| 词条 | 拍板时刻：赢得顾客心的对谈式销售法 |
| 释义 | 基本信息作者: 理查森 琳达 出版社:中华工商联合出版社 出版年:2001-04-01 装帧:简装本 ISBN:9787801003942 目录前言 化“肖品导向”为“顾客导向” 什么是产品式销售?为什么无效? 三种类型的业务员 失之毫厘差之千里 顾问式销售就等于建立对谈 1.对谈要素:开场 问候和自我介绍 融洽感 拜访目的 议程 检查时间 排除或是搁置开场的抗拒 衔接到需求 小结 2.对谈要素:顾客需求 需求就在问题中 阶段一、阶段二 当顾客不能或不愿说出需求时 当顾客老是指示你应该如何销售时 小结 3.对谈要素:产品定位 产品特色和好处 寻找需求的解决之道 产品销售的历史 定位可行方案 击败竞争的定位法 定位的准则 摘要 4.对谈要素:抗拒 抗拒是项挑战 他山之石,可以攻错 抗拒解决模式——使用对谈技巧解决抗拒 避免挑起顾客的抗拒 价格抗拒——谈判 预测顾客的抗拒 控制粗野、发怒的顾客 摘要 解决抗拒模式自我测验 |
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