词条 | 打破销售困境的N个技巧 |
释义 | 打破销售困境的N个技巧一书有针对性地甄选了数十个典型的销售情境,配以分析、提示,为销售人员系统地破解了顾客拒绝的诱因和谜团,告诉销售人员如何让客户回心转意,如何让交易起死回生。 打破销售困境的N个技巧 作 者: 张永成 编著 出 版 社: 中国纺织出版社 出版时间: 2009-10-1 字 数: 177000 版 次: 1 页 数: 262 印刷时间: 2009-10-1 开 本: 16开 印 次: 1 纸 张: 胶版纸 I S B N : 9787506459914 包 装: 平装 所属分类: 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价:¥28.80 内容简介遭遇销售困境或障碍时,稍有疏失就可能让一单生意泡汤!要想取得好业绩,销售人员必须把工作做到最精、最细、最实、最密!成功可以复制,拒绝可以逆转!本书旨在培养销售人员“绝处求生”的销售能力,是一本指导销售人员打破销售障碍、突破销售逆境的不可多得的宝典! 目录第一章 冲破重重拜访阻力 技巧001:越过“把门人”,找到决策者 技巧002:巧妙化解“把门人”的拒绝 技巧003:推敲客户拒绝约见的理由 技巧004:巧言应对不断拒绝的尴尬 技巧005:电话约见让客户“上套” 技巧006:选择拜访客户的最佳时机 技巧007:用创意打开拒绝之门 技巧008:顺利达成初次拜访 技巧009:这样开场才不会被拒绝 技巧010:以真诚的赞美消融距离 技巧011:建立融洽感,化解开场僵局 技巧012:转移客户低落的情绪 技巧013:破解销售演示僵局 技巧014:激发好奇,将冷场的会谈捂热 技巧015:与敌对型客户做朋友 技巧016:巧妙应对傲慢型客户 技巧017:让沉默寡言型客户打开话匣子 技巧018:让愤怒型客户平静下来 技巧019:让逆反型客户顺耳顺心 技巧020:让保守型客户看到新“境界” 技巧021:以“三寸不烂之舌”说服健谈型客户 技巧022:消除疑虑型客户的后顾之忧 技巧023:攻克结束拜访的难题 第二章 以提问掌控主动 技巧024:浪里淘金以提问甄选潜在客户 技巧025:用提问捕捉客户的兴趣 技巧026:解冻客户“冷藏”的需求 技巧027:引导需求的六步“破茧术” 技巧028:用开放性提问获得更多信息 技巧029:用针对性提问发动销售攻势 技巧030:用选择式提问帮客户做决定 技巧031:向客户提问应注意的问题 技巧032:让客户感到没有距离和陷阱 技巧033:确认客户对时间要求的提问 技巧034:确认客户购买决策核准程序的提问 技巧035:提问+倾听=销售机会 技巧036:提问说服,让客户不买不行 第三章 变通中寻找商机 技巧037:化解拒绝柳暗花明 技巧038:洞悉客户拒绝交往的心理特点 技巧039:破解客户的各种借口 技巧040:让客户说出拒绝理由 技巧041:别给客户拒绝的机会 技巧042:正确认识客户的异议 技巧043:擦亮双眼,看透虚假异议 技巧044:谨慎处理价格异议 技巧045:化解客户的时间异议 技巧046:需求异议的化解 技巧047:质量异议的化解 技巧048:购买权力异议的化解 技巧049:财力异议的化解 技巧050:设法减少客户异议 技巧051:把握处理客户异议的时机 技巧052:迂回法处理客户异议 技巧053:反驳法处理客户异议 技巧054:间接否定法消除客户异议 技巧055:补偿法平衡客户异议 技巧056:询问法化解客户异议 技巧057:转化法解决客户异议 技巧058:推迟处理法解除客户异议 技巧059:预防法“扼杀”客户异议 技巧060:不理不睬法打消客户异议 技巧061:更换处理法应对客户异议 技巧062:举例说明法根除客户异议 技巧063:以“缺”叙“优”转化客户异议 技巧064:让善变的客户因你而变 第四章 让交易在你的掌控下收局 技巧065:想成交,先消除客户的抵触情绪 技巧066:思路“卡壳”了怎么办 技巧067:利用魔力话题挽回败局 技巧068:消除成交的心理障碍 技巧069:让客户心甘情愿接受高价 技巧070:顺水推舟引导成交 技巧071:请求成交排除客户心理障碍 技巧072:用技巧化解客户的抱怨 技巧073:处理客户抱怨的妙方 技巧074:以认同感化解客户恶感 技巧075:灵活应对难缠客户的投诉 参考文献 |
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