什么是协商表达法

协商表达法的要求

协商表达法的条件

什么是协商表达法

协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。

协商表达法的要求

从交际心理学的角度看，商务谈判人员虽然有着不同的身份地位、文化程度、社会经历、思想性格和心理情绪，但在谈判过程中，都有一种出于心理上的亲合需求。比如一般都有从属于团体组织的需要，被人尊重和理解的需要，获得支持与帮助的需要，取得合作与友谊的需要等。因此，我方在表达开局目标时，应注意从当时的背景环境、客观情势，以及谈判对手的年龄、地位、思维、性格、文化、心理等情况出发，力求使自己的表达从方式到内容都符合客观情势和对方心理上的主观需要，从而达到表达开局目标的预期目的。

协商表达法要求谈判的一方以相互商量、商谈的口吻，而不是以陈述甚至是命令的口吻，婉转、友好地表达己方的开局目标，以至处理谈判后续阶段的种种分歧。通常这一方法容易为对方接受，促使对方点头称是，忘掉彼此间曾经有过的争执，并使双方在友好、愉快、轻松的气氛中将商务谈判引向深入，收到意想不到的良好效果。

协商表达法的条件

采取协商表达法，其条件通常是：

（1）商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易

（2）或谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方起码的、大致平等的谈判地位；

（3）或者是谈判双方均为交易的老客户，彼此问对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。