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基本信息

作　者：(美)米勒，俞缄 等译

出 版 社：中央编译出版社出版时间：2006-1-1

版　次：1

页　数：228

字　数：170000

印刷时间：2006-1-1

纸　张：胶版纸

I S B N：9787801099389

包　装：平装

作者简介

罗伯特·B.米勒，凯普纳-特里戈公司(Kepner Tregoe,Inc)北美区域(North American operations)副总裁和总经理。凯普纲-特里戈公司从事会议和咨询服务行业，对象是《财富》美国500强企业的高级管理层和国家及地方的政府机构，内容涉及问题解决、决策制定以及战略计划等领域。米勒的咨询对象有福特汽车(Ford)、通用汽车(General Motors)、花旗公司(Citicorp)以及劳斯莱斯汽车(Rolls-Royce)。1994年他成立了罗伯特·B·米勒公司(Robert B Miller & Associates)，开始潜心研究销售系统策略及其他策略，这些策略随后都融入了米勒·黑曼公司(Miller Heiman & Associates)。

史蒂芬·E.黑曼(Stephen E Heiman)在销售领域工作了30多年，在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35%，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监，他在凯普纲-特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线(North American Van Line)担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。

内容简介

本书展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大，其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么，怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢?《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作，以过硬的功底，精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法，你可以做到：

·制定管理关键大客户的战略行动计划;

·有效率、有效益地管理大客户;

·打造与客户的长期合作关系;

·提升在与重要客户关系中的竞争地们;

·沿着买卖层级升级双方关系。

图书目录

前言

序言

引言 “看好那个篮子”

第一部分 LAMP的基本原则

第1章 客户管理：超越“泥泞穿行”方法

第2章 蓝图战略：定位的艺术

第3章 LAMP战略研讨会：用户指南

第二部分 形势评估

第4章 选择目标大客户

第5章 契约申明

第6章 沿着买卖层级上移：业务关系的层次

第7章 客户视角

第8章 我方视角

第9章 整合信息

阶段一：形势评估摘要

第三部分 制定战略

第10章 认识可能的最终结果：战略目标

第11章 基本收入指标

第12章 搭建自己的T型车：集中投资

第13章 “坚决说不”：终止投资

第14章 整合信息

阶段二：起草战略

第四部分 实施行动计划

第15章 实施的关键：计划

第16章 战略的阶梯石：设定指标

第17章 缩减差异

第18章 整合信息

阶段三：行动计划

第五部分 回顾过去，展望未来

第19章 90天回顾

第20章 大胆的提议：和高层直接对话

米勒·黑曼公司简介

译后记