| 词条 | 销售应该这样做 |
| 释义 | 图书信息书 名: 销售应该这样做 作 者：乔梁 出版社： 中国纺织出版社 出版时间： 2010年06月 ISBN: 9787506463621 开本： 16开 定价: 29.80 元 内容简介销售人员在销售过程中会遇到各种难题，那么，该如何解决这些问题，从而成为一名顶尖的销售高手呢?《销售应该这样做.快速提升业绩的销售圣经(经典热销版)》就是为了让销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的销售策略和技巧，使销售人员能够迅速、轻松地提高销售业绩。《销售应该这样做.快速提升业绩的销售圣经(经典热销版)》归纳总结了销售人员应该学习的销售知识，浓缩了众多销售精英的成功之道，内容涵盖了销售领域的各个方面。 《销售应该这样做.快速提升业绩的销售圣经(经典热销版)》内容通俗易懂，超实用的销售策略和技巧加上经典的案例分析，可令读者即学即通、即学即用。《销售应该这样做.快速提升业绩的销售圣经(经典热销版)》不仅是销售人员必备的销售圣经，还适合培训师、高校相关专业师生阅读。 图书目录第1章 销售人员必备的职业心态和素质 俗话说“态度决定一切”，态度是一个人对待事物的内驱力，不同的态度会产生不同的驱动作用。好的态度会产生好的驱动，从而产生好的结果，反之则会产生不好的结果。同时，对待任何事物都不仅仅是某一单纯的态度决定的，而是各种不同心态的综合。因此，对于数目庞大的销售人员而言，需要具备什么样的心态呢? 第1节 保持乐观向上的心态 第2节 随机应变各种突发状况 第3节 打破思维定式的束缚 第4节 不断致力于学习 第5节 情商比智商更重要 第6节 销售过程比结果更重要 第2章 成功销售的定律 成功是可以复制的在无数的实践中，人们总结出了很多能让人成功的定律，而其中一些定律在销售行业中同样适用。不要把成功当作无法攀登的高峰，当我们能灵活运用那些可以让人成功的销售定律时，我们每个人都可能成为世界上顶尖的销售员！ 第1节 首因效应：给客户留下美好的第一印象 第2节 斯通定理：态度决定结果 第3节 墨菲定律：重视每一位客户 第4节 刺猬定律：与客户保持适当的距离 第5节 阿尔巴德定理：了解你的客 第6节 高效销售的"250定律” 第7节 销售中的“二八定律” 第3章 销售人员必修的礼仪 任何公司成员的个人形象都蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着产品的形象，其中，销售人员的形象最为重要。良好的个人形象能够拉近销售人员与客户的距离，减少客户的疑虑，提高销售人员的亲和力，进而促使客户产生购买欲望，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、亲切诚恳的态度；有进退有序规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。 第1节 不可不知的言谈礼仪 第2节 着装必须遵循的TOP原则 第3节 必不可少的名片礼仪 第4节 以优雅的仪态吸引客 第5节 倾听的礼仪与技巧 第6节 真诚的微笑也是一种礼仪 第4章 人脉就是钱脉 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期的研究得出这样一个结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”然而人脉的经营不能操之过急。如果你想要与某个人维持不错的人际关系。至少要长期地、不间断地与之联络。 许多人总是想着赚大钱，到外寻求快速致富的方法。孰不知人脉资源越丰富，也就越容易打通钱脉；你的人脉网络越通达，你的钱脉也就越顺畅。这已经是有目共睹的事实。因此说，人脉是人们事业开展最重要的因素，而且通常是成功与否的关键。 第1节 打通人脉就是打通钱脉 第2节 仅仅把产品卖出去还远远不够 第3节 扩大交际范围，向成功者靠近 第4节 信任是进一步交往的基础 第5节 借力使力，帮人即帮己 第5章 销售成功离不开好口才 一个人要想在与别人的交往中取得成功，离不开一副好口才，销售工作尤其如此。推销之神原一平说过：”培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。” 口才好不好直接关系到能否将产品销售出去。拥有一副好口才，会让你的销售之路越来越平坦.因此，销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。 第1节 训练口才的八大方法 第2节 掌握向客户提问的技巧 第3节 不要说让客户反感的话 第4节 赞美的力量和原则 第5节 培养幽默感 第6节 销售人员需注意的口才细节 第6章 成功销售的“魔鬼沟通术” 销售人员必须能够洞悉顾客的需求，这样双方才能灵犀相通、顺利沟通，才能实现咸功销售。销售人员必须掌握有效的沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与客户建立互相受益的关系，运用“魔鬼沟通术”与客户达成交易。 第1节 尽情袒露你的真诚 第2节 用眼神拉住客户 第3节 破译客户的肢体语言密码 第4节 沟通的艺术在于含蓄委婉 第5节 打好“倾听”这张牌 第6节 四招说服客户 第7章 销售要懂点心理学 每个人都有自己的”闪光点”，也都有着自己的影响力，只不过是或大或小而已。销售人员的工作就是与客户进行心与心的较量。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要灵活掌握各种心理的应对方式，以达到销售的目的。要想提高销售业绩，销售人员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，疏通客户的心理，并带羞快乐而自信的心情工作，这样才能获得出色的成绩，成为最优秀的销售人员。 第1节 按照客户的需求思考 第2节 巧妙利用怀旧心理 第3节 把“是”销售给客户 第4节 让顾客心甘情愿地成为你的忠实客户 第5节 适时后退是为了更好地前进 第6节 给予客户适当的“暗盘优惠” 第7节 怎样调整销售人员的心态 第8章 销售目标和计划 只有当一个人有了目标，有了理想，他才会有前进的动力。在现代的销售活动中，销售人员作为销售活动的主体，担当着重要的责任。因此，如何去做？怎样才能做得更好？这些都是销售人员需要认真思考的问题。所以，销售人员在销售之前要有一个销售的目标和计划，这样才能一步步走向优秀！ 第1节 目标至关重要 第2节 目标不明确就很难突破 第4节 说得再好不如做得好 第5节 让时间完全为我所用 第9章 如何挖掘客户的需求 如今的销售是销售人员主动出击的时代，如果客户没有需求就放弃销售，那么销售人员无疑是处于被动的。在目前的市场经济环境下，销售人员要做的，就是充分运用各种技巧挖掘客户的需求，从而达到完成销售的目的。 第1节 挖掘客户的潜在需求 第2节 挑起客户的购买欲望 第3节 用发展的眼光为客户创造需求 第4节 了解客户购买的动机 第10章 如何找到属于你的客户 茫茫人海，我的客户在哪里？ 一位著名的营销专家曾经说过：“你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。生活中不是缺少商机，而是缺少发现商机的眼睛。” 第1节 利用自己的人脉寻找客户 第2节 发掘你的潜在客户 第3节 抓住细小的生意线索 第4节 建立客户信息系统 第11章 如何拜访客户 许多销售人员把拜访客户当作是一种普通的见面，认为只是和客户碰面，然后坐下来解释产品的用途。其实不然，拜访客户是需要技巧的。从本质上来说，拜访的技巧不仅是现代化的商业技巧，更是为人处世的永恒艺术。第3节好的计划令你事半功倍 第1节 做好准备工作，充分了解客户 第2节 尽量不要在客户毫无准备时贸然拜访 第3节 提前邀约客户的方法和技巧 第4节 电话预约需恰到好处 第5节 用开场白赢得客户的好感 第6节 把握好接近客户的分寸 …… 第12章 如何进行产品展示 第13章 如何进行产品劝购 第14章 如何化解客户的拒绝 第15章 如何做好再次约见 第16章 如何与客户达成交易 第17章 如何做好售后服务 第18章 如何获得转介绍 第19章 如何打销售电话 第20章 如何催帐收款 第21章 自我激励 第22章 销售人员易犯的错误 第23章 营销大师给销售人员的启示 第24章 顶尖销售人员的销售智慧和职业风范 参考文献 …… |
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