| 词条 | 每天一堂销售课第2版 |
| 释义 | 目录图书信息出版社： 人民邮电出版社 【作者】 唐华山 【编辑】 王飞龙 包华楠 【ISBN】 978-7-115-27422-9 【日期】 2012-4 【版次】 2 【印次】 1 【页数】 295页 【字数】 300千字 【开本】 16 【定价】 39元 内容简介《每天一堂销售课(第2版)》将销售人员在销售过程中最有可能遇到的各种难题，以及经过实践总结出的各种销售方法和策略，用一年365天的形式串联起来，每天讲述一个销售人员普遍关注或对销售人员有所帮助的话题，力图实现一书在手，读者即可得到全方位的系统训练与提升。 《每天一堂销售课(第2版)》浓缩了众多销售精英的成功之道，内容涵盖了销售领域的各个方面，可以帮助销售人员快速解决问题，最终走向成功。全书内容既有理论指导，又有经典案例，尤其注重操作性。 《每天一堂销售课(第2版)》适合销售人员、培训师、高校相关专业师生阅读，尤其适合企事业单位销售部门培训员工。 图书目录第1章 销售定律篇 1 第1天 名人效应：借助名人效应，早日走向成功 2 第2天 USP法则：制造独特的产品卖点 2 第3天 逆向思维：“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获 3 第4天 紫牛理论：与众不同的产品会吸引消费者的注意 3 第5天 干鱼片理论：把握销售良机，抢先占领市场 4 第6天 登门槛效应：循序渐进才能笑到最后 4 第7天 聚焦法则：有焦点才会有卖点 5 第8天 达维多定律：主动淘汰自己，否则别人就会淘汰你 6 第9天 931法则：精诚所至，金石为开 6 第10天 1∶29∶300法则：数量决定业绩，付出总有回报 7 第11天 80/20法则：锁定最能创造价值的重要客户 7 第12天 6+1缔结法则：设法让客户不断点头说“是” 8 第13天 凡勃伦效应：抓住炫耀心理，有时昂贵更具吸引力 8 第14天 蘑菇定律：摆正心态，早日度过销售寂寞期 9 第15天 麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味 9 第16天 赫克金法则：做一个好人比什么都重要 11 第17天 刺猬定律：与客户保持适当的距离 11 第18天 阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的几率就越大 12 第19天 哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员 12 第20天 杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包 13 第21天 101℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会 14 第22天 对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多选择 14 第23天 250定律：不要得罪任何一位客户 15 第24天 奥美原则：为了维护客户的利益，利润可以暂时不考虑 15 第25天 斯通定理：态度决定结果 16 第26天 150法则：有效控制自己的交际范围 16 第27天 印刻效应：培养客户的忠诚度 17 第28天 首因效应：给客户留下美好的第一印象 17 第2章 销售认知篇 19 第29天 销售是光荣而伟大的事业 20 第30天 做客户的朋友和顾问 20 第31天 永远不要做“一锤子买卖” 21 第32天 销售的任务就是满足客户的需要 22 第33天 一切以客户的利益为出发点 22 第34天 急客户之所急，想客户之所想 23 第35天 销售过程比结果更重要 23 第36天 立志做优秀的销售人员 24 第37天 成功的秘诀就是坚持到底 25 第38天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气 25 第39天 将“胆怯”二字碾碎 26 第40天 时刻提醒自己“我是最棒的” 26 第41天 成交始于被拒绝 27 第42天 正确认识失败，跌倒后一定要再爬起来 27 第43天 缓解压力，做一名快乐的销售人员 28 第3章 衣着形象篇 31 第44天 先看衣着后看人 32 第45天 注重仪表，别让产品自动贬值 32 第46天 没人愿意和形象邋遢者打交道 33 第47天 着装必须遵循的TOP原则 34 第48天 男士着装重在“洁” 35 第49天 女士仪容重在“雅” 35 第50天 通过优雅的手势表达心意 36 第51天 以“站”姿吸引客户 36 第52天 用“走”姿传递自信 37 第53天 让“坐”姿传递热情 38 第54天 着装档次有讲究 38 第55天 打造积极乐观的完美形象 39 第4章 气质修养篇 41 第56天 提高自身修养，与不良行为说再见 42 第57天 用良好的习惯叩开成功的大门 42 第58天 致力于培养良好的性格 43 第59天 保持好心情，拿单更轻松 43 第60天 用一颗平常心对待销售工作 44 第61天 冬天过后就是春天，逆境过后就是顺境 44 第62天 像拧干海绵一样将心态归零 45 第63天 只有坚持学习，才能获得一流业绩 46 第5章 销售礼仪篇 47 第64天 礼仪是销售人员的必修课 48 第65天 礼仪是文化素养的外在表现 48 第66天 不可不知的言谈礼仪 49 第67天 注重礼仪，别让小细节成为大障碍 49 第68天 名片上的头衔要名副其实 50 第69天 递接名片讲究“奉”与“恭” 50 第70天 打电话需要注意的通行礼仪 51 第71天 掌握正确的握手“尺度” 52 第72天 四种典型的错误握手方式 53 第73天 了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便 53 第74天 销售人员最容易犯的九个禁忌 54 第75天 微笑也是一种礼仪 55 第76天 掌握保持微笑的三种方法 55 第77天 用心倾听更重要 56 第78天 倾听时需要注意的礼仪与技巧 56 第79天 嘲讽客户是销售人员的大忌 57 第80天 销售细节决定销售成败 57 第6章 素质能力篇 59 第81天 优秀销售人员必备的五种特质 60 第82天 情商比智商更重要 60 第83天 情商直接决定销售业绩 61 第84天 运用情感优势，收获喜人业绩 61 第85天 一定要对客户体贴入微 62 第86天 在突发事件面前要学会随机应变 63 第87天 用幽默拉近彼此的距离 63 第88天 懂得变通，不要陷入固有思维模式中 64 第89天 经常学习才不会出洋相 64 第90天 打破思维定式，创造优秀业绩 65 第91天 只要肯动脑，就能找到解决方法 66 第92天 销售人员迈向成功的四把金钥匙 66 第93天 最受客户欢迎的三类销售人员 67 第7章 营销口才篇 69 第94天 要想让客户对产品感兴趣，就必须让他对你的话题感兴趣 70 第95天 多积累知识，多培养能力 70 第96天 根据客户的特点寻找共同话题 71 第97天 对客户具有吸引力的两类话题 72 第98天 口才训练的六个要点 72 第99天 掌握向客户提问的技巧 73 第100天 优秀销售人员的提问心得 74 第101天 不要与客户据理力争 74 第102天 沉默有时是最好的回答 75 第103天 永远不说让客户反感的话 76 第104天 销售成功离不开好口才 76 第105天 塑造销售的语言魅力 77 第106天 赞美是一种无与伦比的力量 77 第107天 赞美客户应遵循的三个原则 78 第8章 沟通技巧篇 79 第108天 言语得体，说话才会迷人 80 第109天 笑容是销售人员最好的名片 80 第110天 会说不如会听 81 第111天 倾听在沟通中的三个作用 82 第112天 培养自己的倾听技能 82 第113天 适当赞美是沟通的润滑剂 83 第114天 用眼神拉住客户 84 第115天 打出微笑这张王牌 85 第116天 肢体语言具有神奇的魅力 85 第117天 读懂客户的肢体语言 85 第118天 设法了解客户拒绝的真正原因 86 第119天 与客户交流时，精神一定要集中 87 第120天 闭上嘴巴，听客户说话 87 第121天 倾听客户感受，把握真实想法 88 第122天 让客户体会到优越感 89 第123天 过分热情只会让客户提高警惕 90 第124天 沟通的艺术在于含蓄委婉 90 第125天 言不由衷的赞美让人厌烦 91 第126天 亲切地叫出客户的名字 91 第127天 记住客户姓名的三种方法 92 第128天 钢铁大王的成功经验 92 第129天 充分利用善意的谎言 93 第130天 说服客户要以理服人 93 第131天 说服客户要以利诱人 94 第132天 说服客户要以情动人 94 第9章 社交人脉篇 97 第133天 人脉就是财脉 98 第134天 广泛的人脉资源会让你更成功 98 第135天 你的人脉资源价值几何 99 第136天 扩大交际范围，向成功者学习 99 第137天 养成每天认识几位新朋友的习惯 100 第138天 销售业绩来自与客户真诚的交往 100 第139天 销售人员不可不知的社交技巧——表情与动作 101 第140天 销售人员不可不知的社交技巧——语言表达 101 第141天 让老客户满意，新客户就会不请自来 102 第142天 人际交往中不可缺少的八种朋友 102 第10章 寻找客户篇 105 第143天 从亲朋好友中寻找客户 106 第144天 利用信息资料去寻找客户 106 第145天 通过相关机构去寻找客户 107 第146天 其他获取客户信息的途径 107 第147天 一眼看出你的潜在客户 108 第148天 只有多发展新客户，生意才会源源不断 109 第149天 重视老客户的滚雪球效应 109 第150天 重视客户推荐的每一个人 110 第151天 设法赢得客户的认可 111 第152天 主动争取客户的推荐 111 第153天 了解你的客户类型 112 第154天 不要指望第一次拜访就成功 113 第155天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由 114 第11章 接近客户篇 117 第156天 不要在对客户一无所知时贸然拜访 118 第157天 邀约的三个技巧 118 第158天 电话约见不要引起客户的反感 119 第159天 电话预约的说话技巧 119 第160天 拜访客户要选对时间 120 第161天 千万不要看不起小客户 121 第162天 找到客户的抗拒点 121 第163天 征服强势型客户 122 第164天 接近客户前必须做的准备工作：了解客户 124 第165天 接近客户前必须做的准备工作：了解产品 124 第166天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访计划 125 第167天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访信函 126 第168天 接近客户前必须做的准备工作：电话预约 126 第169天 接近客户的四种策略 127 第170天 明确告诉客户自己拜访的目的 128 第171天 做好客户访问记录 128 第172天 不断增加客户拜访量 129 第173天 用目光与客户进行交流 129 第174天 用开场白赢得客户的好感 130 第175天 四种有效的开场方式 131 第176天 察言观色，根据客户心理进行销售 131 第177天 不要用“冷冰冰” 的语气和客户说话 132 第178天 弄清楚客户最关心的事 132 第179天 永远把客户当做主角 134 第180天 一味辩解只会失去客户的信任 135 第181天 对客户常怀一颗感恩之心 136 第182天 重视建立客户档案 136 第183天 搞好关系，变障碍为桥梁 137 第12章 客户类型篇 140 第184天 犹豫型客户：营造紧迫氛围，让对方觉得不买很可惜 141 第185天 豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势 142 第186天 自我型客户：自我型客户的识别技巧 142 第187天 自我型客户：说服自我型客户的技巧 143 第188天 专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众 143 第189天 不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满 144 第190天 啰唆型客户：控制谈话时间的技巧 145 第191天 果断型客户：循循善诱，让对方变被动为主动 145 第192天 左脑型客户：只有多肯定对方的观点，才能赢得对方的好感 146 第193天 右脑型客户：趁热打铁，不给对方拖延的机会 147 第13章 目标计划篇 150 第194天 目标不明确，难以有突破 151 第195天 为自己设定一个切实可行的目标 151 第196天 销售人员的四个目标 152 第197天 事前有计划，行事才会有章法 153 第198天 细化目标更易实现目标 153 第199天 只有做好计划，才能事半功倍 154 第200天 立即行动，说一尺不如行一寸 154 第201天 把24个小时当成25个小时用 155 第202天 合理安排时间，提高个人业绩 156 第203天 不可不知的两种销售计划 156 第14章 需求挖掘篇 158 第204天 销售是对客户需求的再创造 159 第205天 客户需求的三种类型 159 第206天 挖掘客户需求的四个原则 160 第207天 激发客户潜在需求的特殊技巧 160 第208天 挖掘客户的真正需求 161 第209天 提问在销售中的八个作用 162 第210天 产品销售三部曲 163 第211天 提问能力决定销售能力 163 第212天 用发展的眼光为客户创造需求 164 第213天 销售思路决定销售业绩 165 第214天 运气提高不了业绩，找准需求点才是关键 165 第215天 客户购买需求的五个层次 166 第216天 客户购买的理智动机 167 第217天 客户购买的感情动机 168 第218天 男性客户购买心理分析 169 第219天 女性客户购买心理分析 169 第220天 年轻客户购买心理分析 170 第221天 中年客户购买心理分析 171 第222天 老年客户购买心理分析 171 第15章 产品展示篇 174 第223天 销售人员应该成为产品专家 175 第224天 成功销售从了解品牌开始 175 第225天 认清产品，消除客户疑虑 176 第226天 不要过分夸大产品的功效 177 第227天 你对产品有信心，客户才会有信心 177 第228天 掌握产品的相关知识 178 第229天 产品展示的三种方法 179 第230天 产品展示的三个原则 180 第231天 做好产品展示说明的七个要点 181 第232天 提炼卖点，增加产品的吸引力 181 第233天 用独特的卖点打动客户 182 第234天 为产品提炼一个让人难忘的卖点 183 第235天 产品报价有技巧 184 第236天 根据客户心理“价”驭产品 185 第237天 即使胜券在握，也不要向客户唐突报价 185 第238天 乔·吉拉德的报价技巧 186 第16章 产品劝购篇 188 第239天 只有找准对象，才不会白费口舌 189 第240天 找准购买决策人 189 第241天 直奔主题不可取 190 第242天 别让你的努力付诸东流 190 第243天 给客户一定的考虑时间 191 第244天 客户拒绝的典型借口：价格太高，我买不起 192 第245天 客户拒绝的典型借口：过段时间再来吧 192 第246天 客户拒绝的典型借口：以前用过，但不好用 193 第247天 客户拒绝的典型借口：我要考虑考虑 194 第248天 客户拒绝的典型借口：不想更换新产品 195 第249天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧 195 第250天 产品介绍：有效展示产品的技巧 196 第251天 产品介绍：介绍产品时切忌画蛇添足 197 第252天 尊重客户，多为客户想一想 197 第253天 产品劝购的四个技巧 198 第254天 处理客户抱怨要遵循的三个原则 198 第255天 关照客户，为他找一个拒绝的理由 199 第17章 排除异议篇 200 第256天 利用客户的逆反心理促进销售 201 第257天 巧妙化解客户的不满情绪 201 第258天 不要当面反驳客户的抱怨 202 第259天 以静制动，息事宁人 203 第260天 将客户投诉看成珍贵的礼物 203 第261天 不能只会说“对不起” 204 第262天 典型的客户异议及解决方案 205 第263天 编写一个标准的客户异议应答语 205 第264天 以一颗宽容的心来处理异议 206 第265天 针对产品的七种异议 206 第266天 针对客户心理的五种异议 208 第267天 处理异议要选对时机 209 第268天 处理客户投诉的六个步骤 210 第18章 促进交易篇 212 第269天 不要过早亮出自己的底牌 213 第270天 紧迫感可以促进成交 213 第271天 促进快速成交的六种技巧 214 第272天 利用稀缺性概念巧营销 215 第273天 不要让客户看出你迫切成交的心理 216 第274天 尽量不让客户说“不” 216 第275天 准确判断客户的购买力 217 第276天 激发客户的购买欲望 218 第277天 坚持不懈，不急不躁 218 第278天 老实的销售人员更容易成功 219 第279天 让热情的服务成为你的金字招牌 220 第280天 达成协议后，要争取更多的订单 220 第281天 找到与客户的共同话题 221 第19章 催款要账篇 222 第282天 收款高手的六个诀窍 223 第283天 收款策略要因人而异 224 第284天 尽量避免应收账款的增加 225 第285天 控制与加强应收账款的回收 226 第286天 预防呆账的有效措施 226 第287天 电话催账的五个关键步骤 227 第288天 信函催款的方法与技巧 228 第289天 四种有效的收款方式 229 第290天 学会用法律手段维护自身的合法权益 230 第291天 依法讨债需要注意的问题 231 第20章 职业风范篇 232 第292天 不要在客户面前低三下四 233 第293天 死缠烂打只会招人厌烦 233 第294天 自始至终保持你的热诚 234 第295天 不为失败找借口，只为成功找方法 235 第296天 要懂得放弃，别将固执当坚持 235 第297天 要有“吃亏是福”的精神 236 第298天 欺骗客户的唯一后果就是失败 236 第299天 永远不要以“苦瓜脸”面对客户 237 第300天 细微之处见品质 238 第301天 永远都要做一个守约的销售人员 238 第302天 一诺千金，准时交货 240 第303天 千万不能占客户的便宜 240 第304天 诚实会让你赢得更多的客户 241 第21章 售后服务篇 243 第305天 真正的服务始于成交之后 244 第306天 成交后的一三七法则 244 第307天 售后服务的两个要点 245 第308天 售后服务的常规内容 246 第309天 通过建立客户档案做好售后服务 246 第310天 将成交看做另一次销售的开始 247 第311天 用出色的服务赢得回头客 247 第312天 卖货就如同嫁姑娘 248 第313天 避免售后服务同质化 249 第314天 信守承诺，跟进服务 249 第22章 电话营销篇 251 第315天 电话营销的定义、优势与职能 252 第316天 电话营销的主要目标与次要目标 253 第317天 电话营销的五个特性 254 第318天 让通话声音更具魅力的关键因素 255 第319天 通话时要配合恰当的身体语言 256 第320天 发现客户最关心问题的技巧 256 第321天 解决客户最关心问题的方法 257 第322天 遇到棘手问题的心理暗示技巧 258 第323天 首次电话拜访不是非要立即成交，赢得下次拜访的机会更重要 259 第324天 一定要等对方放下听筒后，再挂电话 259 第325天 建立和维护客户资料库 260 第326天 利用电话快速获取各种信息 261 第327天 利用电话快速寻找准客户 261 第328天 先寄资料，再打电话 262 第329天 适当透露产品价值，有效吸引客户注意 262 第330天 给客户打电话时要知趣 263 第331天 面对知识渊博的客户，不妨做一名耐心的听众 263 第332天 学会与“守门人”过招 264 第333天 在电话里说出你的赞美 264 第334天 优秀开场白要达到的三种效果 265 第335天 每天都要保持足够的电话量 266 第23章 营销大师篇 267 第336天 菲利普·科特勒：营销学之父的10Ps营销理论 268 第337天 菲利普·科特勒：让客户高度满意是销售成功的关键 269 第338天 菲利普·科特勒：认真调查市场，获取有用信息 270 第339天 史蒂夫·乔布斯：有不一样的想法，才会有不一样的收获 271 第340天 阿尔·里斯：品牌才是企业的核心竞争力 272 第341天 迈克尔·波特：只有在竞争中胜出，才能赢得未来 272 第342天 博恩·崔西：问出客户的真正需求 273 第343天 金克拉：对客户倾注一颗真心 274 第344天 乔·吉拉德：每一种产品都有自己独特的味道 275 第345天 原一平：对自己负责，争取每天进步一点点 275 第346天 汤姆·霍普金斯：树立目标很重要，自我暗示不可少 276 第347天 田中道信：实践出真知，勤奋有回报 277 第348天 巴巴拉·本德·杰克逊：关系销售的五种形态 277 第349天 卡利·菲奥莉纳：网络营销大有可为 278 第24章 网络营销篇 281 第350天 网络营销的五个特点 282 第351天 网络营销的八个功能 283 第352天 博客营销的特点 285 第353天 让博客更受欢迎的技巧 286 第354天 一呼百应的论坛营销 287 第355天 论坛营销的操作技巧 288 第356天 微博营销：140字改变世界 289 第357天 使用微博营销必须遵循的4I原则 289 第358天 微博营销有诀窍 290 第359天 网络视频营销的五个优势 291 第360天 零成本的电子邮件营销 292 第361天 形式多样的影视嵌入式广告 293 第362天 团购网站的营销策略 294 第363天 京东商城的整合营销策略 295 第364天 凡客诚品：将加大搜索营销作为既定战略 295 第365天 解析苹果公司的独特营销策略 297 |
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