词条 | 推销必懂心理学 |
释义 | 图书信息书 名: 推销必懂心理学 作 者:任利红 出版社: 北京工业大学出版社 出版时间: 2010年03月 ISBN: 9787563922611 开本: 16开 定价: 28.00 元 内容简介推销员的工作极具挑战性,要想获得成功,业绩少不了!而业绩的好坏很多时候并不在于你付出了多少时间和汗水,而在于你有没有花心思去琢磨客户的心思。只有准确地洞察客户的心理,抓住客户的需求,才能不断地提高推销的业绩,成为一名优秀的推销员。 做过推销工作的人可能都知道,要想成功地将一件商品推销出去,最重要的是如何快速地刺激客户的购买心理,有效地调动客户的购买需求,从而在心理需求、情感欲望上最大程度地激发客户的购买欲望。所以,作为一名优秀的推销员,不仅要掌握一定的推销技巧,更要学会洞察客户的心理,采取灵活的推销策略,用自己的真心、诚心、耐心来捕捉客户的心理变化,化解客户的心理抵触,使交易自然达成。 图书目录第一部分 洞察客户心理 第一章 察言观色辨心理——一眼看透客户的心 推销的过程就是推销员与客户之间情感较量的过程,推销员只有找到进入客户的情感世界的捷径与切入点,准确地把握客户的心理,才能使推销工作更加顺利地进行。所以,学会察言观色,解读客户的心理是每一个推销员的必修课。只有了解客户的心理,才能顺势而为,有效地打动“上帝”,从而给自己带来更好的收益。 解读客户心理要懂得察言观色 在言谈中发现谁是“当家的 注意客户的肢体语言 洞察客户的性格类型 理解蛮不讲理客户的心理 适应不同客户的心理 巧妙利用客户的从众心理 抓住客户“占便宜”的心理 利用客户“怕买不到”的心理 巧用客户的参与心理 第二章 消除客户的疑虑——突破客户的心理防线 在推销的过程中,许多客户都会对推销的商品心存疑虑。这是心与心之间的一条鸿沟,只有填平它,推销才能走向成功交易的彼岸;反之,它将成为推销中的障碍。所以,优秀的推销员总是善于消除客户的疑虑,正视并巧妙地突破客户的心理防线,成功地签单。 穿透客户的防火墙 化解客户的拒绝心理 勇敢地面对客户的逆反情绪 帮助客户迅速地消除顾虑 巧妙地转化客户的异议 用热情满足客户的情感需求 推销员对商品的缺陷要有心理准备 第三章 情感营销赢得客户——用心赢得客户的心 推销不是简单地获取利益,而是一项持续长久的工作。它要求推销员既能开拓新客户,也能维护老客户。这就要求推销员要懂得与客户交朋友,用自己的真心、诚心、耐心来发现和满足客户的心理需求,从而最大限度地刺激客户的购买欲望,使推销走上坦途。 要用心地善待每一个客户 要把老客户培养成知心朋友 要懂得情感营销 友情更有利于推销 关心客户才能赢得永久的客户 要用激励和帮助去争取客户 要尽量满足客户需要赞美的心理需求 推销员要懂得为客户着想 要用诚信赢得客户的心 重视小礼物的心理平衡作用 第二部分 敲开客户心扉的推销技巧 第四章 好口才——把话说到客户心窝里 好的口才不仅是会说话的标志,它更是知识和智慧的体现。尤其是对于推销员而言,好口才从某种程度上来说就是推销员的生命线。推销员只有练就一副好的口才,才有可能化腐朽为神奇,把话说到客户的心里去,使客户心甘情愿地掏腰包。 推销沟通要懂得客户的心理 走进客户心里的推销语言 用奉承满足客户的虚荣心 用打比方沟通客户的心 用幽默打动客户的心 用开场白抓住客户的心 用委婉拒绝留住客户的心 用巧妙提问感悟客户的心 用顺从迎合促成客户成交的决心 第五章 好手段——促使客户成交的攻心术 在推销的过程中,推销员的目的虽然很明确,那就是推销自己的产品,但是如果没有一定的推销手腕,即使对客户的心理洞若观火,也难以迅速成交。所以在推销的过程中让客户产生危机感,找到让客户兴奋的关键点就显得尤为重要。要知道,对于推销员来说,要把握客户的心理,懂得攻心,促使成交才是硬道理。 要让客户放松警惕给你几分钟 让客户主动地决策 声东击西牵制客户的注意力 制造客户的危机感 帮助客户确定其心中决定购买的重点 先人为主的推销术 制约客户选择空间的成交法 适应客户心理的变通推销术 找到客户心理的兴奋点 以退为进的心理牵制术 用强有力的证明使客户坚信不疑 第六章 好眼光——不放过每一个心理的细节 老子说:“天下难事,必作于易;天下大事,必作于细。”对于推销员而言,只有不放过推销过程中的每一个细节,并把细节做得更完美,才可能获得推销的成功。尤其是在推销无法单纯靠常规手段取胜的时候,细节的较量就尤为重要。所以,要成为顶级推销员,不要忽视细节,你要拥有好眼光,准确地把握推销中的每一个细节。 要有把细节做得更完美的心理 “客户无处不在”是推销员的必备心理 细致的准备工作拉近心理距离 拜访客户的心理控制 做好对客户初访的心理调整 实际演示中的心理效果 用细节加深客户的印象 记住客户的名字可以满足客户的荣誉感 攻心战术刺激客户购买欲 要高度重视“准客户卡 好奇心也是客户购物的理由 小处忍让也能赢得客户 第三部分 修炼自身心理素质 第七章 推销要有好的心理素养——推销产品先推销自己 推销是直接与人打交道的工作,推销员的个人形象在极大程度上影响着交易的成败。所以,推销员在推销商品之前,更要懂得推销自己。有人说:“三流推销员推销产品,一流推销员推销自己。”在推销中,你要懂得塑造良好的形象,把自己最好的一面展示给客户,使客户对你产生好感,从而由衷地信赖你。 …… 第八章 推销员必备的心理素质——怕丢面子就干不了推销 第九章 推销不要闯心理雷区——成功推销的十大禁忌 …… |
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