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词条 销售这样问客户才会买
释义

图书信息

书 名:销售这样问客户才会买

作 者:苗小刚 编著

出 版 社:化学工业出版社

出版时间:2011-10-1

版 次:1

页 数:216

字 数:180000

印刷时间:2011-10-1

开 本:16开

纸 张:胶版纸

印 次:1

I S B N:9787122115782

包 装:平装

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内容简介

作为一名销售人员,要想在销售之路上高人一筹、快人一步、强人一码,必须学会问。本书从销售员如何“问”的角度出发,通过大量真实的销售案例,阐释在面对不同的顾客、遇到不同的境况,甚至是面对客户拒绝等不同的情景下,该如何问、怎样问,才能攻破客户心理防线,让客户说出他的真实需求和购买意愿,最终促成销售。

目录

第一章 销售要懂心理学,提问必知的10大心理定律

很多时候,客户嘴上说的和内心想的并不一致,这个时候销售人员就需要通过察言观色来洞悉客户内心的真实想法,也就是要把握客户的内心世界。因此,作为一名优秀的销售人员一定要懂心理学。销售人员必须在尊重客户的前提下,采取灵活的提问策略,用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心,控制客户的情绪波动,化解客户的抵触行为,让客户的心变得畅通,交易自然就会达成。

对比效应:问出不同才能更好地鉴别

刺猬效应:用恰当的提问方式消除防备

权威效应:专业性提问取信于客户

钓鱼效应:提问激发客户好奇心

鲇鱼效应:压力提问激发客户购买欲望

让步效应:提问顺序决定交易成败

关联效应:谈熟悉的人与事消除陌生感

酒与污水定律:及时解决客户抱怨,才能留住客户

投其所好定律:兴趣提问引发共同话题

皮格马利翁效应:提问中的暗示蕴藏巨大的力量

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更新时间:2025/3/21 14:49:30