| 词条 | 体验销售：卓越的终端服务 |
| 释义 | 图书信息书 名: 体验销售:卓越的终端服务 作 者：杨大筠 出版社： 中国纺织出版社 出版时间： 2011-4-1 ISBN: 9787506473606 开本： 16开 定价: 28.00 元 内容简介终端店铺要实现利润持续稳定地增长，除了优秀的人员管理和货品管理外，还需要有行之有效的销售工作。“体验”销售之体验，就是要从真正实操进行指导，将我们终端店铺的管理和实施人员的工作进行详细的拆分，从服务上真正达到留住客户的忠诚度和品牌的美誉度。本书共分为七章内容，第一章主要是从分析客户入手，并针对销售中的困难进行了分析。第二章到第四章的内容是完全体验营销的完全实施。第五章主要是给销售部了解读销售目标与计划的制定和达成。最后两张是针对终端销售人员的管理及塑造。体验销售在运作中能否取得更好的效果，最终实现企业赢利和顾客满意。体验营销为消费经济的发展开拓出一片崭新的领域。笔者在对国内外相关理论和实践的观察和比较中，总结了以上的体验营销运作流程图，让更多的人来关注这一全新领域。 目录第一章 了解客户、明确定位 第一节 客户特点分析 一、消费者的购买行为 二、消费者的购买心理 三、影响消费者购买?为的因素 四、服饰营销现状 第二节 建立客户关系 一、建立客户关系的基本途径 二、建立客户关系的渠道 三、客户关系亲密度增长的意义 四、强化客户关系的方法 五、客户关系分析 第三节 自我定位 一、客户的朋友 二、客户的顾问 ............... 试读章节第一章 了解客户 明确定位 第一节 客户特点分析 由于消费心理、顾客偏好、购买习惯、收入水平、资源条件等方面的差别，不同的消费者对服饰产品的需求和消费行为有很大不同。 不同的消费群体都会有其特定的服饰消费需求。要想在竞争激烈的服饰市场上取得成功，企业必须明确和理解目标市场，如目标消费群体的年龄、职业、社会地位和生活方式等，才能有针对性地制订经营策略。 管理大师彼得。德鲁克说：“企业要想获得最大利润，就需要去预期并满足消费者的需求。”在21世纪，服饰及零售业面临的重要任务之一就是重新认识“新消费者”，用多元的方式去理解诸如时尚消费、审美观点、象征含义、消费者对于多样化的追求、消费者对于享乐消费的反应等。 服饰既是人类用来蔽体保暖的基本生活用品，又是人们用以满足个人修养和精神追求的特殊用品，因此服饰消费心理和消费行为具有复杂性和多重性。研究消费者服饰消费的行为特征，对指导服饰生产和销售业的营销策略具有重要意义。服饰企业要想了解消费者，就需要把握引导和支配其消费行为的基本原理，这些原理将在本节予以介绍。 一、消费者的购买行为 不了解消费者，就无法预测其需要与欲望，也无法对其需要做出恰当的反应。研究消费者的需要与购买行为是一个复杂的过程，但一般可以通过直接的营销调研予以实现。图1—1给出了服饰消费者的购买行为模型。 …… |
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