| 词条 | 赢单九问：分享千万大单成交心得 |
| 释义 | 书籍简介作 者：夏凯，田俊国 著出 版 社：鹭江出版社 出版时间：2010-1-1 版 次：1 页 数：263 字 数：270000 印刷时间：2010-1-1 开 本：16开 纸 张：胶版纸 印 次：1 I S B N：9787545901511 包 装：平装 编辑推荐第一部系统讲解策略销售的实战宝典，剖析扑朔迷离的销售困局，揭示经典实战的销售策略，探索与客户长期合作之道。 中国经济的崛起必然推动本土管理思想的诞生。《赢单九问》无疑是代表本土营销创新的精品。作为这场创新活动的实践者和见证人，向所有企业高管和营销人强烈推荐这本书。 ——北大纵横管理咨询集团创始人、首席专家 王璞 这是一部难得的好书！不同于讲解普通理念性的销售技巧的图书，本书依托作者深厚的销售功底，结合理性的销售过程分析，从复杂销售中常见的误区入手，为销售人员系统展现了赢单过程中的关键控制点，应当为大客户销售人员的案头必备！ ——资深营销管理顾问、《金牌销售经理》作者 秦毅 一本既有实用技巧又有完整理论体系的很好的销售培训教材，很适合那些在销售岗位上希望快速成长的年轻人。 ——实战派营销专家、《渠道无间》作者 师晓东 目前市场上有关销售的书不是讲理论，就是编故事。而《赢单九问》则是一部由企业内的销售导师凝练实战著成的销售宝典，案例丰富，分析到位，销售精髓尽在其中。 ——实力派销售专家、《外企十年》《’问鼎》作者 崔伟 内容简介 当今经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。 从远古的货货相易，到先秦时期的自由商人，人类的生产生活一直没有离开交易。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会销售的重要组成部分，这种长期性与复杂性的销售行为，就是我们通常所说的复杂销售。 目录序 开篇 销售的艺术 亲身经历的典型案例 销售男的公众印象 丢单的迷惑与赢单的迷茫 策略与战术 真正的成功之道 第一篇 识局 第一问 客户究竟要什么？ 需求和目标清晰吗 客户为什么购买 第二问 我的位置在哪里？ 什么时候踩刹车 销售漏斗会误导吗 如何判断竞争形势 部分章节开篇 销售的艺术 销售是门艺术，是人和人打交道的艺术。 销售和其他艺术一样，源于生活，又高于生活。所以，大家公认没有任何一个销售高手是培训出来的，而是在血雨腥风中一路拼杀不断成长出来的，每当他们俯首舔舐自己的伤口时都会有新的感悟。 成功的销售不是满腹经纶滔滔不绝，不是西装革履油腔滑调，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售的人所需要具备的能力和特质。 有位朋友说过，如果你爱他，就请他做销售；如果你恨他，就请他做销售。 销售是走在天堂和地狱之间的生活。 亲身经历的典型案例 几年前，我在公司担任某行业的总监，负责该行业全国大项目的销售和售前。我们在S省的地级市有个非常好的项目，一家产值20多亿的流程制造企业想上一套管理信息系统，主要解决供应链和财务方面的管理问题。 我们早在一年多以前就通过当地的合作伙伴进入该项目，从前期的技术交流、需求调研，到方案讲解、样板客户参观等工作都很顺利，我们不仅为企业做了分析诊断，还把每个管理细节问题都做了深入的分析，并提供了有针对性的解决方案。在整个过程中，我们与客户方的主管副总，经营、财务、企管、信息等项目涉及的部门都有了很好的沟通。新任的总经理是从客户的控股公司调过来的，因为总经理到任时间不长，我们的专家专门为总经理和所有中高层做了一次集中管理的交流。总经理听了很满意，并当众表态这个项目对公司意义重大，是企业发展的必经之路。到后来，以至于招标书和整个招标流程都是我们帮客户设计的，客户对我们很认可，可以说做得非常完美。 |
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