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作者：刘俊 (作者), 王曙光 (作者)

出版社: 广东省出版集团，广东经济出版社; 第1版 (2011年8月1日)

丛书名: 中国企业培训大系·岗位培训系列

平装: 192页

正文语种: 简体中文

开本: 16

ISBN: 9787545407846

条形码: 9787545407846

产品尺寸及重量: 24.2 x 16.6 x 1.6 cm ; 322 g

内容简介

《业务员岗位培训手册》内容简介：客户不“买账”，一看到业务员，掉头就走；客户不“客气”，一听到业务员说话，就连忙打岔；客户不“大方”，一见到业务员，就抱怨产品质量有问题；客户不“仗义”，一接到业务员的催款电话，就使尽浑身解数“哭穷”……你是不是也遇到过这样的问题？是不是也曾为此烦恼过？快翻开《业务员岗位培训手册》，寻找你的销售工具，武装你的销售头脑。拿起你的语言利器，向客户“宣战”，做一名销售界的常胜将军。

编辑推荐

《业务员岗位培训手册》：岗位认知，客源开发，销售基本技能，客户关系维护，礼仪培训，做好销售准备，销售必备技巧，常用工具表单，37个经典案例，34个经验提醒，27个核心问题，9个工具表单。

作者简介

刘俊，国际注册营销师，营销管理培训讲师，财务策期师。专职从事营销管理工作19年，涉及快速消费品、金融、期货、保险等多个领域，曾任职于世界500强企业——联合利华集团。编有《成功保险代理人营销的100个细节》《成功直销人营销的100个细节》《成功营销团队运作的100个细节》等。

王曙光，中国政法大学国际经济法学博士，高级经济师，某省商务厅政研室主任、商务研究中心主任，兼任中国政法大学国际法研究所研究员。曾任某机械进出口公司副总经理，某省外经贸厅外贸处处长等。先后发表论文20余篇。

目录

第一章 业务员岗位认知

第一节 业务员岗位描述/3

一、每日工作内容/4

二、每周工作事项/5

三、每月工作内容/6

第二节 业务员岗位要求/8

一、知识要求/8

二、心态要求/9

三、能力要求/11

探究·思考/13

第二章 业务员礼仪培训

第一节 仪容仪表礼仪/17

一、基本准则/17

二、仪容修饰要点/17

三、男性着装修饰/18

四、女性着装修饰/19

第二节 服务用语礼仪/20

一、注重情感效应/20

二、尊重客户/20

三、使用文明用语/22

四、善于使用形体语言/23

五、电话接听礼仪/24

第三节 行为举止礼仪/25

一、站姿/25

二、坐姿/26

三、走姿/27

四、蹲姿/28

五、相关活动仪态/28

探究·思考/31

第三章 业务员客源开发

第一节 客户开发途径/35

一、利用公司资源/35

二、利用个人资源/36

三、利用外部资源/39

第二节 选准推销对象/40

一、选择推销对象/40

二、评估推销对象/42

探究·思考/46

第四章 做好销售准备

第一节 制订销售计划/49

一、计划制订原则/49

二、计划制订要点/50

三、计划制订方法/51

四、选择好自己推销的产品/52

第二节 了解产品知识/54

一、产品基本知识/55

二、产品相关知识/56

三、产品诉求重点/59

四、产品销售重点/61

五、其他知识/62

第三节 准备销售工具/62

一、销售工具的种类/62

二、销售工具的选择/63

三、销售工具的制作/63

四、辅助材料运用/66

第四节 掌握心理战术/67

一、了解消费心理类型/67

二、掌握消费心理方法/69

三、心理战术运用/70

探究·思考/71

第五章 销售基本技能

第一节 沟通交际技能/75

一、根据客户背景设计沟通方式/75

二、与客户沟通的语言/78

三、与客户沟通时的态度/82

四、充分利用沟通工具/84

第二节 业务洽谈技能/88

一、做好洽谈准备/88

二、业务洽谈技巧/90

三、业务报价艺术/92

第三节 产品说明展示/94

一、产品说明/94

二、产品现场演示/101

第四节 公文写作技能/104

一、合同的撰写/104

二、报告的撰写/105

三、商务信函的撰写/108

四、产品说明书的撰写/111

五、年度报告的撰写/112

六、建议书的撰写/112

探究-思考/118

第六章 销售必备技巧

第一节 客户拜访技巧/121

一、做好拜访前的准备/121

二、进行电话预约/125

三、拜访客户应掌握技巧/126

四、拜访客户应注意禁忌/131

第二节 产品销售技巧/133

一、解除客户的抵触心理/133

二、读懂客户的表情及动作/134

三、产品示范演示技巧/135

四、巧妙使用暗示法则/136

五、捕捉客户的成交信号/138

六、与客户达成成交意向/139

七、尽可能地利用聚会进行推销/141

第三节 异议处理技巧/142

一、客户异议的种类/142

二、正确对待客户异议/144

三、处理客户异议的原则/144

四、处理客户异议的方法/145

五、处理客户异议的技巧/149

第四节 拒绝应对技巧/153

一、时时做好被拒的准备/153

二、分析被拒绝的原因/154

三、拒绝类型及应对技巧/155

第五节 交易促成技巧/159

一、促成交易的障碍/159

二、促成交易的准则/159

三、促成交易的语言技巧/160

四、促成交易的要点/161

第六节 成功收款技巧/162

一、心理方面的准备/162

二、平时的态度/163

三、接触的技巧/163

四、收款确认时的注意事项/163

五、收款后的处理事项/164

六、掌握客户的付款心理/164

七、催款时的注意事项/165

八、异常情况的应对措施/165

探究·思考/167

第七章 客户关系维护

第一节 做好售后服务/171

一、产品信誉维护/171

二、产品退换作业/172

三、正确处理抱怨/173

四、重视意见反馈/176

第二节 与客户保持联络/179

一、与客户联络感情的时机/179

二、与客户联络感情的方法/180

探究·思考/182

附录

总自检/183

常用工具表单/187

参考文献/192