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作者：Brett Clay(作者), 屈云波(丛书主编), 派力(译者)

出版社: 企业管理出版社; 第1版 (2012年1月1日)

丛书名: 派力营销图书

平装: 268页

正文语种: 简体中文

开本: 16

ISBN: 9787802558878

条形码: 9787802558878

内容简介

《销售变革:通过变革促进销量大幅提升的107个秘诀》内容简介：在全球化和网络化的时代里，销售人员的重要性受到极大威胁。在当今物竞天择的商业环境下，帮助客户解决问题的传统销售方式已经不合时宜，现在客户期待得到更多。不论是销售人员还是想要拿下订单的企业卖家，获得客户青睐的关键在于能否帮助客户达成目标。以变革为核心的方法是当今销售方式的下一个进化形式。以变革为核心才有可能与客户共同发展并带来更高价值的客户关系，不断迎接新的销售挑战。基于此，布雷特？克莱专门为以变革为核心的销售人员和企业开发出了一整套操作工具，包括提高销量和为客户提供高价值的107个秘诀，帮助销售人员成为客户的重要资产，进而达成突破性销量。

媒体推荐

这本权威实用的书籍将告诉你如何增加销量，其速度之快、方法之易超乎想象！

——博恩·崔西（Brian Tracy），世界顶尖的培训专家

这是十年来第一本讲述积极变革的书籍，它出现在我们最需要的时刻！今天就去买一本马上付诸实践吧！

——杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer），《销售圣经》作者

布雷特·克莱的观点绝对是正确的。作为销售人员，我们必须变革以保持竞争力。《销售变革》向我们展示了如何在当今艰难的市场环境里竞争并取胜。

——雷诺·迪·波诺（Rebo Di Bono），惠普销售总监

作者简介

作者：布雷特·克莱 译者：派力

布雷特·克莱（Brett Clay），拥有20年国际销售和营销管理经验，职业经历丰富，从事过电子、软件和通信等行业。在创办销售培训与咨询公司——Change Leadership Group前曾任职于微软总公司及微软顾问咨询服务部产品组经理，也曾任职硅谷高科技公司执行副总裁。本书是布雷特的第二本著作，曾获得美国2010年度最佳商业图书奖，并成为当年图书销量冠军。

目录

第一章

引言--变革的必要性/1

概述/2

秘诀1世界在变化/14

第二章

认识变革领导力框架的假设条件/16

概述/17

秘诀2 人们只有在被迫时，才会掏钱/19

秘诀3 你并不是力之一/21

秘诀4 没有人需要你的产品/23

秘诀5 采购是为了改变/25

秘诀6 问题只是冰山的一角/27

秘诀7 交付胜于合作关系/29

秘诀8 机会只随变革而来/31

秘诀9 成为变革领导者/33

秘诀10 变革领导力框架/35

第三章

第一个步骤--力场分析/37

概述/38

秘诀11 成为业余心理学家/40

秘诀12 认识四种力/42

秘诀13 认识客户的内在需求/44

秘诀14 认识客户的行为/46

秘诀15 认识客户的策略/48

秘诀16 认识客户的环境/50

秘诀17 认识客户的生活空间/52

秘诀18 驾驭力/54

秘诀19 哪里有变化，哪里就有力/56

秘诀20 变革需要恒力/58

秘诀21 哪里有力，哪里就有变化/60

秘诀22 人总是在变的/62

秘诀23 人就像被挤压的弹簧/64

秘诀24 让客户满足是不可能的/66

秘诀25 观察到的不一定是事实/68

秘诀26 四种力随时都存在/70

秘诀27 力越强，越改变/72

秘诀28 每个力都有大小相等的阻力/74

秘诀29 力和变化就像风扇/76

秘诀30 人远不如计算机/78

第四章

第二个步骤--变革响应分析/80

概述/81

秘诀31 改变你的惯常方式/83

秘诀32 认识魔术箱的内部/85

秘诀33 认识处理策略/87

秘诀34 离开“鸡”/89

秘诀35 跟住“变色龙”/91

秘诀36 帮助“雁”/93

秘诀37 期待“海狸”/95

秘诀38 安抚“骡子”/97

秘诀39 远离“海龟”/99

秘诀40 对现实进行核查/101

秘诀41 不要痴心妄想/103

秘诀42 用单因接触来取胜/105

秘诀43 防备虚假共识/107

秘诀44 不要“锚定”在初始数据上/109

秘诀45 马？？松是有氧运动/111

秘诀46 不要被幻想所迷惑/113

秘诀47 将你对资源的最高估值加倍/115

秘诀48 从来没有的辉煌岁月/117

秘诀49 明智地选择变革/119

秘诀50 改变成功的路径/121

秘诀51 一份耕耘，一份收获/123

秘诀52 没有奇迹发生/125

秘诀53 不要暴跳如雷/127

秘诀54 捷径=短路/129

第五章

第三个步骤--功率分析/131

概述/132

秘诀55 了解所需的工作量/134

秘诀56 了解变革的尺度/136

秘诀57 给阻力定性/138

秘诀58 估算阻力功率/140

秘诀59 减少紧张感/142

秘诀60 成为功夫大师/144

秘诀61 快速灵活/146

秘诀62 计算变革公式/148

秘诀63 计算变革力/150

秘诀64 确定作用点、增效因素和激发因素/152

第六章

第四个步骤--价值创造/154

概述/155

秘诀65 成为挖掘者，而不是探矿者/157

秘诀66 创造机构价值/159

秘诀67 创造个人价值/161

秘诀68 创造战略性价值/163

秘诀69 攀登价值阶梯/165

秘诀70 客户拥有金矿/167

秘诀71 改变规则/169

秘诀72 维持高价值/171

秘诀73 追求卓越/173

秘诀74 依靠自己/175

秘诀75 乐于离开低价值变革/177

秘诀76 不要乞求客户，而要提供高价值/179

秘诀77 没有不透风的墙/181

第七章

第五个步骤--启动变革/183

概述/184

秘诀78 成为变革代理人/186

秘诀79 启动变革，而不要主宰变革/188

秘诀80 眼光放远，逐步实施/190

秘诀81 始终有规划/192

秘诀82 三思而后行/194

秘诀83 大成功=大风险/196

秘诀84 不幸和失败的两个根源/198

秘诀85 坚持不懈才能成功/200

秘诀86 总有多种选择方案/202

秘诀87 发展你的变革团队/204

秘诀88 天下没有免费的午餐/206

秘诀89 未雨绸缪，但要首先实施第一阶段的变革/208

秘诀90 “1.0版”变革看似垃圾/210

秘诀91 如何应对批评家们/212

秘诀92 哪里有变革，哪里就有争议/214

秘诀93 保持积极动量/216

秘诀94 成为总是信任的怀疑者/218

秘诀95 推动变革意识/220

秘诀96 承认现状/222

秘诀97 解冻现状/224

秘诀98 做出变革/226

秘诀99 巩固变革/228

第八章

成为变革代理人/230

概述/231

秘诀100 创造价值需要时间/233

秘诀101 不要跳过某个步骤/235

秘诀102 人需要靠自己学习/237

秘诀103 确定所有者/239

秘诀104 注重方法，而非蛮干/241

秘诀105 把交易型销售转移到网上进行/243

秘诀106 遵？？变革领导者行为模式/245

第九章

总结/247

秘诀107 行动成败取决于你自己/248