| 词条 | 销售这样问客户才会买 |
| 释义 | 图书信息书 名：销售这样问客户才会买 作 者：苗小刚 编著 出 版 社：化学工业出版社 出版时间：2011-10-1 版 次：1 页 数：216 字 数：180000 印刷时间：2011-10-1 开 本：16开 纸 张：胶版纸 印 次：1 I S B N：9787122115782 包 装：平装 22485226 内容简介作为一名销售人员，要想在销售之路上高人一筹、快人一步、强人一码，必须学会问。本书从销售员如何“问”的角度出发，通过大量真实的销售案例，阐释在面对不同的顾客、遇到不同的境况，甚至是面对客户拒绝等不同的情景下，该如何问、怎样问，才能攻破客户心理防线，让客户说出他的真实需求和购买意愿，最终促成销售。 目录第一章 销售要懂心理学，提问必知的10大心理定律 很多时候，客户嘴上说的和内心想的并不一致，这个时候销售人员就需要通过察言观色来洞悉客户内心的真实想法，也就是要把握客户的内心世界。因此，作为一名优秀的销售人员一定要懂心理学。销售人员必须在尊重客户的前提下，采取灵活的提问策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪波动，化解客户的抵触行为，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。 对比效应：问出不同才能更好地鉴别 刺猬效应：用恰当的提问方式消除防备 权威效应：专业性提问取信于客户 钓鱼效应：提问激发客户好奇心 鲇鱼效应：压力提问激发客户购买欲望 让步效应：提问顺序决定交易成败 关联效应：谈熟悉的人与事消除陌生感 酒与污水定律：及时解决客户抱怨，才能留住客户 投其所好定律：兴趣提问引发共同话题 皮格马利翁效应：提问中的暗示蕴藏巨大的力量 |
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