《成功人士99个销售细节》是2009年华中科技大学出版社出版的一本图书。讲述了一系列销售技巧，告诉人们在销售过程中需要重视哪些细节。重视这些细节，能使客户感受到关注和敬意，使商品介绍引人入胜，让诚信深入人心，从而帮助阅读者与客户建立长期合作的伙伴关系，让阅读者的销售额直线提升。

基本信息

内容简介

图书目录

基本信息

书 名：成功人士99个销售细节

作　者：凡禹

出版社：华中科技大学出版社

出版时间：2009年07月

国际标准书号：9787560954394

开本：16开

定价：36.00元

内容简介

阿基米德说：“给我一个支点。我就能撬起整个地球。”销售员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。重视细节是成功销售的支点，作为一名销售员，应该从多方面进行细节修炼。

图书目录

1.销售是勇敢者的事业 /001

销售是勇敢者的事业 /001

2.以阳光心态面对销售工作 /004

很多企业家都是从销售起步的 /004

对销售这份职业充满荣誉感 /006

3.只有自信才能完成销售 /008

保持自信的心态 /008

建立自信心的方法 /009

4.充满热情，永不懈怠 /011

热情引起共鸣 /011

增强热情的5个步骤 /012

5.卖商品就是卖自己 /014

注意基本的礼仪 /014

正直自律，远离诱惑 /016

6.免卖自己不好的东西 /017

在心态上不要有消极倾向 /017

销售中不要有这些痼疾 /018

7.一定要抛弃乞丐心理 /020

销售心态要摆正 /020

要有职业自尊 /022

8.入行起步，选择比努力更重要 /023

选对行业和销售方式 /023

选对公司和商品 /024

9.认清谬见误区好上路 /025

只有能说会道会忽悠才能做好销售 /025

会建私人关系才能做好销售 /026

大牌公司销售一定比小企业好做 /026

10.销售工作在于坚持 /028

销售是持久战，不要急功近利 /028

只要重复足够的遍数，就能征服客户 /029

一次次把好处说够，把痛苦说透 /030

11.塑造得体的仪表 /032

不修边幅的人失去主动 /032

整理外表的9个原则 /033

12.舍得对服装进行投资 /035

整理服装的8个要领 /035

穿衣打扮的技巧 /036

13.男女销售员的着装法则 /038

男性销售员的着装法则 /038

女性销售员的着装法则 /039

14.幽默是最好的促销方式 /040

幽默促成推销 /040

说幽默话时的4点要求 /041

15.训练超强的记忆力 /043

要记住别人的名字 /043

培养惊人的记忆力 /044

记录出差时的信息及人名 /045

16.雄辩是银，倾听是金 /046

进行有效的倾听 /046

倾听是最好的恭维 /047

17.用倾听赢得客户 /049

倾听能赢得客户 /049

倾听的3个技巧 /051

18.第一次见面记得交换名片 /052

恭敬地递送和接受名片 /052

妥善保存名片 /053

19.制定销售目标 /055

没有目标就没有方向 /055

制定目标三步走 /056

有目标就不怕失败 /057

20.制定完善的销售计划 /059

不打无准备之仗 /059

做好两种形式的计划 /061

21.坚决不做一锤子买卖 /063

销售不是一锤子买卖 /063

从长远利益考虑 /064

22.先交朋友，后做生意 /066

和客户建立友谊 /066

23.做好熟人间的生意 /069

扩大熟人的圈子 /069

利用“老乡”关系 /070

应用“校友”关系 /072

24.不同性格客户的消费特点 /073

忠厚老实型客户 /073

自命不凡型客户 /074

夸耀财富型客户 /075

精明严肃型客户 /076

孩子脾气型客户 /077

沉默寡言型客户 /078

外向干练型客户 /079

25.不同职业客户的消费特点 /080

专家 /080

企业家 /080

中层管理者 /080

公务员 /081

工程师 /081

医师 /081

26.不同年龄客户的消费特点 /082

少年客户消费心理特点 /082

青年客户消费特点 /082

中老年客户的消费特点 /083

27.不同性别客户的消费特点 /085

男性客户的消费特点 /085

女性客户的消费特点 /087

28.利用电话这个最快捷的工具 /088

电话销售的功能 /088

电话销售的应用范围 /089

29.拨动号码，你准备好了吗 /090

对于商品和客户的准备 /090

对于客户的准备 /091

其他准备工作 /091

30.电话销售成功55%源于声音 /092

声音有无穷的魅力 /092

让你的声音有魔力 /093

31.越过接线人，找到决策人 /095

多尝试法 /095

核对资料法 /095

急事法 /096

威胁法 /096

朋友亲戚法 /097

32.在电话里用一句话搞定 /098

提竞争对手 /098

说知名的典型客户 /098

提及有影响的第三人 /099

利用好奇心 /099

正反对照修炼开场白 /100

33.电话拜访不惹人厌 /102

缩短通话时间，增加通话次数 /102

电话拜访陌生人的10个技巧 /103

34.预约客户有方法 /106

约见时间的选择 /106

预约客户的常用方法 /109

35.电话预约客户的技巧 /112

直接进入主题 /112

关心有加 /114

问题明了 /114

资料跟进 /115

细致周到 /115

36.随机拜访出成效 /116

随机拜访的目的 /116

随机拜访的技巧 /117

37.重视销售中遇见的每个人 /119

了解客户及其家人的兴趣 /119

找到成交的决策者 /120

不能以貌取人 /121

38.有计划且自然地接近客户 /123

接近客户的7种方法 /123

39.接近客户应注意的细节 /128

谈吐大方 /128

举止得当 /129

正确地使用名片 /130

信守约定的时间 /130

40.学会客户拜访 /131

每次拜访都是一场盛宴 /131

容易忽略的5个拜访细节 /137

41.拜访区域客户经验谈 /139

9个9 销售细节

说明来意 /139

投其所好 /139

找准对象 /140

言明公益和私利 /140

建立私交了解对手 /141

42.与众不同的开场白 /142

好的开场白是成功的一半 /142

开场白要有创意 /143

常用的开场话术 /144

43.向客户提供商品信息 /145

应该带给客户的4点信息 /145

提供信息时注意3个问题 /146

44.向客户描绘购买商品的好处 /148

介绍商品益处的方式 /148

说明商品益处的实用话术 /149

将商品弱点化为有益的卖点 /150

45.说好听的话赞美客户 /151

赞美的语言最能打动客户 /151

一些常用的赞美语言 /152

46.销售员应是商品的行家 /154

了解商品的内容 /154

销售员应是商品的行家 /156

47.卖商品不如卖效果 /157

卖商品不如卖效果 /157

介绍商品时突出卖点 /158

48.以专家的眼光介绍商品 /160

充分调动客户的想象力 /160

以专家的眼光介绍商品 /161

49.展示商品有讲究 /163

别出心裁的展示活动 /163

有效示范的9大技巧 /164

50.展示商品别犯低级错误 /166

只从自己的想法出发演示商品 /166

做多此一举的傻事 /167

51.把握客户愿意成交的信号 /169

把握客户愿意成交的信号 /169

52.急于求成只会令销售失败 /172

为什么有的销售员没有耐心 /172

签单时的注意事项 /173

53.客户消费心理分析 /176

消费流行对客户心理的影响 /176

消费习惯对客户心理的影响 /178

生活方式对客户心理的影响 /180

54.了解客户的购买需求 /181

根据特定环境创造需求 /181

提问发掘客户的需求 /182

55.激发客户的好奇心 /184

客户为什么会产生好奇心 /184

激发好奇心的3种方法 /186

56.刺激客户的购买欲望 /189

刺激客户购买的心理战术 /189

57.吸引客户的注意力 /192

吸引注意力的5个技巧 /192

58.透视客户的非语言信号 /195

客户表示怀疑的肢体语言 /195

客户表示反感的肢体语言 /196

客户表示积极态度的肢体语言 /197

客户表示漠不关心的肢体语言 /198

59.坦然面对客户的拒绝 /200

分析客户拒绝的原因 /200

只有机会，没有放弃 /201

60.正确的时间提出正确的问题 /204

通过提问来引导客户 /204

对复杂的问题进行分解 /205

向客户提问的技巧 /207

61.化解客户的异议 /210

客户异议的形态和常见的拒绝词 /210

化解异议的4个原则 /212

62.讨价还价的艺术 /215

摸清客户的底线 /215

不可不知的讨价还价回旋地 /216

63.与客户交谈避开禁忌 /220

客户交谈“九忌” /220

64.用新的知识武装自己 /223

学习新知识 /223

学习新技巧 /224

65.为了提高收入，你就要学习 /226

向行业高手学习 /226

能参加的培训一律参加 /227

阅读你所在领域的书籍 /228

汲取行业外的其他知识 /228

66.合理高效地管理时间 /230

时间管理的基本技巧 / 230

乔·吉拉德利用时间的方法 /233

67.搭建成功的人际关系网 /234

有人脉才有钱赚 /234

掌握广泛的人际资源 /235

68.通过沟通打开心墙 /236

沟通时要注意的5个问题 /236

神奇的沟通用词转换法 /237

69.妥善解决客户投诉 /243

投诉是最好的商品情报 /243

客户投诉处理的7个阶段 /244

70.为客户建立档案 /246

为客户建立档案 /246

把客户联系在一起 /248

71.做好你的客户管理 /250

客户管理的14个方面 /250

制作客户资料卡 /251

72.打造商品宣传大使 /253

与新客户保持联系 /253

制造你的宣传大使 /254

成为宣传大使的条件 /255

73.以小藏大谈价格 /256

隐藏价格的昂贵感 /256

强调一分钱一分货 /257

74.承认商品缺陷，缺陷产生信任 /259

如实承认商品存在缺陷 /259

对商品的介绍要客观 /260

75.没有哪件商品十全十美 /261

不要夸大商品的价值 /261

实事求是，绝不吹嘘 /262

76.冷静应对客户的借口 /263

应对“改天再来”的借口 /263

应对“以前用过，并不好”的借口 /264

应对“再考虑考虑”的借口 /265

应对“先把资料放在这吧”的借口 /266

77.用关怀的观念引导客户 /267

用心去爱你的客户 /267

用关怀的观念引导 /268

78.换位思考，为客户着想 /271

站在客户的立场想一想 /271

为客户寻找理由和借口 /272

79.市场需求是创造出来的 /274

客户需求的划分 /274

需求是创造出来的 /276

80.改变消费者的生活习惯 /278

帮助消费者改变现在的习惯 /278

81.让客户点头说“是” /280

让客户点头说“是” /280

82.诚实的做法感动人心 /283

推销的第一要诀 /283

感动客户的技巧 /284

83.成交高于一切 /286

11个成交绝招 /286

84.不轻易放过市场信息 /293

企业的“千里眼”和“顺风耳” /293

抓住信息搞出特色 /294

85.销售离不开谈判 /297

四要四不要 /297

销售谈判的6种方法 /300

86.保持必胜的竞争信心 /304

保持必胜的竞争信心 /304

训练自己的竞争力 /305

87.不做贬低对手的蠢事 /307

不要妄自贬低对手 /307

尽可能多地去熟悉对手 /309

88.向竞争对手要销量 /312

洞悉竞争对手的弱点 /312

从差异和弱点中发现机会 /314

向竞争对手要销量的方法 /314

89.搜索准客户 /318

准客户须具备的3个条件 /318

寻找准客户的5个方法 /320

90.留住老客户 /325

新客户的成本是老客户的5倍 /325

老客户是一座金矿 /326

91.让新客户转化为老客户 / 327

创造永远的客户 /327

92.成交之后才是销售的开始 /331

成交不是销售的终点 /331

有效地巩固成交结果 /333

93.销售就是服务 /335

销售与服务相结合 /335

最好的销售就是服务 /336

94.加强你的售后服务 /338

售后服务的基本内容 /338

95.日常服务改进再改进 /342

日常工作注意事项 /342

多打电话多写信 /343

对客户负责到底 /343

致谢条的重要性 /344

96.及时回款，把风险降到最低 /345

销售回款为什么这么难 /345

学会识别欠款人的借口 /347

回款制胜10字经 /349

97.对“老赖”要毫不留情 /352

对“老赖”不能心太软 /352

应对“老赖”的策略 /354

98.多管齐下保回款 /355

4种类型的销售员 /355