图书基本信息

图书内容简介

图书章节目录

图书基本信息

作者：崔小屹 著

ISBN(书号)：978-7-111-35874-9

出版日期：2011-10

版次：1-1

开本：B5开本

字数：150 千字

定价：￥32.80

图书内容简介

如果企业的产品质量高、价格低、口碑好、应用广，销售工作自然会很好做。但实际的情况经常是：质量好的，价格会很高；价格低的，质量和口碑又不好。而客户总是在质量和价格之间找平衡，以至于赢得订单是如此艰难。在激烈的竞争中向客户卖出优质高价的产品，在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业和销售人员追求的梦想。本书结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系而成交的整个流程进行梳理，通过案例分析、实战记录和理论讲述等多种方式生动演绎高价成交的秘密。

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前言

第1章 高价有理，成交有道/1

1.1 价格由什么决定/1

1.2 不可替代——高价付得心甘情愿/3

1.3 不可替代性的三个方面/5

1.3.1 产品本身具备不可替代性/5

1.3.2 把产品的差异性变成不可替代性/6

1.3.3 当产品没有差异性时，就要打造人的不可替代性/8

1.4 需求与价值之间的关系/9

1.4.1 马斯洛需求理论/10

1.4.2 产品性能与价值/12

1.4.3 价值体现在让客户成功上/13

1.4.4 价值与安全/15

1.5 顾问式营销/18

1.5.1 专业的姿态/18

1.5.2 中立的立场/19

1.5.3 了解客户的生产流程和应用领域/20

1.6 做客户的老师和医生/21

1.6.1 老师和医生的讨价还价能力强/22

1.6.2 掌握“Know How”，甩开竞争对手/22

1.7 营销的理念与工具：4P、4C、4R/24

1.7.1 什么是4P/24

1.7.2 什么是4C/25

1.7.3 4R，高价成交的保证/25

1.8 本章总结/27

第2章 快速拉近与客户的距离/29

2.1 小张为什么没有拉近与客户的距离/30

2.1.1 小张拜访客户的经过/30

2.1.2 错误陈述，撞到了“枪口上”/32

2.1.3 缺乏礼仪，气氛尴尬/33

2.1.4 没有夸奖客户/34

2.1.5 没有挖掘客户信息/35

2.1.6 对小张拜访客户的总结/36

2.2 快速拉近客户的四大法宝之一：礼仪/36

2.3 快速拉近客户的四大法宝之二：倾听/37

2.4 快速拉近客户的四大法宝之三：提问/39

2.4.1 不该问的问题/40

2.4.2 适合提问的问题有哪些/41

2.4.3 提问应该循序渐进/42

2.4.4 从回答问题中转回发问/43

2.5 快速拉近客户的四大法宝之四：赞美/44

2.6 成功拉近客户距离的案例/47

2.7 如何让不爱说话的客户开口/51

2.8 对销售信息的挖掘/57

2.8.1 用户/57

2.8.2 时间/58

2.8.3 投资/60

2.8.4 决策流程/62

2.8.5 竞争态势/63

2.8.6 成功挖掘客户信息的案例/64

2.9 面对资深和强势客户的谈话技巧/68

2.10 拜访客户前的准备工作/69

2.11 本章总结/71

第3章 打造人的不可替代性/72

3.1 客户眼中的完美销售员/72

3.1.1 安全/73

3.1.2 专业/75

3.1.3 愉悦/75

3.1.4 实战营销礼仪/76

3.2 从工作关系向朋友关系的突破/78

3.2.1 朋友关系与工作关系在表现形式上的不同/78

3.2.2 如何突破工作关系/80

3.3 从朋友到铁杆支持者/81

3.3.1 让客户感动/81

3.3.2 与客户进行心灵沟通/84

3.4 与客户的相处之道/87

3.4.1 客户永远是客户/88

3.4.2 不可出风头/88

3.4.3 不可欺负新人/89

3.4.4 公事哭穷，私事露富/90

3.5 从本色营销到全能营销/90

3.5.1 优秀的本色营销者/90

3.5.2 本色营销的优点与不足/91

3.5.3 全能营销/94

3.6 打造属于自己的销售风格/94

3.7 本章总结/98

第4章 高效推荐——植入不可替代的观念/99

4.1 针对客户需求和特点进行推荐/99

4.1.1 了解客户组织需求和个人诉求/99

4.1.2 对客户需求进行准确判断/99

4.1.3 根据客户性格进行推荐/101

4.2 用中立的立场进行推荐/103

4.2.1 向客户植入不可替代的观点/104

4.2.2 L电脑公司的销售员应该如何推荐/105

4.2.3 D电脑公司的销售员应该如何推荐/106

4.2.4 S电脑公司的销售员应该如何推荐/107

4.2.5 H电脑公司的销售员应该如何推荐/108

4.2.6 把优势转变成价值/108

4.3 FABE推荐法，迅速打动客户/109

4.3.1 FABE推荐法概述/109

4.3.2 精炼表达，直达要害/111

4.3.3 FABE应用案例/113

4.4 异议处理，改变客户的观念/115

4.4.1 既要说服客户，又要维护关系/115

4.4.2 异议处理的过程/116

4.4.3用批评自己的方式批评客户/116

4.4.4 异议处理的案例/117

4.5 争议处理：“化干戈为玉帛”/117

4.5.1 错误处理争议的案例/118

4.5.2 成功处理争议的案例/120

4.5.3 处理争议的原则/122

4.6 与固执和强势客户进行沟通的技巧/125

4.7 本章总结/127

第5章 高价中标的诀窍——大订单运作/128

5.1 大订单业务竞争特点/128

5.2 决策流程分析/131

5.2.1 决策人员分析/131

5.2.2 决策方式中的“游戏规则”/133

5.3 影响技术部门制定有利于我们的方案/135

5.3.1 利用专有技术/137

5.3.2 组合优势/138

5.3.3 长期优势/139

5.3.4 用辅助指标影响关键指标/141

5.4 价值包装/142

5.5 与客户建立同盟/145

5.6 把自己变成客户的客户/147

5.7 不战而屈人之兵/148

5.8 充分利用游戏规则/150

5.8.1 三流销售懂规则/150

5.8.2 二流销售用规则/151

5.8.3 一流销售定规则/152

5.9 本章总结/155

第6章 高效谈判，守住利润的关口/157

6.1 谈判无处不在/157

6.2 谈判的最核心理念/157

6.3 商务谈判的基本原则/158

6.4 谈判的准备工作/160

6.4.1 打造良好的谈判心理/160

6.4.2 对谈判方式的选择/161

6.4.3 设置谈判的预期结果/162

6.5 谈判的开场/163

6.5.1 开场时如何陈述立场/163

6.5.2 打造积极的谈判气氛/165

6.5.3 是否应该第一个出价/167

6.5.4 永远不对第一个出价说“Yes”/168

6.6 如何化解谈判僵局/169

6.6.1 追求阶段性成果/170

6.6.2 暂时更换话题，缓解气氛/170

6.6.3 重新包装/171

6.6.4 换人/172

6.7 谈判心理与谈判策略/173

6.7.1 主导效应/173

6.7.2 互惠效应/174

6.7.3 验证效应/175

6.7.4 承诺效应/175

6.7.5 掩饰效应/176

6.8 寻找共赢方案/177

6.8.1 谈判案例——给谈判对手留足面子/178

6.8.2 谈判案例——如何把雅高争取成为核心代理/178

6.9 本章总结/180