基本信息

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前言

书摘

基本信息

出版社: 中国纺织出版社; 第1版 (2004年1月1日)外文书名: Sale Logistics and Route Developments

丛书名: 物流经理人实务书库

平装: 318页

正文语种: 汉语

开本: 16

ISBN: 9787506428873

内容简介

本书从企业销售物流与渠道建设的角度，分析阐述了企业如何通过包装、送货、配送等一系列物流活动来实现销售，涉及到物流客户服务，销售策略控制以及销售物流选址战略，建立以客户为中心的外部商务平台等方面的内容。同时，在如何构造支持企业销售渠道的物流系统方面，本书则分析了渠道设计的问题。

目录

第1章 营销与物流的一体化

第2章 物流产品与产品定价

第3章 物流客户服务与销售绩效

第4章 客户服务中心的客户关系管理

第5章 建立以客户为中心的外部商务平台

第6章 优化存货管理与销售物流控制

第7章 物流结点与网络规划

第8章 订单处理与信息系统

第9章 网络营销模式与物流渠道

第10章 分销的物流决策

第11章 销售渠道的结构与创新

第12章 零售业的渠道建设

第13章 销售渠道管理

前言

中美WTO谈判最为“惊心动魄”之处，就是围绕分销及其相关活动——物流与配送进行的多轮谈判。这表明，中美两国政府已经认识到分销、物流与配送是企业市场活动的命脉，任何一方都不敢轻视。

世界500强企业和最有价值的品牌不仅具有完善而高效的分销、物流系统，而且具有对该系统的强有力的控制能力。这些世界级企业已经将分销、物流与配送，作为比生产和技术开发能力更为重要的竞争优势而高度重视。

市场营销的概念已众所周知，企业取得持续性竞争优势，已离不开正确运用市场营销策略，而物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。这一点，理论界和企业界已达成共识。物流的职能是广泛的，包括采购、储存和保管、材料搬运、库存控制、包装、需求预测、订单处理、推销、顾客服务等。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支持。

企业要立于不败之地，必须审视企业所处的外部环境，识别战略性的机会和挑战，从而有针对性地制定自己的市场营销目标，进而产生营销决策，确定相应的市场营销策略组合。所谓营销策略组合，一般认为是“企业在目标市场中，用以追求预期销售额的可控营销变量的组合”，通常是指一个企业所能决定的产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略的组合。不同的营销策略组合，决定着营销和物流的潜在的相互影响。

基于市场营销的物流管理，又常被称为实体分配，是指“对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获得的实物流通的计划、实施和控制”。这一观点受到美国市场营销权威菲利普·科特勒的支持。据此观点，基于市场营销的物流管理包括两部分，一是企业生产完成前的供应物流和生产物流，二是企业生产完成后，将产品推向市场的销售物流。这是广义的企业物流，狭义上的营销物流仅指销售物流。

在我国，随着改革开放政策的深化和国企改造计划的实施，日常经营活动已由过去的国营企业为主，逐步转向国有、私营和外资多元化的形式。在这样一个复杂的、多元化的市场与经营环境中，物流管理的渠道原理将有助于企业明确其对物流服务的需求，帮助企业从市场需要出发，建立其市场渠道。另外，从这一原理出发，物流活动的产业化对我国的经济发展有着极为重要的意义，通过物流活动的产业化，将涌现出更多专业的第三方物流企业，它们在为多元化的市场与经营活动提供多方位服务的同时，可以进一步寻求商品以及服务的市场价值增长点，提高商品以及服务对于消费者的价值。物流活动的产业化，不仅可以成为国民经济新的增长点，还可以对它所服务的领域，例如生产、制造、贸易的发展起推波助澜的作用。

编 者

2004年6月

书摘

2．4．3　定价程序

(1)选择定价目标

(2)确定需求：在正常的情况下，需求和价格是反向关系，即价格越高，需求越低；价格越低，需求越高。

(3)估计成本：企业制定的价格，应包括生产、分销和推销该产品的成本，还包括对公司所作的努力和承担的风险的一个公正的报酬。

(4)分析竞争者制定的价格和提供东西的质量：在由市场需求和成本所决定的可能价格范围内，竞争者的成本、价格和可能的价格反应，也有助于企业制定价格。企业需要对竞争者和自己的成本进行比较，以了解自己是否具有竞争优势。此外，企业还需要了解竞争者的价格和提供东西的质量。一旦知道了竞争者的价格和所提供的东西，就能利用它们作为制定自己价格的一个起点。若与竞争者提供的东西相似，那么必须把价格定得接近竞争者，否则会失去销售额；如本企业的东西是次级的，就不能跟竞争者定同样的价格；若企业提供的东西是优越的，企业的定价就可以比竞争者高。但是，企业也必须预测竞争者可能对本企业定价作出的反应。

(5)选择定价方法：有了3C——需求表(thecustomer's demand schedule)、成本函数(the cost function)、竞争者价格(the competitors’prices)，即可以定价了。定价太低不能产生利润，定价太高不能产生有效需求。可以通过3C中的一个或几个来选定定价方法。通常的定价方法有成本加成定价法、目标利润定价法、认知价值定价法、通行价格定价法和密封投标定价法。

(6)选定最终价格：一些定价方法的目的，是为了缩小从中选定最终价格的价格范围。在选定最终价格时，必须引进一些附加的考虑因素，包括心理定价法、其他营销因素对价格的影响、企业定价政策和价格对其他各方的影响。

2．4．4 定价方法

(1)成本加成定价法：在产品的成本(变动成本和固定成本)上加一个标准的加成。

(2)目标利润定价法：它能给企业带来正在追求的利润。

(3)认知价值定价法：将价格建立在顾客对产品的认知价值的基础上。其理论出发点是：作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对产品价值的认知。这种方法利用在营销组合中的非价格变量，在购买者心目中建立起队知价值，价格就建立在捕捉住的认知价值上。

(4)价值定价法：即利用相当低的价格出售高质量的产品。该法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。

(5)通行价格定价法：这是给予竞争者价格的一种定价方法，很少注意自己的成本或需求。企业的价格可能与其主要竞争对手的价格相同，也可能高于竞争或低于竞争者。

(6)密封投标定价法：这是一种竞争性的定价法。定价在很大程度上取决于预期的竞争者将制定怎样的价格。如某企业想赢得某个合同，这就需要制定比其他企业较低的价格。