| 词条 | 销售就靠一张嘴 |
| 释义 | 基本信息作者： 井越(作者) 出版社: 化学工业出版社; 第1版 (2011年12月20日) 平装: 222页 开本: 16 ISBN: 9787122121059 条形码: 9787122121059 商品尺寸: 23.9 x 16.5 x 1.8 cm 商品重量: 422 g 内容简介《销售就靠一张嘴:用口才拿订单的77个绝招》内容简介：“货卖一张嘴”，销售人员想要成功地将产品销售出去，一定要有好的口才。每一个销售员都应该成为语言大师、沟通大师和谈判专家。《销售就靠一张嘴:用口才拿订单的77个绝招》提供给读者的正是实用性超强的销售口才演练技能，目的就是帮助销售员练好扎实的基本功，最终提升自己的业绩。 《销售就靠一张嘴:用口才拿订单的77个绝招》适合销售从业人员阅读，是销售员的口才实战宝典。 作者简介井越，企业教练、资深销售团队顾问、实用心理学专家。十多年一线销售经验磨炼出来的实战派销售培训专家，曾对两百多家企业进行过培训和辅导，并担任过几十家企业的销售团队顾问和企业管理顾问。其幽默风趣、激情四射的培训风格深受广大学员喜爱，培训内容贴近工作、简单实用！ 主要著作：《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单：销售必学的性格分析术》、《销售这样说才对》。 目录第一章 事前接洽，选择比努力更重要 通过前台或总机找到目标客户的电话 机智应对秘书或助理盘问 强调你对目标客户的重要性 巧问问题识别目标客户 巧妙结束不相干的话题 选准时机向目标客户争取下次沟通机会 第二章 打好与客户直接沟通的第一仗 介绍身份简明扼要 注意语速语调的配合 问候用语贵精不贵多 开场白需要早做针对性设计 用独特说辞加深客户对你的印象 用轻松的玩笑开头，令氛围瞬间轻松 及时展现你的真诚，至少让客户不排斥你 第三章 言之有物，有着力点才有吸引力 增加知识面，保证与客户有话可说 提前准备“道具”，拓展你与客户的交流范围 用词准确和缜密，更能增强客户信赖 说话有激情，才更易打动客户的心 幽默机智，但绝不油腔滑调 讲点小故事，让你的表达更有趣 说话要具体，多用真实事例说服人 第四章 关注需求，提供全程贴心式服务 保持微笑，让你的声音都带出温暖的笑意 认真听，勤总结，及时发现客户需求 表达关心要自然，刻意做作反会弄巧成拙 始终尊重客户，表现出你对客户的重视 简单清晰的表达，让客户听懂你的话 向客户推销有妙招，谈一些产品以外的话题 急客户之所急，告诉客户：有你在，没问题 没有需求也要创造需求，化不可能为可能 第五章 制造亮点，让客户爱上你的产品 介绍产品的时候，不妨运用辅助肢体动作 述说时，产品优势要结合客户需求 以客户兴趣为中心，用客户喜欢的方式去介绍 忽略价格说价值，让客户感觉物超所值 从客户角度出发，消除客户对产品的忧虑 善用售后保证，增强客户对产品的信赖感 第六章 巧用语言，让客户觉得占了大便宜 把最想卖的留到最后说 利用“怕买不到”心理，让客户庆幸能够买到 利用口碑，让客户知道你的产品不愁卖 善用销售技巧，让折扣显得来之不易 巧打促销牌，让客户感觉当时出手最合算 和客户“算算账”，争取客户对你的认同 第七章 善用赞美，客户一开心、订单自然来 赞美要正中下怀 夸奖要具体实在，不要说空话、套话 赞美要围绕不同年龄、性别来展开 间接赞美，夸一夸客户在意的人或东西 赞美要自然，少用太过华丽的语句 赞美要有创意，关注别人注意不到的地方 第八章 主动提问，问对问题早成功 事前对问题进行系统化设计，逐渐接近销售目标 发现客户的骄傲，询问令他们自豪的问题 提问题的方式要新颖，以便引起客户的好奇心 巧问“为什么”，让客户自己说出内心的想法 提出能让客户作出肯定答复的问题 巧设选择性问题，为客户圈定答案范围 用问题控制局面，引导话题朝设置的方向发展 第九章 见招拆招，嫌货才是买货人 根据客户类型，进行有针对性的说服 对客户抱怨表示理解，让客户找到情绪发泄口 尴尬时刻，善于转换话题 面对客户责难，千万不要以牙还牙 对于客户的疑虑，要用坚定语气提升客户信心 灵活的话术，帮你打破谈判中的僵局 第十章 讨价还价，突破销售过程的重要一关 先发制人，提前用话堵住客户的嘴 探清底线再报价，不会惹恼客户 有技巧地报价，别一下把客户吓跑 不合理的要求要明确拒绝，态度含糊会令客户要求更多 善于示弱，降低客户的攻击性 采用价格比较的方式，让客户认清差距 第十一章 有效引导客户，成不成功就看这临门一脚 循序渐进地提出要求，会更容易说服客户 抓住购买信号，直接要求成交 弄清客户意图之后再应对，别盲目冒失 针对客户的犹豫不决，进行合理推荐 提出“最后通牒”，促使客户早作购买决定 强调客户感情诉求，增强客户对产品的占有欲 第十二章 话术禁忌，说错话比不说话更可怕 言多必失，不该说的话千万不要说 对客户提问，不要不懂装懂 无谓争辩不要有，以免“赢了口才，输了订单” 不说抱怨产品的话，否则客户会完全没信心购买 忌用不良口头语，避免让客户有不被尊重的感觉 不说竞争对手坏话，尊重对手就是尊重自己 |
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