| 词条 | 沟通技巧：汽车销售人员业绩提升第一步 |
| 释义 | 内容简介怎样在销售过程中掌握与客户沟通的方法?怎样完美地介绍汽车知识?怎样正确面对客户的异议?怎样建议客户促成交易?作为汽车销售人员，努力固然很重要，但在汽车销售过程中，只有掌握正确的沟通技巧才能轻松地取得优异的业绩。沟通技巧会影响销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及提高收入的关键。 本书案例丰富，语言生动，从不同角度生动具体地介绍了汽车销售人员如何见招拆招、逐步攻破客户交易防线的方法。 本书从实战的角度看，适合于准备在汽车销售岗位上创造高销售业绩的人员学习；从学习的角度看，可以作为汽车销售专业学生的培训参考书；从阅读的角度看，是一本出色的职场人际沟通秘籍! 前言所谓"物竞天择，适者生存"。在人类历史上，从来也没有像今天这样给每个人提供了这么多美好的机会，我们每天都面临着各种各样的机遇和挑战。世界上做好准备的人有很多，所不同的是有的人准备努力抓住机遇，有的人准备就此错过。当你选择以汽车销售为职业时，你就要做好努力抓住机遇的准备。 汽车销售人员与客户的交流，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品的情况，作为决策的依据;而汽车销售人员对产品的具体讲解和态度，对客户的决策有很大影响。 这是一个沟通的过程。汽车销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 沟通是吸引客户的一种资源，良好的沟通技巧让你充满魅力。在销售工作中，那些有能力、有素质，能把自己的业务做到炉火纯青地步的销售人员，往往会受到客户的欢迎和喜欢。相反，只会死板地说教，没有任何特长的销售人员，是很难让客户对其及其推销的产品产生兴趣的，而这样的推销也是不会取得好业绩的。 在汽车销售过程中，汽车销售人员与客户的沟通主要体现在:会说，即"能否说到点子上";会听，即"理解顾客心声，把握顾客需求";会看，即"从细节观察顾客需求，准确把握成交时机";会干，即"善于处理顾客异议，巧妙促成顾客购买";会想，即"想客户之所想，急客户之所急"。沟通不是一种本能，而是一种能力。也就是说，沟通不是天生具备的，而是在工作实践中培养和训练出来的。随着业务竞争的不断加剧和业务交往的日益频繁，沟通能力已经在现代社会中变得越来越重要，那种"君子敏于行而讷于言"的时代已一去不复返了。 最简单、最有效的人际沟通技巧是什么?是指嘴里没有否定，眼里没有蔑视，肢体没有威胁，表情没有冷漠。正如卡耐基所说"如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你;如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。" 这几句话只是沟通技巧，了解这些技巧之后，需要销售人员不断学习，提高自身的素质和修养。 在这个变革、创新、竞争、发展的新时代，学习是成功销售的唯一起点。 学习是道路，随着开拓者的脚步延伸;学习是智慧，随着博学者的求索积累;学习是成功，随着奋进者的拼搏临近。当你以努力为起点，让学习来延伸，把业绩当作目标，你就会发现销售工作充满缤纷的色彩。 不要把自己成功的来源建立在别人的行为上面，我们能把握的只有自已。凡事保持乐观，胸有成竹，充满自信，加上镇而不舍的毅力以及娴熟有效的沟通技巧，遭到拒绝又何怕之有?人的一生实际上就是一个不断适应、不断调整、不断提升自己的过程。生活不可能总是静如止水、波澜不惊，我们总会面对各种各样的变故和挑战;生活也不可能总是一帆风顺、一马平川，我们也会遭遇到失败和挫折。当变故和挑战出现时，当失败和挫折发生时，我们面对的首要问题，便是学会如何快速地适应它，从而改造它，并最终征服它! 销售工作和人生一样，不是每个路口都能选择，你会遭遇逆境和顺境，也会有痛苦和欢乐，没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车。你要想迅速到达目的地，那就要赢在起点，先来学习我们所推荐的营销技巧吧! 图书在版编目（CIP）数据书名：沟通技巧:汽车销售人员业绩提升第一步丛书：从校园到职场系列 汽车销售赢在起点丛书 作者：丁兴良,王平辉主编 出版社：机械工业出版社 出版时间：2010年9月第1版第1次印刷 标准书号：ISBN 978-7-111-31284-0 定价：29.8元 目录前言 第一章厉兵秣马枕戈待旦1 第一节汽车销售我最专业1 第二节我就是与生俱来的销售冠军9 第三节我是所有人的有缘人18 第二章眼观六路耳听八方26 第一节“迎”——迎接客户进店26 第二节“观”——考察客户的心理33 第三节“问”——了解对方的需求39 第四节“听”——比陈述更有效的销售方法 48 第三章以心换心以情动情56 第一节获取好感的方法57 第二节接近客户的技巧64 第三节拜访客户的技巧69 第四节电话拜访的技巧72 第四章舍我其谁动静兼修85 第一节汽车静态魅力我来展示86 第二节车辆展示中应注意的问题96 第三节试乘试驾中的顺畅沟通104 第五章拒绝犹豫一剑封喉112 第一节营造声势摆明立场115 第二节顺势而为乘势而上120 第三节主动出击尽在掌握132 第六章春风化雨润物无声141 第一节汽车销售中的常见异议142 第二节正确认识汽车销售中的客户异议146 第三节找出产生异议的源头150 第四节妥善处理客户异议的原则和方法154 第七章感情投资细水长流166 第一节维护固有的关系客户168 第二节对客户应“说到做到”174 第三节主动提供优质售后服务180 第四节忠实客户的晕轮效应189 |
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