人物简介

职业经历(抢占高端市场 从“产品经营”到“客户经营”)

最年轻的副总裁

人物简介

季学庆，毕业于南京航空航天大学，后获南京大学MBA学位，1996年加入用友，2001年至2004年任用友软件公司南京分公司总经理，2005年初任用友华东大区总经理兼上海分公司总经理，2006年任用友集团助理总裁、上海分公司总经理。现任用友集团副总裁、上海分公司总经理。

职业经历

40%的年业绩增幅，过亿元的收入，2007年用友软件上海分公司又给集团交出了一份出色的答卷。作为掌舵人，上海分公司的总经理季学庆自然成为用友集团上下备受关注的风云人物。新年伊始，他由助理总裁晋升为集团副总裁，37岁的他迎来了又一个事业高峰。

“思路决定出路。2007年初很多员工都质疑我们当时定下的增长目标，但是结果证明了我们能做到。我们不能受老观念的束缚。” 三年前，单枪匹马来到上海的季学庆对这个陌生的城市和陌生的市场多少有些不确定，但三年后记者与季学庆交谈，发现他神情泰然自若，深刻感受到他对这个市场的细致洞察、了解和把握。

抢占高端市场

2007年下半年，季学庆与亚洲的能源小巨人保利协鑫高管一起签署了ERP项目合作协议，这意味着用友的NC解决方案将替代之前保利协鑫所采用的国外软件巨头的产品，成为今后推动保利协鑫发展的重要管理信息化力量。这意味着高端企业管理软件市场再也不是国外软件巨头的代名词，国内本土软件企业的实力正逐渐被客户们所认可和接受。而2007年，季学庆的感受还不止于此。

2006年底，用友发布了新三年（2007~2009年）发展规划。随着新规划的出台，集团对组织架构和市场战略都做了较大调整，“撤大区，分公司扁平化管理，使得我能够100%地去关注上海这个市场。”从华东大区总经理到上海分公司总经理，季学庆明白“桥头堡”的作用和意义，明白集团对上海市场的厚望，也笃信自己能在这个寸土必争的市场上赢得更多的东西。

一直以来，上海用友的市场定位非常清晰：三类产品对应三层市场，全线出击。首先是高端解决方案产品，面向大型集团企业，未来目标是市场份额达到60%~70%，市场营业额占比达到30%~40%；第二类产品是中端解决方案，面向中型企业，提供涵盖企业各环节的全流程解决方案,未来目标是市场份额达到50%以上，营业额占比达到50%；第三类产品是财务软件即用友通，面向低端市场，产品成熟且已标准化，这块业务在上海的市场份额已占到50%左右，未来目标是达到60%~70%。这三大产品线齐头并进，处于均衡、稳定的发展之中，其中低端业务利润稳定，中端业务是重要支柱，而高端业务是市场拓展的重点。

在中低端市场平稳发展的前提下，2007年季学庆带领用友上海分公司的团队卯足劲向高端市场冲锋。最初的“虎口夺食”和“借力推舟”战术已经运用得炉火纯青，而在他看来，这个渐趋理性的市场之所以能弃国外软件巨头而青睐用友，得益于用友不断成熟和完善的高端集团企业及中端行业解决方案和长期有效的客户经营模式，以及在e-HR等新业务线上获得的突破性增长。2007年，60多家沪上集团型或行业高端客户先后选择了用友。提到这些企业，季学庆如数家珍。他告诉记者，这其中既有大型国企集团，也有英博啤酒、ESPRIT等跨国公司、合资企业；既有复星集团、铭源集团等总部在上海的大型民营集团，也有如家酒店、巨人网络等快速扩张新锐企业。用友基于SOA架构的企业管理软件——U9的发布已经箭在弦上，作为前沿阵地的领导者，他已经运筹帷幄，志在决胜千里。

从“产品经营”到“客户经营”

自从季学庆执掌上海分公司帅印以来，业绩以年均40%左右的速度快速增长，增长率几乎是用友全国市场的两倍。“2010年成为全球管理软件厂商的前十位”已经成为用友的既定战略目标，作为重点区域的一把手，季学庆的担子可不轻。如何在这个竞争越来越激烈的市场上拾级而上，需要独到的眼光和宏伟的领导力、有效的执行力。

“公司经历了几次转型，从技术领先到产品领先，再到现在提出客户导向，由产品经营模式转向客户经营模式，发生了深刻的变革。”季学庆提到，用友的客户很多是跨行业的，业务的多样性和复杂性日益凸显。客户越来越需要整体的解决方案来节约选型成本和集成费用，并获得服务保障。客户导向的经营模式，就是要立足客户需求，为客户提供有价值的整体解决方案。可客户导向不是仅仅停留在意识上，必须有切实有效的保障，实现全生命周期的客户经营。“一是借助于信息技术，针对集团企业与企业集团在各个不同发展阶段的管理诉求和不同的管理模式，提供对应的集团管理解决方案。二是确保各类解决方案随集团企业与企业集团的管理升级，实现方案的平滑扩展与升级。三是结合不同行业的经营管理特色，提供分行业的集团管理解决方案。”季学庆诠释这个商业模式的核心要点时说。

为了使这一经营模式落地，提高公司的竞争力，季学庆在团队架构、服务能力、实施交付、市场营销整合能力等多方面进行了考虑和布局，比如细分目前的客户群，按照国资委客户、外企客户、行业客户、不同经营模式的客户来提供相应的服务，使得“老树常开花”，巩固用友强大的工商企业用户基础。与此同时，季学庆大刀阔斧地调整了组织结构和人员配置。为了真正给用户带来价值，公司在售后服务、咨询、实施交付、培训、市场策略等方面花了很大力气，搭建团队新架构，组建项目化的虚拟团队，重要的项目几乎是售前顾问、客户经理、服务及实施团队整体作战。季学庆透露，这方面的调整今后还将进一步加强，促使公司自身不断创新与突破，提升全方位的能力。

最年轻的副总裁

加入用友12年，从一名基层市场和渠道人员一路晋升到如今用友集团副总裁，从意气风发的小伙子到沉稳若定的职业经理人，季学庆的事业正如日中天。他成为用友集团最年轻的副总裁，从今年起用友集团总裁会将有他的一席，这是很多人所艳羡的成就。这份成功与其个性、处事作风以及管理和领导能力密不可分。“务实、有思路，领导整个团队在创新和突破中前行”，这是下属对他的评价。

对于团队管理，季学庆在公司内部推行导师制，公司内部实行“双通道”发展，推行对外诚信、对内公平的管理理念。他崇尚直接沟通，工作上充分交流。近几年，在季学庆的领导下，上海用友着力调整人员结构，目前重要岗位上80%的人员都是新近提拔的。用友软件上海分公司市场总监黄春华笑称他就是这样被锤炼出来的，他从这个老板身上学到的东西最多，对于自身发展弥足珍贵。

这是个跳槽如同家常便饭一般的年代，对于为什么不像其他职业经理人那样不断寻求更好的职场机会之类的问题，季学庆笑着说，这些年他没少接到猎头们抛来的绣球，但是他欣赏用友这个舞台，它的综合文化、公平机制、团队协作精神等使他愿意留在这个战场上。2003年，用友集团评选出15位杰出功勋者，刚到用友8年的季学庆获选了，这让他深深感受到了公司总部对他的肯定。2007年，徐汇区评选行业领军人物，季学庆光荣当选，从事软件、信息产业的企业只用友一家入选，充分显示出用友品牌已经获得社会的认可。“这些都是让我觉得很有感觉的东西，是我这么多年一直在用友奋斗的原因。”在季学庆看来，这种自我价值的实现和成就感，无疑比优厚的待遇更能吸引他。

季学庆在锐意进取的同时，也有一颗平常心，懂得在压力之下如何平衡自己的心态。他经常忙里偷闲看看老子和国学大师冯友兰的著作，练练书法，这种大将之风，是饱经历练之后才造就的。