| 词条 | 金牌销售员必读丛书：攻心说服做销售 |
| 释义 | 图书信息书 名: 金牌销售员必读丛书:攻心说服做销售 作 者：苗小刚 出版社： 华中科技大学出版社 出版时间： 2011年9月1日 ISBN: 9787560972145 开本： 16开 定价: 29.80元 内容简介你知道登门拜访客户时，怎样才能让他记住你吗？你知道怎样介绍产品能够引起客户的兴趣吗？你知道用怎样的口吻跟客户说话会让他信服你吗？你知道怎样催款更有效吗？《攻心说服做销售》(作者苗小刚)精选100个销售谈判案例，从预约拜访、深入沟通、产品介绍、售后服务、催款回款等几个方面，生动再现了销售各个环节中的语言技巧。读完《攻心说服做销售》，拿下订单不再困难，动动嘴皮子就让客户心悦诚服也不再是妄想！ 图书目录第一章 要做好销售，先练好口才 情景001 怎样说话客户最喜欢听 情景002 与陌生人的搭讪技巧 情景003 客户对你冷淡怎么办 情景004 假如客户拒绝与你交谈 情景005 适当提问，引导话题方向 情景006 赞美客户，打开对方的心扉 情景007 重复客户的话，激发客户表达欲望 第二章 开发新客户，沟通有诀窍 情景008 通过电话沟通寻找新客户 情景009 通过网络聊天寻找新客户 情景010 通过老客户来推荐新客户 情景011 通过朋友介绍寻找新客户 情景012 怎样应对对产品有偏见的新客户 情景013 用积极的情感因素去打动客户 情景014 怎样应对没有需求的新客户 第三章 预约拜访，让客户不忍拒绝 情景015 拨通电话后如何先作自我介绍 情景016 如何避免直接被前台或总机回绝 情景017 如何绕过秘书或助理的盘问 情景018 客户直接以“不需要”为借口拒绝 情景019 客户以“没时间见面”为借口拒绝 情景020 客户以“我会主动联系你的”为借口拒绝 情景021 客户以“没必要见面”为借口拒绝 情景022 客户以“忙，下次再谈”为借口拒绝 情景023 客户以“给我发传真吧”为借口拒绝 情景024 客户以“先考虑考虑”为借口拒绝 情景025 客户表示“已经有这方面的合作商了” 情景026 客户以“不感兴趣”为借口拒绝 情景027 客户以“我没有钱”为借口拒绝 第四章 登门拜访，留下良好印象 情景028 说好开场白 情景029 进门之后先表示问候 情景030 谈论天气，打破僵局 情景031 谈论一下新闻 情景032 夸赞客户的家庭 情景033 向客户虚心求教 情景034 表示你的尊重和敬仰之情 情景035 为客户提供有价值的信息 情景036 用幽默来活跃气氛 情景037 避免过于热情，让客户难以接受 情景038 客户拒绝，切忌死缠烂打 情景039 与客户告别，巧言争取回头客 第五章 深入沟通，拉近客户关系 情景040 首次见面热情相迎，客户却异常冷淡 情景041 对客户表示关心，对方却不以为然 情景042 初次见面重在沟通而不是推销 情景043 交流过程中，如何消除客户的戒心 情景044 客户言辞激烈，避免与客户争辩不休 情景045 瞄准客户需求，把话说到点子上 情景046 保持激情，不要被客户的坏情绪影响 情景047 告别时真心相送，客户却不领情 情景048 证明你的信誉，让客户更加信任你 情景049 客户不购买产品，不要瞬间变脸 情景050 客户对产品不满意，来投诉怎么办 情景051 客户询问价格，不要直接谈论 第六章 介绍产品，让客户兴趣倍增 情景052 介绍产品必须言简意赅 情景053 让客户了解产品的详细情况 情景054 直接陈述产品带给客户的好处 情景055 从交谈中发觉客户的购买信号 情景056 多介绍客户关注的产品功能 情景057 提炼卖点，长话短说 情景058 用问题启发、引导客户购买 情景059 列举具体事例，增强产品的说服力 第七章 说服客户，各种疑虑要消除 情景060 这产品的质量能靠得住吗 情景061 客户认为产品并不像你说的那么好 情景062 客户从朋友口中听说这种产品不好 情景063 客户对产品的牌子感觉比较陌生 情景064 客户认为产品的价格太贵 情景065 客户认为产品款式与同类产品雷同 情景066 客户表示暂时用不上，过段时间再说 情景067 客户担心产品降价过快，现在购买不划算 情景068 客户对产品的制作材料有质疑 情景069 客户对所提供的产品证明不完全相信 情景070 客户听不懂产品操作流程的讲解 情景071 客户不相信推销员的话，警惕性很高 情景072 客户表示对产品不太了解，需要先咨询专家 情景073 客户表示需要综合其他产品，先考虑一下 情景074 对产品质量满意，但没有自己喜欢的那种 情景075 客户希望与家人商量商量 情景076 顾客很喜欢，可被无关的人顺口否决了 情景077 客户说“没带那么多现金”，要求让价 情景078 你同意打折，但客户仍旧没有购买 情景079 选择余地小，客户犹豫不决 第八章 成交前后，服务周到不可少 情景080 成交前客户反悔怎么办 情景081 客户担心购买后，你不兑现之前的承诺 情景082 客户认同产品但不认同推销员的服务 情景083 客户很满意，但容易受身边人的影响 情景084 帮助客户做好付款这一关 情景085 面对老客户的无理要求如何提供服务 第九章 回款跟进，全凭舌上功夫深 情景086 对不起，我们的资金太紧张了 情景087 不是我经手的，我不负责 情景088 运费谁来负责 情景089 负责人不在，现在没办法付款 情景090 我们再商量一下 情景091 你们的产品质量有问题 情景092 这次可不可以少回一点 情景093 现在比较忙，晚几天再说 情景094 公司正在调整，新换了负责人 第十章 售后服务，购后满意要保障 情景095 你们的售后服务跟不上 情景096 客户强烈要求退货怎么办 情景097 吹得天花乱坠，其实一点也不好 情景098 出了问题就推卸责任 情景099 你隐瞒产品毛病，我要求赔偿 情景100 办事效率太低，一个小毛病也要拖很久， 后记 |
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