| 词条 | 高效能销售的自我修炼 |
| 释义 | 图书信息书 名: 高效能销售的自我修炼 作 者：李成林 出版社： 凤凰出版社 出版时间： 2011-8-1 ISBN: 9787550606456 开本： 16开 定价: 29.80 元 内容简介本书主要从高效能销售人员应该掌握的知识、态度、销售心理学和技能等方面逐步展开，重点介绍了高效能销售人员在实际销售过程中的13项实战操练技巧——销售计划制定、电话约访、访前准备、开场白与寒暄、挖掘客户需求、介绍产品、产品展示说明、处理拒绝与异议、促成成交、收回账款、售后服务等方面的技巧。 同时，书中穿插了许多经典的小故事、实际案例以及便于读者进一步深入了解销售的附录内容。每一个销售人，都需要进行长期的自我修炼，最终真正成为销售界的高效能人士。 作者简介李成林，从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。从事培训行业多年，500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 目录第1章 像爱生命一样爱销售 销售是最能激发潜力的职业 正确认识销售工作 高效能销售人员的必备素质 进行准确的自我定位 做好自我管理 做好目标管理 做好时间管理 附录1-1：人体生理时间表 做好销售职业生涯规划 第2章 激发你的内在潜力 坚定自己的信念 激发自身潜力 附录2-1：成功的17条黄金定律 成功最关键的6种正确心态 ............. 试读章节巧用销售魔法词 美国专栏作家凡克认为：“能够驾驭语言，就能够驾驭人类。” 销售人员进行销售时，某些词汇特别能影响客户，也就是所谓的销售魔法词。我们有意识地在销售过程中使用这些魔法词，会为自己带来意想不到的效果。 在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是……”，这句话客户很受用。 “当你使用它的时候……”这句话具有暗示的效果，在客户的潜意识里灌输他已经购买这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的欲望。和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。比如“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高你的办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”，这样能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。而如果你说“假如你有这样一台笔记本电脑，你使用起来会非常方便”，这样的语言会使客户感觉——我也许会拥有它，也许不会。 成交高手喜欢用“我们来——”句型刺激客户的购买欲望。如果对客户说“我们来看看，如果你今天购买产品，你能得到哪些额外的优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买产品，一定物超所值”好听多了。其实两种说法的结论是一样的，但是“我们来——”句型让客户更容易接受。 使用“如何”这个词，以“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西‘如何’运作？”相信任何人都会感到好奇，忍不住靠向前去听听他们还要说什么。 大家都喜欢“最新”的方式，享受“即可”的满足。 “感觉”是个很温和的字，当你问一个人：“你对于那东西的感觉如何？”这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。 |
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