| 词条 | 这样销售最成功 |
| 释义 | 图书信息书 名: 这样销售最成功 作 者：李功成 出版社： 中国华侨出版社 出版时间： 2010年02月 ISBN: 9787511302021 开本： 16开 定价: 29.80 元 内容简介《这样销售最成功:成功销售的25个技巧》以“最有效的销售技巧”为主轴，详细阐述了25个销售技巧，内容包括自我心态的锻炼.与客户沟通、处理问题、促成成交以及售后服务的技巧书中通过详实的案例介绍了销售员获得订单需要掌握的销售技巧，在每个技巧的结尾还有自我提升的总结这些技巧可以帮助销售员快速掌握销售内涵，成为一个优秀的业务员。 图书目录001 推销商品前先推销自己 推销自己是一种才华，更是一门艺术。一旦你掌握了这门技术，你几乎可以把所有有价值的产品推销给客户。人生也是一种推销的过程，只有成功推销自己，才有可能去面对苛刻挑剔的客户以及多变的环境。所以，记住这句话吧：推销自己永远要在推销产品的前面。 002 熟悉产品是你的杀手锏 每个客户都愿意和那些充满活力、能够准确说出他所推销的产品或者服务的客户做生意。熟悉你推销的产品，这不仅仅是因为你把推销产品作为你所谋生的手段，更为重要的是熟悉了产品，你才能赢得信任、充满自信，进而有所成就。因此，了解你所推销的产品，是销售中最关键的一步。 003 用你的热情为销售铺路 热情具有“传染性”，当你对别人热情时，别人也将对你热情。热情是一种动力，在你遇到逆境和挫折的时候，给你迈向成功的动力。有了热情，我们可以把枯燥无味的工作变得生动有趣，使自己充满活力；有了热情，我们可以激发自身潜在的巨大能量，赢得成长和发展的机会。 一个能力不足，但却具有热情的人，通常会胜过能力高强但是欠缺热情的人。对眼前的工作倾注了全部热情和精力的人，无论工作多么困难，需要付出多大的努力，都会尽心尽力地去完成，这种热情的态度，将是他们纵横职场、取得成功的资本！ 004 永远比你的竞争对手快一步 激烈的市场竞争、高强度的工作压力、越来越快的生活节奏……当我们迈入信息时代的时候，竞争法则就成为了速度制胜。推销的工作更是如此，当你在优哉游哉地享乐人生的时候，你的对手可不会放松，他们时刻紧盯你、试图超越你……当你发现落后的时候，再要追赶，谈何容易？市场需求不断在变化、客户对品牌的忠诚度不断地下降、潜在进入者与竞争对手不断地蚕食市场，想要克服这些，比你的对手快一步吧。 005 迅速摸清客户的底细 古语说道：“知己知彼，百战不殆。”战场是这个道理，换到推销的场合同样使用。没有一个客户愿意同一个对自己丝毫不了解的推销员做生意，更没有一个客户敢把订单给那些对自己业务不感兴趣的推销员。用你有效的提问把握客户的信息，用了解的信息分析客户的性格，最后用你娴熟的业务知识配合他的需求，难道还有比这更成功的推销吗？ 006 给你潜在的客户“分级” 电影分级是为了更好地保护自我判断能力较差的青少年，而给你的客户分级是为了更有效率的管理和推销。经济学中的“二八”规律告诉我们：20％的客户创造了80％的利润，80％的客户只创造了20％的利润。那么，如果你把大把大把的时间放在一些“劣质”客户的身上，你的销售业绩如何会增长呢？所以，给潜在客户分级管理，让你的推销更有效。 007 把产品卖给有决策权的客户 管理学大师彼得·德鲁克有一个观点：推销员不仅要正确地做事，还要做正确的事。那么，找到具有决策权的客户，这就是销售人员应该做的正确的事。只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，才会节约你大量的时间和精力，并且最有利于实现你的推销目的。 008 准备几种不同的销售策略 不同的目标市场需要不同的营销方案。同样，不同的客户也需要推销员用不同的推销方案来应对。推销员应该尽可能地多准备几套方案，因为不同的客户用同一份计划显然是无法应对。推销员在推销以前，先“发掘客户的类型”是极为重要的事。因为只有发现了解了客户类型以后，才可以根据现状来调节自己的推销，否则只会白费力气又看不到结果。 009 为你的销售提供支持 国外推销界有一句俗语：“当客户听到你讲的是精彩的真实故事时，他们都不会打瞌睡。”聪明的客户不会仅仅根据你的高谈阅论便慷慨解囊购买你的产品，他们总是比较再比较。这就是为什么单纯地介绍产品会使得推销变得很漫长，而一些适当的故事则可以缩短销售的过程，并得到成功销售机会的原因所在。 010 开场白就要打动“他”的心 好的开场白就是推销成功的一半，因为大部分客户在听你第一句话的时候要比听后面的话认真得多。推销员在第一次拜访客户时，开场白的好与坏，就已经决定了一次销售的成功与否。 交易有时不是在推销结束时才达成的，精彩的开场白更容易赢得客户的好感。开场白就像一本书的书名，或报纸的标题一样，如果使用得当、有吸引力，可以立刻让读者产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。聪明的推销者，试着开场白时就去打动客户的心吧。 011 销售电话应该这样打 销售电话到底该怎么打？打电话进行销售，遭遇客户的拒绝非常多，有些客户甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，而不愿意继续打电话。其实，这都是没有掌握电话销售的技巧，想想看：你是不是一直在解释自己和产品？你在电话销售中前10秒就抓住客户的注意力了吗？30秒就让客户对产品和自己有基本判断了吗？相信你回答了这些问题，电话销售也就不会难倒你。 012 一开始就让你的客户说“是” 你是否总喜欢和客户对产品的认识争个高下？你是否觉得与客户的分歧难以弥合？如果真的是这样，推销员就必须学学“苏格拉底方法”：他所问的问题，都是对方必须回答“是”的，他持续不断的发问，得到对方一个个的同意，到最后，他的反对者不知不觉地发现自己得出了结论，正是刚才所反对的。 013 逆向思维帮你获得大订单 014 给客户一个购买理由 015 倾听带来高效率的销售 016 站在客户的立场考虑问题 017 让客户觉得自己很重要 018 让客户跟着你的思维走 019 及时消除客户的顾虑 020 抓住购买信号，把握成交时机 021 把客户的需求转变成你的卖点 022 正确对待客户的抱怨 023 激发客户高尚的动机 024 借助客户的异议提升销售业绩 025 从老客户那里也能挖“一桶金” …… |
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