节 成为职业顾问的三个秘诀 案例:最职业化的销售员——一个很牛的销售人员的故事 案例:P学院扩建争夺战 第五节 反省:你的职业化 案例:肯德基走向完美 第六节 职业化的潜意识影响 案例:东洋人的影星促销革命 案例:一碗汤的学问 卓越销售的十条金科玉律(一) 第二章 秘诀二:找对人比说对话更重要 第一节 目标客户、你在哪里 案例:出卖“落后” 第二节 目标客户,你了解他们吗 案例:聪明的报童 第三节 旧路走不通,新路走不出 案例:信息孤岛如何求生? 第四节 寻找金钥匙 案例:先予后取 第五节 让金钥匙为你开启财富之门 案例:得意的猴孙 卓越销售的十条金科玉律(二) 第三章 秘诀三:成就信任的六个台阶 第一节 建立信任感的五个关键 案例:我不是来推销的 第二节 瞬间建立亲和力的法宝 案例:售楼小姐真有一套 第三节 卓越的沟通技巧 案例:小李与小强的故事 第四节 高层联盟是信任的基础 案例:直捣黄龙,起死回生 案例:老农夫和服务小姐 第五节 信任感,帮你拥有最终的红宝石 案例:逐步降价销商品 案例:先有鸡还是先有蛋 第六节 提升:发展个人的信用度 案例:可口可乐为何处变不惊 案例:只有一次机会 卓越销售的十条金科玉律(三) 第四章 秘诀四:挖掘需求是“忽悠”的核心元素 第一节 销售中确定客户需求的技巧 案例:饭店园中的蔬菜 第二节 有效问问题的五个关键 案例:让他对你感兴趣 第三节 按计划,找到客户的需求 案例:大众会抢什么 第四节 如何听出话中话 案例:巧妙的批评 第五节 如何让客户没钱借钱也要买卖 案例:猜猜哪位名人会来 卓越销售的十条金科玉律(四) 第五章 秘诀五:塑造产品价值是获取利润的源泉 第一节 客户要的产品是什么 案例:售楼 第二节 如何推销产品的益处 案例:神奇旧钞营销故事 第三节 产品定位的依据——客户的心 第四节 产品太贵怎么办 案例:平凡者与高手的区别 第五节 如何做产品竞争优势分析 案例:卖点究竟在哪里 第六节 了解产品的行业知识 案例:羊和狼的故事 卓越销售的十条金科玉律(五) 第六章 秘诀六:提高行动力是成功的关键 第一节 影响销售人员行动的“三力” 案例:把思考力用在客户身上 第二节 人不会行动的原因 案例:老鞋匠的智慧 第三节 销售人员行动守则 案例:把冰卖给爱斯基摩人 第四节 金玉良言——嘴上的行动 第五节 压力带来的行动 案例:制造“抢劫”风波 卓越销售的十条金科玉律(六) 第七章 秘诀七:提升服务是让客户忠诚的不二法门 第一节 维持客户关系的重要原则 案例:贺卡的问候 第二节 发展客户关系的有效方法 案例:两辆中巴 第三节 如何管理客户关系 案例:“拿掉”与“添点” 第四节 让客户重复消费的理由 案例:富士施乐打造全新服务理念——全包服务 第五节 如何提升客户关系 案例:“东方大饭店”为什么要提前三天预定 第六节 客户关系——客户周围的人 案例:1英镑打败10万英镑 卓越销售的十条金科玉律(七) 附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心——“培训和咨询” IMSC工业品营销研究院图书目录 |
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